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課程背景

狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，企業銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態度與意志移植到企業銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經驗可以借鑒，企業牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數個項目成為很牛的銷售經理，流失無數個客戶成為很牛的銷售總監……很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要，可是過程中所發現的問題、碰到的雷區、決策的效果……這些寶貴的經驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關乎企業存亡。所以這些牛人的經驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質。

授課對象

營銷總監、經理

課程收益

1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造

2.系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業銷售技能的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱

破冰：狼性團隊建設

思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運用在銷售工作中？

一、銷售流程分析及具體工作

1.銷售流程分析

2.具體工作分析

二、銷售關鍵節點梳理

1.提前準備電話約訪

2.銷售人員應該具備的心態

3.客戶信息的收集及分析

4.制定拜訪計劃

5.商務禮儀的準備

6.銷售工具的準備

7.電話約訪技巧

8.【實戰練習】電話約訪

三、初步接觸建立印象

1.幾種常見的開場方法

2.避免開場白中容易出現的陷井

3.如何贊美客戶？

4.如何與客戶寒暄

5.【實戰練習】開場白

四、調查研究了解需求

1.客戶需求的種類

2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

3.SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求

4.【實戰練習】探詢需求提問（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）

五、呈現價值證明實力

1.如何有效塑造產品的獨特價值

2.如何針對不同部門的人介紹產品

3.透過證據說服客戶

4.獲取承諾

5.思考：項目中斷的標志

6.【實戰練習】FAB演練

六、深度接觸鞏固關系

1.思考：我們有哪些深度接觸的方法

2.分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

3.思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？

4.分析客戶內部關鍵決策人?

5.如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）

6.【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

七、方案設計處理異議

1.如何做好方案的報價

2.思考：報價后沒有反應怎么辦？

3.什么是異議

4.如何有效解除客戶常見異議

5.價格異議

6.質量異議

7.其他異議

8.【實戰練習】異議的處理技巧

八、商務談判簽訂協議

1.項目評估——我們有贏得可能嗎？

2.最后確定價格的考慮因素

3.商務談判的技巧

4.促成簽訂協議的技巧

5.【實戰練習】商務談判的技巧

九、售后服務客戶管理

1.簽訂合同后的主要工作

2.思考：如何做好售后回訪？

3.如何要求客戶轉介紹

4.如何做好老客戶的管理

李老師

實戰銷售與談判訓練專家

資歷背景

1.澳洲南格斯大學（SCU）MBA

2.國家認證企業培訓師\高級采購師

3.AACTP國際注冊培訓師

4.C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師

授課風格

1.培訓注重實戰、實效、實用、實操

2.講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能

授課經驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、廣州建材發展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行等

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