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課程目標(biāo)：

了解高效談判的基本理論與架構(gòu)

如何做好談判前的準(zhǔn)備

規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配

通盤了解談判的結(jié)構(gòu)與元素

運(yùn)用談判的戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)談判的陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式 掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

授課方式：

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用

針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程對(duì)象：

銀行營(yíng)銷、客服經(jīng)理人

銀行一線營(yíng)銷、客服人員

課程大綱：

一、何謂談判

1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合

2、 談判是一個(gè)過(guò)程

3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具

4、 廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)

5、 談判發(fā)生的要件分析

6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

8、 正確解讀談判

二、高效談判的模型分析

1、高效談判的特點(diǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

3、高效談判的形式——契約

4、高效談判的標(biāo)的

5. 高效談判的議題

6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)

7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析

三、談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、競(jìng)爭(zhēng)策略

5、合作策略

6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入

7、規(guī)避策略

8、妥協(xié)策略

四、談判的結(jié)構(gòu)分析

1、談判的客觀結(jié)構(gòu)

• 談判的地點(diǎn)選擇
• 談判的溝通管道及運(yùn)用
• 建構(gòu)溝通管道避免僵局
• 談判的期限及作用

2、談判的人的結(jié)構(gòu)

• 談判的對(duì)象
• 對(duì)方的決策環(huán)境
• 對(duì)方的利益與目的
• 決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
• 參與人分析
• 個(gè)人利益與整體利益的平衡
• 顯性利益與隱性利益的判別

3.談判的議題結(jié)構(gòu)

五、談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、正確的談判心態(tài).

3、談判信息的收集與整理

4、尋找共同點(diǎn)

5、檢驗(yàn)方案

6、定界限

7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

8、談判天平上的砝碼

9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

10議題與議程

六、談判的辯論技巧

1、 經(jīng)營(yíng)你自己

2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

4、 良好的開局

5、 影響開局的氣氛因素

6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

7、 蠶食對(duì)方的信心

8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)

9、 客觀證據(jù)與主觀判斷

10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

11、 暗示與回應(yīng)暗示

12、 掌握談判節(jié)奏

七、談判的提案技巧應(yīng)用

1、 提案的功能

2、 如何判斷議題的進(jìn)展

3、 提案的技巧與用語(yǔ)

4、 如何回應(yīng)對(duì)方的提案

5、 拆解議題與組合議題

6、 搭配變數(shù)與籌碼

八、談判的交易階段

1、 報(bào)盤的原則與技巧

2、 報(bào)盤的誤區(qū)

3、 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋

4、 讓步方式與議價(jià)技巧

5、 識(shí)別談判中的困境

6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式

7、 避免談判后的蠶食

8、 草擬與簽署

九、談判的戰(zhàn)術(shù)分析

1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)

2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)

3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)

4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)

5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評(píng)為中國(guó)咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國(guó)營(yíng)銷教練二十強(qiáng)，中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營(yíng)銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬(wàn)人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評(píng)論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營(yíng)銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對(duì)成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的職場(chǎng)人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國(guó)）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國(guó)）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國(guó)）、格蘭富（中國(guó)）、丹佛斯（中國(guó)）、中國(guó)銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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