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課程大綱:

第一部分：理解新的銷售理念——顧問式銷售

目的：通過對當前市場競爭環境的分析，理解客戶的采購期望，并以此為中心發現顧問式銷售的關鍵環節及關鍵行為。

1、快速發展的銷售環境與銷售模式的變化

2、銷售新模式---以需求為導向的"顧問式銷售"

3、顧問式銷售的理念與現實環境中銷售實踐的差異

?? 銷售行為和購買行為的差異

?? 變賣為買的理念

?? 變說服型銷售為咨詢型銷售的理念

?? 咨詢型銷售的基礎是什么？

4、顧問式銷售的三個關鍵

5、銷售是一次旅行

第二部分：80%的準備加20%的應變

目的：80%的準備加20%的應變式銷售中不變的法則，本章節幫助學員從目標客戶評估、信息收集，狀態調整、細節完善等多方面提升銷售前的準備度。

1、評估我們的客戶與客戶的分類管理

2、接近和了解客戶的信息矩陣

3、競爭環境的SWOT分析

4、細節決定成敗

5、會議準備計劃的運用

第三部分：獲得客戶的信任，成功顧問的角色

目的：良好的開端，成功的一半，銷售開始階段短暫的表現將會影響銷售最后的成功與否。本章節幫助學員把握接觸階段的細節，為自己贏得一個良好的第一印象，同時通過對客戶的觀察和分析，建立起和諧的人際溝通。分析客戶決策團隊中不同定位的參與者，同時關注到其職能，角色的不同及其需求的差異，增加你的影響力，有效推進銷售進程，引領銷售走向成功。

1、創造良好的第一印象，獲得客戶的初步信任

2、如何克服客戶的不關心

3、有效的展開對話提升客戶的興趣

4、了解不同的溝通風格對成功溝通的影響——TOPK

5、客戶決策體制的干系人分析

6、評估客戶關系的進展

7、收集信息，有的放矢，成功游說

8、了解客戶的決策體系

9、制定你的行動計劃

第四部分：管理客戶的需求，為客戶提供有效的顧問行為

目的：了解、發現和引導客戶的需求是顧問式銷售中成功推進銷售的最重要的環節。也是在與競爭對手競爭中贏得競爭優勢的有效手段。本章節幫助學員提升銷售中的關鍵技巧——提問和引導的技巧。同時了解客戶決策團隊中不同角色的關注點及其它重要信息，制定你的行動計劃，有效處理銷售進程，推進銷售走向成功。

1、客戶需求分析

?什么事同質化

?有沒有差異化

?客戶的賣點在那里

2、聚焦式提問法與客戶就需求問題達成共識

?客戶存在什么問題

?客戶意識到什么問題

?客戶改善問題的意愿如何

?引導客戶的關鍵技巧

第五部分：增加你的說服力，提高顧問行為的有效性

目的：此講的目的是讓學員體會說服和征服的的區別，掌握如何從對方的角度去說服對方。同時根據企業銷售中，客戶對于比較高的價格反對意見比較集中的特點，強化學員處理客戶反對意見，尤其是關于價格的反對意見的技巧。

1、連接你的產品和客戶的需求

2、增加你的影響力——FABE

3、用SPICES動機模型來改進你的提案

4、客戶反對意見的來源

5、有效應對客戶反對意見的——CRAC

第六部分：抓住機會，促成銷售

目的：本章節旨在幫助銷售人員抓住銷售過程中出現的購買信號，推動締約，獲得訂單。

1、注意客戶的購買信號

2、有效的收尾技巧

3、專業地結束商業會談的規則

4、如何面對銷售失敗

第七部分：課程總結暨學員交流和答疑

制定你的改善計劃

姜老師

在其超過20年的職業生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業，分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作，業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。姜老師有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣，作為專業講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜老師思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。

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