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課程介紹

向企業(yè)最高層推銷有可能創(chuàng)造巨大的商機(jī)，然而向他們推銷的規(guī)則與其他不同：

不見到客戶高管，項(xiàng)目沒有把握，見了客戶高管表現(xiàn)不好，項(xiàng)目就泡湯，怎么辦？

見客戶最高決策層， 銷售人員如何在20分鐘內(nèi)，一杯咖啡的時(shí)間，說帶點(diǎn)子上？

越來越多的決策在最高層管理者（VIP），銷售越說越緊張，拋出的問題和方案都石沉大海，摸不清楚對(duì)方的真正意圖和興趣所在？

客戶最高層管理者開始說話，銷售馬上就發(fā)毛，客戶高管心中業(yè)務(wù)藍(lán)圖和我們方案有什么樣的關(guān)系？"

課程收益

如何從高處不勝寒-轉(zhuǎn)向高處風(fēng)景獨(dú)好？圍繞著這個(gè)核心，展開一系列的面向高管顧問式銷售思維& 技巧訓(xùn)練，幫助銷售精英提升自我的影響力和邏輯&戰(zhàn)略思維思考的能力。

提升對(duì)客戶業(yè)務(wù)& 高管VIP洞察能力

掌握如何計(jì)劃和實(shí)施面向高層得銷售計(jì)劃、提高贏單率。

面對(duì)高管銷售、客服恐懼，從理解開始

高管銷售，牟定而后動(dòng)，細(xì)微之處見真功夫

客戶高層基于嚴(yán)密的邏輯思維，做出情感決定

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度最重要，而不是VIP的頭銜。

高處不勝寒、高層是競(jìng)爭(zhēng)最少的地方。

高層不喜歡被銷售，然而喜歡決定購買。"

課程對(duì)象

企業(yè)8 年以上銷售總監(jiān)、高端客戶經(jīng)理、售前支持、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品精英等

課程目標(biāo)

挖掘需求-客戶高管心中業(yè)務(wù)藍(lán)圖和意圖

從高管KPI 定位我們的解決方案

如何讓高管需要我們-重溫SPIN銷售法

如何向高層陳述價(jià)值

掌握向企業(yè)最高層VIP銷售的6條法則

課程大綱

第一部分 為什么Selling to VIP

"1. 提高客戶把握技能，做出有效的銷售策略

* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

* 業(yè)務(wù)需求和銷售投資回報(bào)

* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理

* ‘集中，定制，做專家’

2. 高利潤(rùn)目標(biāo)鎖定

* 深入認(rèn)識(shí)價(jià)值內(nèi)涵

* 分析KPI創(chuàng)造價(jià)值增量

* 利潤(rùn)增長(zhǎng)方案的三步驟

* 利潤(rùn)項(xiàng)目的把控"

第二部分 如何做好顧問型銷售

"1.績(jī)效評(píng)估、選擇評(píng)估、普通評(píng)估

◇ 供應(yīng)商評(píng)估，選擇的流程

◇ 供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1．組織好顧問式銷售的過程

* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶，站在客戶的角度提議

* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

* 理解客戶的觀點(diǎn)

* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

* 根據(jù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、確定銷售線索

2．解決方案提供

* 利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表揭示機(jī)會(huì)

* 客戶信任的方案的提供

* ‘假定推測(cè)路徑’提出方案

* 標(biāo)準(zhǔn)的KPI成本分析模板

* 滲透策略

* 設(shè)計(jì)解決方案系統(tǒng)

3.管理客戶關(guān)系

* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣

* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

* 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度

* 客戶管理中的實(shí)際操作

* 遷徙初始銷售

4.滲透客戶高層

* 將中層管理者發(fā)展為合作伙伴

* 識(shí)別并解決中層管理者需求

* 掌控客戶成本與機(jī)會(huì)分析

第三部分 好的VIP銷售的表現(xiàn)

"1.價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

附加價(jià)值銷售的原則

1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定

向企業(yè)最高層VIP銷售的6條黃金法則

向掌握向企業(yè)最高層強(qiáng)調(diào)結(jié)果，不是價(jià)格

信任是關(guān)鍵

必要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念

不要談?wù)摷?xì)節(jié)，多聊策略

警惕那些影響最高決策的人

每個(gè)高層都有一個(gè)把關(guān)者"

李老師

美國紐約理工（NYIT）大學(xué)MBA

國際注冊(cè)咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)

國際注冊(cè)國際企業(yè)教練ACCP

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS 4，5，6級(jí)高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師

法國國際檢驗(yàn)局BV外聘高級(jí)培訓(xùn)師

瑞士通標(biāo)SGS外聘高級(jí)培訓(xùn)師

李老師現(xiàn)任知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)。擁有17年以上的跨國公司管理經(jīng)驗(yàn)，曾任法國阿爾斯通電力PowerMAX亞太區(qū)變革經(jīng)理/全球采購中心IPO中國區(qū)經(jīng)理，法國國際檢驗(yàn)局BV公司全球采購服務(wù)經(jīng)理，美國戈?duì)柟局袊鴧^(qū)開發(fā)部總監(jiān)。具有全球戰(zhàn)略采購/供應(yīng)鏈. 新產(chǎn)品研發(fā)/業(yè)務(wù)拓展，戰(zhàn)略管理，ERP實(shí)施變革管理的成功工作經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)幫助多家企業(yè)實(shí)施了戰(zhàn)略目標(biāo)梳理，流程優(yōu)化、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、研發(fā)體系優(yōu)化、戰(zhàn)略采購/供應(yīng)鏈。業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目管理、流程優(yōu)化、供應(yīng)鏈管理優(yōu)化、研發(fā)流程。行業(yè)專長(zhǎng)：電力能源行業(yè)/重工業(yè)&機(jī)械制造/高新技術(shù)行業(yè)/新材料的應(yīng)用技術(shù)/流程工業(yè)系統(tǒng)制造行業(yè)。"

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在線報(bào)名：面向高管的銷售(上海)