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學(xué)習(xí)背景 Background

n 市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

n 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。 同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素；更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟；在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢；影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售；進(jìn)行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

n評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具

n 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)

n 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望

n 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶

n 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外；

n 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

n 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

n 價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

n 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

課程對象

公司總裁、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等

課程大綱

第一講：商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status

商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等

商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等

四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系

實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation

商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)

我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)

我們是否建立了正確的關(guān)系

我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案

我們是否能夠證明獨(dú)特的價值

商機(jī)評估的24個要點(diǎn)以及成功概率衡量

自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個決策人Customer Decision Team

決策團(tuán)隊(duì)的決策分類

決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖

誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價值

獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅

自我診斷：診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)

家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講

的位置和問題

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment

關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動和需求分析

關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

演講商機(jī)的時機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

分析決策團(tuán)隊(duì)中的個人需求和欲望

指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人

實(shí)踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望

實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人

現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition

獨(dú)特價值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成

有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求

糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害

獨(dú)特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯

獨(dú)特價值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容

和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價值主張

獨(dú)特價值主張的應(yīng)用場合和目的

實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價值主張

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略-先謀后動，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy

八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)

商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)

商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則

獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用

實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策

第七講：商機(jī)行動Opportunity Action Plan

可執(zhí)行的具體行動計(jì)劃

針對決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動

針對這些人開展哪些具體的行動

這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同

實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動計(jì)劃

檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

王老師

王成 關(guān)鍵客戶管理教授

世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

原赫比（中國）有限公司銷售教練

中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；

曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；

12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

授課風(fēng)格

以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，

結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

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