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課程介紹

企業(yè)賺錢(qián)速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來(lái)的都是企業(yè)的純利潤(rùn)！

而企業(yè)同一宗采購(gòu)案由不同的人員去談判，得到的成果不同。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)32個(gè)采購(gòu)經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同一合同標(biāo)的，派不同的采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判總價(jià)竟然相差高達(dá)330萬(wàn)！談判技能是企業(yè)采購(gòu)人員必須掌握的核心技能，是采購(gòu)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤(rùn)之劍！你的企業(yè)得到了有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)成本了嗎？通過(guò)采購(gòu)談判獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了嗎？談判的實(shí)質(zhì)到底是什么?什么是成功的談判思維，采購(gòu)員應(yīng)對(duì)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售有哪些方法？如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)并控制節(jié)奏，如何識(shí)別談判與報(bào)價(jià)的陷阱，藝術(shù)性與創(chuàng)造性的與供應(yīng)商達(dá)成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力？請(qǐng)勿錯(cuò)過(guò)本次實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)談判技能特訓(xùn)營(yíng)！

課程收益

建立采購(gòu)的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

掌握不同采購(gòu)物質(zhì)的不同談判策略

掌握ONEPS談判的過(guò)程控制關(guān)鍵點(diǎn)

策劃設(shè)計(jì)適合本公司的談判黃金流程表

掌握布局，造勢(shì)，用術(shù)的談判兵法

掌握談判議價(jià)技巧

避免與識(shí)別談判陷阱

合同的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

合同簽訂的注意事項(xiàng)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一天課程《采購(gòu)談判》

第一章

1.1你在談什么?

1.2主宰談判桌的兩條線(xiàn)

1.2每一次談判的獨(dú)特之處

1.4 如何管理這一談判

1.5 采購(gòu)談判出現(xiàn)的 25 種情形

1.6 談判的 14 種沖突來(lái)源

1.7 談判的五環(huán)布局

1.8 談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)友的力量

1.9 特朗苦談判的 11 種藝術(shù)

1.10 原則性談判的四個(gè)鋼鐵法財(cái)

1.11 目標(biāo)要高。但要現(xiàn)實(shí)

1.12 說(shuō)話(huà)溫和，手持大棒

1.13個(gè)人優(yōu)勢(shì)的六種力量

1.14 采購(gòu)和供應(yīng)商影響的三個(gè)層次

1.15 信任的價(jià)值

1.16 談判成功四兄弟

1.17 不斷談判，不斷總結(jié)

1.18 誰(shuí)都不是天生的優(yōu)秀談判者

第二章

2.1 談判準(zhǔn)備

2.2成太是成本的成太一洞客成木結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到底

2.3供應(yīng)商的 6 大成本結(jié)構(gòu)

2.4 供應(yīng)商是如何定價(jià)的

2.5 如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)

2.6 如何涮算"盈虧平街點(diǎn)"探明供應(yīng)商利淘情況

2.7 何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”

2.8”標(biāo)準(zhǔn)成本"--讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)

2.9 價(jià)格談判節(jié)約杠桿與 39 種戰(zhàn)術(shù)

2.10 供需決定價(jià)格怎么破

2.11 挑戰(zhàn)荃斷三大策略

2.12 打破壟斷的談判策略

2.13 擁有一個(gè)戰(zhàn)略談判的好處

2.14談判的戰(zhàn)略框架

2.15 談判的十四種變量

第三章

3.1讓步的藝術(shù)-四大讓步計(jì)劃

3.2談判會(huì)議前的8步法

3.3 開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做8件事

3.4 把問(wèn)題擺到桌面上來(lái)

3.5 主場(chǎng)還是客場(chǎng):主場(chǎng)-破局

3.6 主場(chǎng)還是客場(chǎng):客場(chǎng)-破局

3.7 以人為本-談判團(tuán)隊(duì)六大角色

3.8 個(gè)人談判風(fēng)格 21 種優(yōu)劣勢(shì)解決方案

3.9一步到位戰(zhàn)術(shù)-談判取勝七步法

3.10 沉默的使用

3.11 你先講--沉默的妙用

3.12 用耳朵和大腦師聽(tīng)-聽(tīng)比說(shuō)多，兩只耳朵一張嘴

3.13 談判種該不該做的 63 件事

3.14 推和拉說(shuō)服方法

3.15 采購(gòu)談判十大戰(zhàn)術(shù)

