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課程介紹：

項目型銷售跟單周期長，金額大，往往涉及到投資方、設計方、總包方和招標方，有的項目涉及到政府和央企集團公司，對企業銷售團隊的營銷能力要求高，大項目銷售難度大而且風險高，企業大項目的銷售能力是企業的核心競爭能力之一，幾乎每個大項目在開發過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1.企業項目采購決策體系復雜，相關方之間和采購方內部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方？如何準確找到各個階段的關鍵決策人？

2.面對政府和央企高層，針對業務型、技術型、財務型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3.大項目運作過程中有哪些關鍵節點，每個關鍵節點有哪些關鍵要素，如何做到項目運作過程中對關鍵節點的過程管控？

4.項目周期長，變數大，面對同質化的產品，如何在項目前期建立優勢并讓關鍵決策者認同我方優勢，控制招標進程，做到招投標之前運籌帷幄、心中有數？

5.商場如戰場瞬息萬變，本來已經勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，如何面對友商的進攻能力全面掌控項目的局面？

6.如何能夠在對手已經搞定甲方一把手的情況下贏得項目？ 如何在對方有歷史合作業績的情況扭轉局面？如何在不利的情況下建立優勢？如何在進入項目較晚的情況后來居上？

培訓對象

本課程適用于企業營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目型銷售能力的員工。

課程收益

通過兩天的學習，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項目型銷售的實戰案例中進行分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：

1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發展內線，如何培養和用好內線，如何保護和掌控內線

4、如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資審條件、采購的技術條件和招標評分規則建立評標優勢

6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃

8、本課程通過系列案例推演的模式，現場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬跟單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和跟單計劃。

課程大綱：

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-

1.項目采購的5大特征

2.用戰局的思維來分析項目的競爭過程

3.項目博弈過程的5個階段

4.項目的博弈本質上是優勢的競爭

5.項目推進的四個關鍵階段

(1)識局--通過9個必清事項把控項目形勢

(2)控局--通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢

(3)破局--通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持

(4)贏局--通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現中標

6.大單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）

7.項目型銷售的業務流程

8.項目型銷售的任務清單

9.跟單過程中“海陸空”如何協同作戰？

10.技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：1350萬的控制系統項目下一步該如何推進？

二、項目控單的C139分析法

1.以戰局的思維來分析項目

2.掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）

3.項目成單情報的系統性與有效性分析

4.9Clear情報體系的九個維度的內涵與邊界

5.如何鑒別9Clear的真實性和有效性

6.情報的證據識別

7.3First三大優勢建立對項目成單的影響

8.如何識別3First三大優勢的有效性

9.利用證據識別3First優勢的存在

10.1Win最高決策者的立場對項目成單影響

11.1Win最高決策者的立場識別的證據分析

12.來自教練和線人對項目情報與推進的支持

13.結盟者與支持者的行為模式的區隔

14.項目成單的目標模型的分析

15.如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1100萬的丟單新能源項目的運作得失

案例：用C139控單工具分析3600萬成單的系統集成項目

三、C139項目控單推進的兩個臺階

1、識局—情報收集與風險價值分析：

(1)情報收集18招

(2)項目風險分析的三大要素

(3)項目立項評估的四大原則

(4)線人發展—選擇并搞定教練

① 線人的四大優勢

② 線人的三大作用

③ 線人的四度模型

④ 不同時期發展不同線人

⑤ 發展線人的指導原則

⑥ 從五個維度找線人

案例：客戶內部關系復雜，該如何布局線人？

⑦ 如何保護線人

⑧ 讓線人引薦高層關系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

⑨ 如何分層發展多個線人

⑩ 如何培養并指導線人推進項目

? 如何防止被線人忽悠

? 如何由基層線人推進高層關系

? 如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進？

? 線人開發的五大步驟

(5)9Clear情報分析與項目推進策略與計劃制定

① 項目立項評估工具

② 分析客戶采購的組織架構與權責分工

③ 分析決策權重共鳴點和個人傾向

④ 識別項目決策的主航道

⑤ 采購小組相關人影響力及決策點分析工具

⑥ 競爭對手分析工具

⑦ 客戶采購流程分析工具

⑧ 識別項目三個關鍵并制定開發策略與計劃

系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風險，制定開發計劃與策略

2、控局---建立項目成單的三大領先優勢

(1)項目突破策略的4個層級

(2)上兵伐謀的四個目標

(3)其次伐交的三個層級

(4)再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現

(5)其下攻城的三個手段

案例：煮熟的鴨子怎么飛了？

(6)分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢

(7)客戶需求分析（企業需求與個人想要）

(8)客戶的痛點、癢點與興奮點

(9)如何識別客戶的關鍵需求

(10)如何識別客戶需求背后的動機

案例：大型項目的需求挖掘與分析？

(11)利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短

(12)建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

① 通過典型案例的呈現建立信任

② 結果是第一說服力

③ 如何包裝資質和典型案例

④ 直擊痛點的賣點推介法

⑤ 放大痛點的賣點呈現法

⑥ 情景式痛點對比呈現法

案例：如何用我方的優勢說服客戶高層，確認設計方案？

(13)建立優勢控標之二：影響招標方式和短名單

① 從公開招標到邀請招標

② 如何從公開招標到競爭性談判

③ 如何設計可控短名單

④ 如何設計差異化短名單

⑤ 如何設計隱含短名單

⑥ 面對強大對手如何分割訂單

⑦ 如何設計項目名稱迷惑對手

⑧ 如何引導對我方有利的招標時機

案例：如何在對手搞定一把手的情況下實施控標策略？

(14)建立優勢控標之三：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則

① 關鍵競爭對手分析

② 商務資質分析

③ 技術優勢分析

④ 成本與報價優勢分析

⑤ 控單的SWOT分析

⑥ 制定控單策略

案例：控標的項目為何落單了？

⑦ 如何引導制定入圍門檻

⑧ 如何幫助客戶編制招標技術條件

⑨ 如何建立對我方有利的評分規則

⑩ 如何設置得分項

? 如何設置高分項

? 如何設置廢標項

? 如何設置價格基準與得扣分規則

? 如何引導招標掛網時間

? 如何設計項目名稱

案例：8200萬的項目分部控單，步步為營？

(15)建立優勢控標之四：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

① 落后情況下的競爭策略--12大進攻策略及其應用

案例：如何應對有歷史合作業績的對手？

進攻策略應用的方法與案例

② 領先情況下的競爭策略--12大防守策略及其應用

案例：如何在控標的情況下贏得較好的項目利潤？防守策略應用的方法與案例

系列案例（2階段）：利用C139建立優勢阻擊競爭對手，制定開發計劃與策略

汪老師

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/西工大/華東理工/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領軍企業家培訓特聘導師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰經驗

15年營銷管理和公司高層管理經驗

10年工業品營銷培訓與咨詢經歷

600多家1200多場大中型企業的培訓及咨詢經歷 被大部分企業復請超過3次

被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業銷售項目經理 2年共計銷售業績1260萬

曾任某上市企業營銷副總經理 3年連續增長超過50%

曾任某民營企業營銷總監/總經理 5年業績翻4倍

創建某智能電氣有限公司任董事長 連續5年業績翻倍

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

【主講課程】

營銷戰略策略類：

《市場戰略分析與策略目標落地》、《品牌營銷管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰技巧》、《工業品渠道營銷與開發管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業化與心態激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執行》、《營銷團隊的狼性執行力》

營銷職業素養入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術方案呈現》、《銷售的職業素養和營銷心理學》

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