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【課程背景】

CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發現越來越難以完成降價任務？本課程介紹七種戰略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應商的真實成本，為價格談判提供利器。

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、服務和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。大多數采購與合同管理人員經驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠將學到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應用到實際工作中，增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。

本課程集聚實戰性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

【課程收益】

通過兩天的課程，可以使參加者：

1. 熟悉七種戰略成本管理的工具；

2. 了解價格分析和成本分析的方法；

3. 掌握完整的談判流程；

4. 掌握如何組織與進行與供應商的成功談判；

5. 掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；

6. 在互動式講解與演練中學習知識、提高能力、增加經驗

【培訓對象】

采購經理、采購主管、采購員、銷售經理及銷售人員、合同經理及合同管理人員等

【課程大綱】

一. 七種戰略成本管理的工具

1. 價格分析法

2. 成本分析法

3. 標桿法

4. 目標成本法

5. 價值工程法

6. 總擁有成本法

7. 財務分析法

實戰練習

二. 談判概述

1. 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；

2. 認識選擇與供應商談判的時機的重要性；

3. 描述談判過程的主要階段及其特征。

實戰練習

三. 談判準備——獲取信息

1. 在準備談判時應考慮以下因素 :

1 ) 要滿足的需求

2 ) 供應市場的環境

3 ) 采購戰略及所期望的與供應商建立的關系

2. 進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎；

3. 分析可能與供應商建立的關系類型；

4. 確定自己的談判風格；

5. 制定針對對方談判風格的戰略；

6. 衡量雙方組織和個人實力；

7. 對談判的雙方進行SWOT分析。

實戰練習

四. 談判準備——制定談判目標與策略

1. 設定現實可行的談判目標；

2. 確定談判的不同變量或問題；

3. 分析不同變量的不同選擇；

4. 設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序；

5. 制定談判策略；

6. 決定所采用的說服技巧和方法；

7. 組織和策劃談判。

實戰練習

五. 談判實施

1. 談判的不同階段；

2. 識別和使用不同形式的提問；

3. 認可談判中積極傾聽的重要性；

4. 確認并考慮對方的利益；

5. 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

6. 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；

7. 了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。

案例分析及實戰練習

六. 談判實施后的工作

1. 協議形成及達成協議后的工作；

2. 評價談判績效。

案例分析及實戰練習

案例分析及角色扮演

顧老師

行業資質

ITC特聘專家級培訓講師

英國專業管理協會認證的專業培訓師

某跨國集團亞太區戰略采購經理

摩托羅拉大學授權講師

加拿大采購管理協會中國授權講師

工作經歷：

顧先生具有十多年的500強跨國企業工作經驗，歷任產品開發，供應商質量管理，資源開發，外包管理，采購成本管理職務。顧先生在摩托羅拉公司任職期間，負責供應商開發和價格談判，通過他的努力，使產品的本地化從40% 提高到70%， 成本下降20% ，之后顧先生成為摩托羅拉在亞洲的第一批管理外包（Outsourcing）的管理人員，負責管理5億美元的外包業務，他幫助建立了對外包供應商的成本管理體系，供應鏈改進流程，連續兩年為公司取得了15%的成本降低.

顧先生在加入某美資500強企業后，歷任戰略成本經理，戰略采購經理，作為亞太區首位戰略成本經理，他主導建立了采購成本分析數據庫,成本分析模型，有效地幫助公司取得了2位數的成本降價,同時顧先生還是第一位領導跨部門團隊完成對數碼相機拆解分析的項目負責人，引入并推動戰略成本管理理念在采購工作的應用，在擔任戰略采購經理期間，主要負責公司ODM業務的采購管理，包括制定ODM報價流程，二級供應商的管理戰略，開發ODM價格管理體系，市場咨訊。

風格與特點：

顧先生對采購成本分析、采購戰略、采購外包管理方面有多年的實踐經驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰經驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學員能夠開闊視野，深受啟發；

獨到的見解、風趣的講授，往往贏得了學員們的一致好評；

培訓/咨詢服務的客戶：

北京聯想，武漢高德，騰訊科技，柯達，延鋒偉世通，沈陽華晨寶馬，國核工程，新宇航空，益海嘉里，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿易，中達電通，利樂包裝，愛克發，復盛易利達，

客戶評價：

內容很豐富，對新的價格分析的方式了解很多，工具很專業。

能夠系統的了解采購活動中的財務知識，與實際工作相結合，比較實用。

現任某跨國集團亞太區戰略采購經理

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