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課程緣起：

在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：

1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認為你在不斷地騷擾他；

2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產品比競爭對手更優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低；

3、你不斷的向客戶傳遞產品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹；

4、客戶真正需求到底是什么？為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

5、我們已經提供了非常好的服務，為什么客戶卻并不領情？

6、客戶對產品或服務總是很挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個毛病？

7、客戶關系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……

課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，

耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售

領域被廣泛采用。多數世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國式顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創。具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。中國人在學習美國人的顧問式銷

售技術接受起來不太容易，導致水土不服。匡老師在10多年的教學實踐中，目睹學員學習的熱情，但學成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是

一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。

匡老師深刻體會到中國人學習顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業銷售培訓實踐經驗，從多角度的理論探索、經驗感悟，以“十年磨

一課”的精神潛心研究出符合中國人學習并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式

顧問銷售技術一學就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。

中國式顧問式銷售技術(ANPS)以生動的案例凝結了老師在多年銷售培訓實踐中總結出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據中國人的溝通方式為客戶帶

來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發，逐步向以幫助客戶解決

問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為案例進行實戰模擬，

本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的中國式顧問銷售技術便呈現在學員面前…

課程特色：

★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經過千錘百煉，每個工具和流程都經過數以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓練性強：注重細節引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現場演練、話術提煉、角色扮演等實戰模擬，打造知行合一的銷售達人。

課程收益：

1、拓寬視角，轉換角度，學習客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；

3、學會如何根據客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產品高手向銷售顧問的角色轉變；

4、學會運用顧問式提問技巧引導客戶需求，學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；

5、學會挖掘大客戶的真實需求，引導并創造客戶需求，學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單；

