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【課程背景】

當下項目增量放緩是必然趨勢，行業(yè)關注點正從每年的新開數(shù)量轉到經(jīng)營的質(zhì)量。如何運用專業(yè)招調(diào)工具和步驟，抓住機會優(yōu)化租戶組合、增加有效客流，提升商品力，提升會員粘性，從而提升整體銷售額，實現(xiàn)購物中心資產(chǎn)保值和長期持續(xù)穩(wěn)定增值？

招商調(diào)改做為當下各家商場的常態(tài)化重點工作，聚焦當下消費環(huán)境，如何制定整體提升方案，以真實案例為背景，通過層層拆解提煉出真實且有用的購物中心招調(diào)7大步驟，課上提供真實有效的工具和詳細的步驟，學完即可運用。同時，為了方便您在課堂上演練，本課程需自帶電腦上課。

【課程亮點】

1、學習方法：含調(diào)改目標【資產(chǎn)估值-業(yè)主目標-資管測算】、市調(diào)分析方法【區(qū)域-商圈】、項目評價方法【資產(chǎn)-經(jīng)營-管理】、精準定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提煉】、招調(diào)方案要點【租決文件-市場租金-業(yè)態(tài)品類】、招調(diào)落位難點【品牌庫-落位-租戶組合-洽談步驟】、招調(diào)復盤。

2、訓戰(zhàn)結合：有3個需要動手參與的實戰(zhàn)訓練題；

3、討論互動：有28個需要動腦、與老師互動的思考題；

4、課后附送：1個盈虧平衡點計算表；1個經(jīng)營評審報告；1個招調(diào)復盤表；1個市場租金測算表；

【課程對象】

購物中心商管和資管公司：營運、推廣、招商、客服、綜合管理、財務、HR等崗位。

【課程內(nèi)容】

產(chǎn)品策略--產(chǎn)品經(jīng)理視角

一、直接顧客和間接顧客；

二、產(chǎn)品研發(fā)2個導向，產(chǎn)品內(nèi)容8個組件。

討論題：

競爭日趨激烈，對手林立，單個項目如何打防御戰(zhàn)，抬高門檻，挖深護城河？

大型連鎖購物中心門檻不高、護城河不深，靠什么生存和發(fā)展？

步驟一 調(diào)改目標【資產(chǎn)估值-業(yè)主目標-資管測算】

一、資管視角：資產(chǎn)估值算法

二、商管視角：NOI拆解4個公式，提升租金4件事情

三、資產(chǎn)管理模式比較和輕資產(chǎn)3大核心競爭力

四、業(yè)主目標：

1、安全、品質(zhì)、收益；

2、區(qū)分持有時間

（1）長期持有--關鍵財務指標3個

（3）短期持有--關鍵財務指標2個

實戰(zhàn)訓練：資產(chǎn)增值測算

討論題：

業(yè)主如何選擇持有物業(yè)的資產(chǎn)管理模式？

業(yè)主如何從市場中篩選出優(yōu)秀的“輕資產(chǎn)管理公司”，挖到礦、避開坑？中小型輕資產(chǎn)管理公司憑什么獲取業(yè)主信任，從競爭對手那里搶到優(yōu)秀的項目？

房地產(chǎn)下半場，地產(chǎn)開發(fā)公司要不要進入“輕資產(chǎn)管理輸出”賽道？

資產(chǎn)改良方案是否可行，誰說了算？

步驟二 市調(diào)分析方法【區(qū)域-商圈】

一、區(qū)域分析

1、3要素

2、區(qū)域分析價值

二、商圈分析

1、繪制商圈地圖

2、獲取商圈信息

3、描述細分市場

4、分析競爭對手

討論題：

區(qū)域分析究竟分析什么？

用“輻射半徑”和“滴溜滾圓”來表達商圈形狀和大小，有沒有問題？為什么？

收集全面準確的競爭對手情報是必須的嗎？有難度怎么辦？

步驟三 項目評價方法【資產(chǎn)-經(jīng)營-管理】

評價項目自身的3大方面

一、資產(chǎn)狀況12項檢查清單

二、管理狀況7項檢查清單

三、經(jīng)營狀況6類關鍵指標

實戰(zhàn)訓練：租戶盈虧平衡點測算

討論題：

找到“提升商品力競爭優(yōu)勢，提升租金收益”的招商決策關鍵指標

如何篩選出能穩(wěn)定交租的租戶，在出租的時候，為收租打下良好基礎？

講什么樣的故事招商最有吸引力？如何積累故事素材?

合同到期漲租多少，都是招商的功勞嗎？固定租金租戶，也要死磕銷售嗎？

購物中心年銷售預算同比增幅，不能低于哪個指標？

衡量流量變現(xiàn)能力的關鍵指標是什么？

招調(diào)時，何時提檔、何時提高客單、何時增加/縮減店鋪面積，主要看哪個指標？如何識別銷售能力強的品牌？

商品力與租金是一對矛盾嗎？當優(yōu)秀頭部品牌租金達不到標準，先保哪個？

步驟四 精準定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提煉】

一、SWOT分析--九宮格

鎖定對手 2、收集信息 3、篩選排序

二、定位梳理--定位關鍵詞表格

三、SLOGAN提煉--常見4種方法

討論題：

如何避免SW和OT描述混淆？

具備什么條件的購物中心，首先選擇 “區(qū)域型主題購物中心定位”？為什么？

“上層建筑”式強調(diào)精神層面共鳴和情緒價值的SLOGAN，適合什么樣的購物中心？

步驟五 招調(diào)方案要點【租決文件-市場租金-業(yè)態(tài)品類】

一、租決文件要點

二、市場租金測算方法--比較網(wǎng)格法7步驟

三、業(yè)態(tài)品類規(guī)劃趨勢

實戰(zhàn)訓練：市場租金測算

招調(diào)大案例：經(jīng)營評審報告和招調(diào)方案

討論題：什么情況下，不僅需要招調(diào)，還需要資產(chǎn)改良？

步驟六 招調(diào)落位難點【品牌庫-落位-租戶組合-洽談步驟】

招商大形勢

一、品牌庫

哪些連鎖品牌還在開店？

如何及時獲知有效商源信息？

品牌庫如何建立？

二、品牌落位

識別商鋪價值

區(qū)分品牌屬性

用品牌屬性與商鋪價值匹配法，實現(xiàn)一個不錯的落位

三、租戶組合

游逛深度法 2、組團法

3、主題街區(qū)租戶組合的3次迭代

四、租賃談判

洽談步驟--6步定局

七招創(chuàng)新招商大面積冷區(qū)商鋪

討論題：

餐飲水平動線如何落位？餐飲垂直動線如何落位？

一樓品牌落位要注意什么？

如何實現(xiàn)精彩的落位？精彩的標準是什么？

孵化品牌有哪些創(chuàng)新辦法？

步驟七 招調(diào)復盤

復盤大案例：**廣場招商復盤總結表

一、租費收入還原度復盤

1、租費達成情況分析

2、租費缺損原因分析

二、品牌落位還原度復盤

1、品牌落位還原達標情況

2、品牌落位偏差原因分析

三、租賃臺賬

四、工程改造費用明細

杜老師

近30年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經(jīng)理、萬達區(qū)域公司總經(jīng)理等職務。

擁有10年總經(jīng)理經(jīng)驗、3年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業(yè)擔任商業(yè)地產(chǎn)課程授課導師。杜老師財務出身，業(yè)務扎實，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運營管理實戰(zhàn)業(yè)務結合，讓學員真正將資管指標與業(yè)務指標聯(lián)系融匯貫通。

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