3.16 好警察壞警察，得到花生還有一件事

3.17 提問(wèn)的四大風(fēng)格

3.18 談判的三個(gè)陷阱

3.19 談判的肢體語(yǔ)言

3.20談判的六大文化維度

3.21談判的情商

3.22 談判后也要反思

第二天課程：《商業(yè)合同管理》

第一章

1.1分析構(gòu)成商品或服務(wù)供應(yīng)商業(yè)協(xié)議的文件

1.3關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)和績(jī)效管理框架

1.5分析與客戶(hù)或供應(yīng)商訂立商業(yè)協(xié)議有關(guān)的法律問(wèn)題

1.7有關(guān)要約和承諾、對(duì)價(jià)、建立法律關(guān)系的意圖和訂立合同的能的規(guī)則

1.9格式之戰(zhàn)和合同條款的優(yōu)先順序

1.2投標(biāo)邀請(qǐng)或報(bào)價(jià)請(qǐng)求

1.4定價(jià)和其他附件

1.6合同成立的基本規(guī)則

1.8根據(jù)供應(yīng)商的條款或通過(guò)口頭合同訂立合同所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

1.10資產(chǎn)租賃合同

1.12框架安排和協(xié)議

2.1規(guī)格和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

2.3起草規(guī)格并與供應(yīng)商開(kāi)展市場(chǎng)對(duì)話(huà)

2.5需求的標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品范圍的擴(kuò)大

2.7“信息保障”在制定規(guī)格中的作用

2.9定義合同績(jī)效指標(biāo)或關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)

2.2分析采購(gòu)規(guī)格的內(nèi)容

2.4在規(guī)格中使用標(biāo)準(zhǔn)

2.6規(guī)格的典型組成部分

2.8在規(guī)格中包含社會(huì)和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)

第三章3.1理解正式合同中的關(guān)鍵條款

3.3買(mǎi)家和供應(yīng)商雙方使用標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)條款

3.5與外部組織訂立的合同中通常包含的合同條款

3.7適用于勞工標(biāo)準(zhǔn)和道德尋源的條款

3.9商業(yè)協(xié)議中定價(jià)安排的類(lèi)型

3.11成本加成和成本補(bǔ)償?shù)亩▋r(jià)安排

3.13使用指數(shù)調(diào)整和價(jià)格調(diào)整公式

3.2分析與外部組織簽訂的合同條款

3.4如何使用明示條款

3.6合同關(guān)鍵條款是什么

3.8使用明示條款

3.10使用固定定價(jià)安排

3.12降成本還是降價(jià)格

3.14激勵(lì)合同的如何使用

Judy老師

畢業(yè)于法國(guó)高商，碩士學(xué)位

全球采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定者M(jìn)CIPS會(huì)員

長(zhǎng)三角地區(qū)新生代講師

15年世界500強(qiáng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。

是擁有MCIPS頭銜的企業(yè)供應(yīng)鏈高管。

在化工、能源、建筑、食品包裝行業(yè)擔(dān)任過(guò)全球戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理亞太區(qū)品類(lèi)管理專(zhuān)家等。

專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

供應(yīng)鏈知識(shí)體系扎實(shí)、為人開(kāi)朗熱情，親和力強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，喜歡簡(jiǎn)單通俗的用語(yǔ)和幽默詼諧的案例，幫助學(xué)員深入淺出的掌握課程中的知識(shí)要點(diǎn)。同時(shí)她喜歡多樣化的授課模式，使學(xué)員在輕松的互動(dòng)氣氛中掌握各種知識(shí)與技能，培養(yǎng)和提升專(zhuān)業(yè)程度和管理能力。

核心課程

《采購(gòu)價(jià)格分析與成本分析》《應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商技巧》《供應(yīng)商管理與談判技巧》《供應(yīng)商關(guān)系管理與選擇評(píng)估》《倉(cāng)庫(kù)管理與庫(kù)存控制》、《供應(yīng)鏈與物流管理》 《實(shí)用降低采購(gòu)成本技術(shù)》 《采購(gòu)必備合同與風(fēng)險(xiǎn)管理》《有效溝通》等課程。

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