6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標；

7、真正適合中國人學習的顧問式銷售技術，一學就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。

參加對象：

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員以及其它以大客戶銷售為主的銷售菁英、各級銷售負責人

課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售技術成長篇

一、中國式顧問式銷售理念、心態與具備的素質

1、案例導入：你為什么會說是

2、銷售人員是否在傳遞價值，創造價值——是否幫助客戶成長

3、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業務員到顧問的轉化

4、小訂單靠個人，大訂單靠團隊

5、成功顧問式銷售的五大習慣

6、討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別

視頻分享：從《XX視頻》看顧問式銷售

二、中國式顧問式銷售的六個發展階段

1、銷售自己

2、銷售產品

3、銷售服務

4、銷售方案

5、銷售事業

6、銷售人生

第二部分：美國顧問銷售技術介紹篇

一、SPIN——美國式顧問式銷售技巧

1、SPIN-美國式顧問式銷售技術分解

※S—背景型問題

※P—難點型問題

※I—暗示型問題

※N—需求利益型問題

二、美國顧問式銷售策略

1、SPIN戰略

2、SPIN模型

3、SPIN運用

4、SPIN解析

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇

一、ANPS——中國式顧問銷售技術緣由

1、為什么中國人不適應美國式顧問銷售技術

2、中國人為什么要學習中國式顧問銷售技術

3、中國人學習美國式顧問式銷售技術的障礙

4、中國式顧問銷售技術與美國式顧問銷售技術異同

5、中國顧問式銷售技術產生的背景

6、中國式顧問式銷售的基本概念

7、中國顧問式銷售行為

8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘

二、中國顧問式銷售技術——如何塑造產品價值

1、以產品功能為導向的銷售陳述

2、以客戶需求利益為導向的顧問式銷售陳述

3、提煉賣點的原則

4、賣點提煉的關鍵詞

5、把客戶的擔心轉變成信心

6、FABEC產品描述方法

7、練習：設計產品陳述模板

三、ANPS——中國式顧問銷售技術橫空出世——中國式顧問式銷售策略

ANPS-中國式顧問式銷售技術提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具

1、ANPS——-中國式顧問式銷售技術分解

※A—贊美型問題

※N—需求型問題

※P—痛苦型問題

※S—解決型問題

2、客戶購買循環掃描

3、中國式顧問銷售技術ANPS戰略

4、中國式顧問銷售技術ANPS模型

5、中國式顧問銷售技術ANPS運用

6、中國式顧問銷售技術ANPS與傳統銷售模式解析

7、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘

8、運用中國式顧問銷售技術“ANPS”銷售實戰模擬

9、實戰演練：中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術

10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

11、實戰演練：一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作演練

12、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術ANPS-銷售話術工具

13、分享：養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

14、分享：中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略

四、ANPS——中國式顧問銷售技術——客戶切入策略

1、經濟買家

2、技術買家

3、使用買家

4、實際買家

5、教練買家

五、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關鍵

1、準確定位客戶

2、放大客戶痛苦

3、差異化的運用

4、了解決策過程

5、找關鍵拍板人

6、提供解決方案

六、ANPS——中國式顧問銷售課程總結與案例探討

1、分享：哈佛經典顧問式銷售技巧案例分析示范

2、案例：國內某IT企業顧問式銷售技巧培訓案例

3、案例：國內某工業企業顧問式銷售技巧培訓案例

4、討論：明天的道路——企業如何做好中國式顧問式銷售技巧專業提升

5、討論：都是銷售人員為什么業績差別就那么大呢

匡曄老師

工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。現為北鳴學習機構營銷顧問。

匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》；

《中國式顧問銷售技術》即將出版；

暢銷書：《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》

曾接受培訓及咨詢的部分企業(包含但不限于)：

機械、汽車、摩托車及配件企業：天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風日產乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務有限公司、上海三電汽車空調有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調音像設備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統有限公司、阿爾西制冷工程技術（北京）有限公司、廣州汽車集團股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。

電子、電腦、手機及配件企業：飛利浦半導體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(杭州)有限公司、泰科電子東莞創寶達公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數碼發展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達集團股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業有限公司、深圳市飛亞達（集團）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達商用科技公司。

家用電器、電梯行業：東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調公司、珠海松下馬達有限公司、廣州松下空調器公司、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯工業有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術有限公司、松下電器軟件開發(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險、金融、政府機關：招商銀行、深圳發展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責任公司、華林證券有限責任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區政府、佛山電視臺。

房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業：深圳萬科地產公司、中山萬科公司、采辰房地產（深圳）開發有限公司、青晨房地產公司、深圳市富安佳房地產投資有限公司、上海盛豐房地產有限公司、廣州翡翠綠洲房地產代理有限公司、佛山市高明區樂怡居房地產有限公司、廣東美涂士涂料集團有限公司、廣東華潤涂料集團有限公司、廣州市信邦建材發展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團、佛山華興玻璃集團公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。

服裝、鞋業行業：珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。

食品、飲料行業、服務行業：海南可口可樂公司、廣東健力寶集團有限公司、廣州養和堂鄧老涼茶有限公司、珠海麒麟統一啤酒有限公司、中山市水務公司；達美斯頓酒業（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責任公司、中山市新世紀酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。

醫療器械、藥業：建豪醫療器械有限公司、艾默生鈞康實業（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫藥有限公司、海南三葉藥業集團有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業有限公司、巴塞利亞藥業（中國）有限公司

化工、冶金行業：廣州立邦公司、廣州化學試劑廠、廣州山之風化學品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學東莞公司、佛山市水業集團公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。

木業、家具、包裝行業：廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達木業有限公司、深圳市帝森木業有限公司、亞泰（東莞）木業有限公司、順德虹橋家具有限公司。

電力、網絡、電信、移動行業：中國南方電網、廣東核電集團大亞灣核電服務公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務有限公司、廣東電信研究院。

航空、機場、貨運、物流行業：上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務公司。上海融億達國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區）倉儲貿易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網絡科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團有限公司、聯邦航空貨運有限公司。

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