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課程介紹

企業生產的產品并不是單一區域的生產銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區域。可以說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業需要一整套完善的開發與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規范化。然而，渠道的開發和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——

如何開發與維護穩固的經銷商關系？

如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?

如何有效管理渠道，建立長期穩定關系？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區銷售總監鮑英凱老師，與您一同探討學習。本課程將引導學員正確認識渠道管理的常見問題，分析企業發展初期與成熟穩定期的渠道管理方法，教導學員如何解決渠道管理中的沖突問題，學會管理銷售隊伍，建立一套完成的渠道開發與管理體系，從而促進企業銷售增長。

課程收益

企業收益：

1、幫助企業構建一套完善的渠道開發管理體系；

2、培養優秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業績；

3、能根據企業不同的發展階段，選擇不同的渠道管理方法。

崗位收益：

1、掌握渠道設計的原則與要素；

2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法；

3、掌握渠道沖突的應對之道；

4、學會制定渠道銷售的市場推廣方案與激勵機制。

課程特色

1、課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，理論與實戰相結合，利于學員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉化；

2、采取角色互換、情境模擬、團隊演練及“誤區診斷”等情境教學方式授課，通過現場的實戰練習，使學員對課程內容有更深刻的認識，現場掌握渠道管理實戰內容。

課程對象

銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人士。

課程大綱

一、渠道建設與管理中的常見問題

1、經銷商沒有忠誠度/區域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任

2、對不同地區的政策能否有區別？

3、直銷公司與經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素

1、外部環境/內部的優勢與劣勢

2、渠道管理的四項原則

3、渠道銷售=經銷商？

討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經銷商的選擇

1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？

2、渠道建設中的幾種思考與結論

四、企業發展初期的渠道管理

1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰合作

（2）哪里尋找

（3）如何管理

3、渠道管理應避免的錯誤

（1）貪——求大，求多，求快

（2）懶——只看業績，滿足現狀

（3）變——靈活應變，創新互惠！堅持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業成熟穩定期的渠道管理

1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難3、渠道管理應避免的錯誤

案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行

4、銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎？

討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突

（1）市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突

2、渠道沖突的實質

（1）誰的利益有沖突？

（2）沖突的根本原因？

（3）表面的沖突如何化解？

（4）核心的沖突如何根治？

3、渠道沖突的應對

（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別

（2）不同類型渠道不同政策

（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

（4）對我們的業務員嚴格要求

七、銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制

3、銷售代表與經銷商的不同作用

4、銷售的基本素質及如何提高

5、銷售人員的4項基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

八、總結：

1、如何獲得大勝

2、競爭的三個層次

3、與渠道合作的基礎

4、渠道管理的最高境界

鮑老師

原GE亞太區銷售總監 鮑英凱

實戰經驗

多年歐美外資企業營銷管理工作經驗，曾在飛利浦、西門子、施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、銷售經理、市場總監等職務，曾任美國AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。在渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等方面均具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。

授課特點

擅于運用情景式教學方式，將基礎理論與實戰經驗有效結合，讓課程具有極強的實用性；培訓現場學員互動性、參與性強。

主講課程

渠道開發與管理、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧等。

服務客戶

IBM（中國）、西門子、艾默生、TCL、松下電器、中國電信、ABB集團、中電集團、奧林巴斯、德國菲尼克斯、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

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