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課程背景

銷售談判中集中存在的障礙：

障礙之一：銷售人員不擅長對整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃，談判開局即被動！

障礙之二：對對方抱著消極的認(rèn)識，認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的；立場對立！

障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！

障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失！

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭斗”，死在立場！

障礙之六：不能掌控銷售談判的過程發(fā)展階段，失去談判的主動權(quán)！

障礙之七：不能整合談判資源，把談判當(dāng)成資源交換，不能實(shí)現(xiàn)資源的以小博大！

障礙之八：不能識別對方的談判角色，不能引導(dǎo)談判對象對利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機(jī)會！

課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管、采購部人員等等企業(yè)管理人員。

課程特色

1.國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

2.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;

3.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。

4.溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

5.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

6.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過程；

7.學(xué)會在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；

8.學(xué)會分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；

9.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；

10.清晰理解成功談判的三大決定性因素；

11.全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；

12.有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力；

13.通過案例分析，提升營銷人員的實(shí)踐能力。

課程大綱

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備

1.如何分析自身?xiàng)l件

2.確定談判前應(yīng)收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對象

6.分析談判對手的目標(biāo)

7.銷售談判的SWOT分析工具

8.分析對方的談判人員

9.制定銷售談判策略

10.制定銷售談判計(jì)劃

11.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃

12.談判隊(duì)伍的組建

13.如何制定備用方案

14.如何評估談判風(fēng)險(xiǎn)

第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)

1.談判時(shí)機(jī)的分析

2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)

3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程

4.發(fā)掘您的優(yōu)勢

5.談判主動權(quán)設(shè)計(jì)

6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖

7.談判的三大圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

1.談判的方案選擇

2.如何制定銷售談判方案

3.談判方案的運(yùn)用

4.形勢分析

5.發(fā)現(xiàn)可行方案

6.修正和完善你的最終方案

第五單元：銷售談判的開場階段策略

1.進(jìn)行銷售談判的開場

2.創(chuàng)造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報(bào)價(jià)

5.大膽開價(jià)

6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對客戶的IGNORE技巧

7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)

8.大吃一驚

9.給對方設(shè)計(jì)情緒線路

10.讓對方引入您的問題線路

11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上

第六單元:銷售談判的中期階段策略

1.重新評估對方的意圖

2.分析解決對方問題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.折中困境

6.戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手

7.給對手一個(gè)“”模糊的上級”

8.避免對抗性談判

9.不斷亮出“櫻桃樹”

10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”

11.乘勝追擊

12.如何應(yīng)對“”燙手山芋”

13.一定要索取回報(bào)

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面對僵局的處理方法

第七單元:銷售談判的后期階段策略

1.對方在后期的談判策略

2.常見的策略分析

3.對方如果是多人您如何應(yīng)對

4.如何判斷對方的黑白臉策略

5.“在手心”寫上您的談判目標(biāo)

6.識破對方的詭計(jì)

7.設(shè)計(jì)讓步模式

8.“敲邊鼓”探詢

9.如何在合作性條款上爭取利益

10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”

11.“無奈”接受也是一種技巧

12.衡量您的目標(biāo)

第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益

1.草擬協(xié)議

2.草擬銷售合同

3.做好合同的審核

4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式

5.為合同履行建立備忘錄

6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”

7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

第九單元: 銷售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理

1.展現(xiàn)積極的心態(tài)

2.正確著裝

3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”

4.語言魅力與情緒傳遞

5.握手禮儀

6.談判現(xiàn)場的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7.如何判斷對方的“談判溫度”

8.談判過程的“情感累積”

第十單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練

分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練

角色演練：談判綜合練習(xí)

任老師

主要背景資歷：萬國(美國獨(dú)資）紙業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；樹人實(shí)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）；蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）；五菱營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）；著名企業(yè)管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐研究學(xué)者,菲利普-科特勒營銷思想研究與企業(yè)實(shí)踐研究，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班特聘專家教授。中國本土化消費(fèi)者（客戶）行為和消費(fèi)（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營銷和消費(fèi)品營銷領(lǐng)域研究和專業(yè)輔導(dǎo),資歷；12年一線經(jīng)驗(yàn)曾先后歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項(xiàng)目主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。

曾服務(wù)過企業(yè)：美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團(tuán)、中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。

授課風(fēng)格：注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。

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在線報(bào)名：銷售高手之共贏情景談判技巧(廣州)