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課程前言

作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊的過程中總會面臨一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定——

銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊伍不穩(wěn)定

難以管理“銷售明星”，銷售人員的個人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率有差異

難以激發(fā)銷售人員的工作熱情和潛能

難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程……

這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴(yán)肅的問題：做管理者還是做教練？對這個問題的答案，銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。

本課程的設(shè)計基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

課程收益

1、認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變

2、幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為

3、讓領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型

4、有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊伍

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員等

課程大綱

第一篇：課程導(dǎo)入

1、案例分析：如果是你該怎么辦

2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

4、銷售績效的來源分析

5、銷售流程的成熟度分析

6、五種常見的銷售經(jīng)理

7、銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練

一、第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練

1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績

2、指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)

3、開發(fā)式訓(xùn)練介紹

4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

5、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

6、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

二、開發(fā)式訓(xùn)練模型

1、開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

2、步驟一：融洽關(guān)系

3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)

4、步驟三：交換意見

5、步驟四：分析障礙

6、步驟五：尋找解決辦法

7、步驟六：付諸行動

8、訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

9、案例分析

10、課堂練習(xí)

三、反饋

1、反饋才能改善

2、為什么不愿意反饋

3、評價式反饋與開發(fā)式反饋

4、開發(fā)式反饋的原則

5、開發(fā)式反饋的技巧

6、案例分析

四、多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練

1、自我訓(xùn)練

2、銷售會議

3、同事訓(xùn)練

4、銷售現(xiàn)場訓(xùn)練

5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練

五、制定并訓(xùn)練計劃

1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)

2、訓(xùn)練的時間分配

3、形成長期的機(jī)制

4、為每個銷售制定計劃

5、推動計劃執(zhí)行

6、計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行

1、客戶怎么買

2、銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

3、銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表

4、銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析

5、如何與銷售分析和討論訂單

6、案例分析

第四篇：銷售業(yè)績管理

1、如何制定銷售目標(biāo)

2、考核體系的制定

3、用績效看板分析銷售

4、業(yè)績考評的五個方面

5、預(yù)測銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

6、業(yè)績評估

7、業(yè)績面談模型

8、不同水平的銷售人員的面談模式

9、工具模板

10、課堂訓(xùn)練

第五篇：銷售支持

1、需要制作哪些銷售支持工具

2、銷售組織分析

3、銷售管理工具設(shè)計

4、案例分析

崔老師

實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價值成交的路徑。

專業(yè)背景

暢銷書《縱橫》的作者，是中國第一部顧問式銷售小說，該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。

授課特點(diǎn)

將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。

服務(wù)客戶

松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……

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