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課程介紹

在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程常被蒙上神秘的“藝術(shù)面紗”，仿佛“銷售”就是一種無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、只能使用唯業(yè)績論英雄的績效考核機(jī)制等等。而B2B銷售精英的專業(yè)化與職業(yè)化修煉往往會被忽視，這將直接導(dǎo)致到企業(yè)必然面臨著諸多業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，如銷售人員成長緩慢、銷售成本居高不下、銷售收入增長難以達(dá)到預(yù)期、銷售預(yù)測成為一紙空談等等。

事實(shí)上，B2B大客戶銷售既是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)；不僅需要科學(xué)銷售專業(yè)方法論的支持，也需要銷售精英優(yōu)秀的職業(yè)心態(tài)與執(zhí)行力支持。

我們始終倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。

本課程將結(jié)合世界級的大客戶銷售方法論【協(xié)同式銷售】的精髓進(jìn)行講解，也包含銷售顧問應(yīng)該秉持的職業(yè)態(tài)度與專業(yè)態(tài)度的解析，能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)更加充滿激情，又能更有方法更高效地開展銷售拓展工作。

課程對象

B2B企業(yè)組織的銷售管理者、大客戶經(jīng)理、及相應(yīng)支持部門人員等。

課程大綱

第一章：銷售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶銷售模式的特點(diǎn)

80/20法則: 銷售天才與普通銷售的區(qū)別

成為受客戶尊重的銷售顧問：情境流暢度

第二章：客戶研究與需求分析

潛在銷售機(jī)會與活躍銷售機(jī)會

成為買方心中的Mr.A：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，先入為主

買方采購流程與決策行為分析

與買方協(xié)同的銷售策略與行動方案

第三章：成功銷售的五大要素

成功銷售 = 購買動機(jī) X 支持者 X 需求構(gòu)想 X 改善價值 X 過程控制

痛則生變：定義買方的痛點(diǎn)

差異化能力競爭優(yōu)勢分析

知己知彼：建立買方痛點(diǎn)與賣方能力的鏈接

參與客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的制定：構(gòu)建達(dá)成共識的需求構(gòu)想

你無法向沒有采購決策權(quán)的人進(jìn)行銷售：采購決策鏈覆蓋分析

第四章：微營銷專家與需求創(chuàng)建

買家2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)時代下買方購買行為的變化

與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術(shù)應(yīng)用

與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)

如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？

需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐

第五章：銷售顧問的職業(yè)化修煉

什么是職業(yè)化？

老板心態(tài)與打工心態(tài)的區(qū)別

避免成為職場“植物人”

職業(yè)化的七項(xiàng)修煉

修煉一：用正能量武裝自己

修煉二：不在“舒適區(qū)”中沉淪

修煉三：挖坑不如挖井

修煉四：自律是最高級別的能力

修煉五：常懷敬畏與感恩之心

修煉六：執(zhí)行力最給力

修煉七：建立自己的個人品牌

結(jié)語：制定工作改進(jìn)行動計(jì)劃

銷售顧問的三種全新角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價值驅(qū)動專家

學(xué)習(xí)的有效性發(fā)生

個人工作改善行動計(jì)劃

易老師

易斌 國際銷售績效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練

國際銷售績效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練

協(xié)同式銷售方法論課程主創(chuàng)者

英國RTC人才量化管理分析師

暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師

中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

授課風(fēng)格

易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。

服務(wù)客戶

TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調(diào)、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、謙信化工、拓瑞化工、豐益油脂、光華科技、華南新材料科技園、有方科技、白云電氣集團(tuán)、立信集團(tuán)、框架傳媒、騰訊云、百度(上海)、三七互娛、 盈世科技、歐科集團(tuán)、蘇寧云商、PICC中國人保財(cái)險、華泰財(cái)產(chǎn)保險集團(tuán)、平安銀行金融科技、中信銀行信用卡中心、南粵銀行、廣東融通融資租賃、中國移動政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、周生生集團(tuán)、華斯度集團(tuán)、FESCO、中通服郵電學(xué)院等等。

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