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課程背景：

談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題，本課程從銷售人員的角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，從采購的角度通過談判如何以子之矛攻子之盾來降低總成本，從而掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手。

課程目標：

清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；

如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；

充分運用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；

具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；

擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績。

授課對象：

大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、采購經(jīng)理、采購主管、買手、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部等部門經(jīng)理。

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、NLP、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，掌握銷售談判的核心，成為談判高手。

課程大綱：

一、如何成為談判高手

1、談判無處不在

2、卓越談判高手的特質(zhì)

3、談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

4、贏的策略——雙贏思維

1）六種談判結(jié)果

2）雙贏成交模式圖

游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準備開始——商務談判準備

1、成功從準備開始——商務談判準備

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——項目干系人分析

演練：項目干系人分析

2、標準商務談判準備流程

1）確定談判人選

2）收集談判信息

案例：數(shù)據(jù)為王

3）檢視談判籌碼

技巧：談判圈

4）確定談判底線

5）創(chuàng)造談判環(huán)境

6）擬定談判策略

3、談判新手容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

案例：項目經(jīng)理的錯誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧

1、溝通的本質(zhì)

1）溝通的定義和原則

2）溝通模型

3）溝通為什么那么難？——九型人格

演練：老總類、財務類、生產(chǎn)技術(shù)類、人資行政類、營銷類的型格分析

2、萬事開頭難——閃亮開場五大技巧

演練：開場白

演練：拜訪

3、高效溝通秘技

1）談判魅力——你也可以有感染力

2）你的身體會說話

3）不問不知道

練習：提問的技巧訓練

4）聽的藝術(shù)——積極傾聽技巧

練習：如何聽到心聲

5）溝通不良的弊病

價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是

演練：印第安發(fā)言棒——同理心溝通

6）高效能溝通四大技巧

聆聽、發(fā)問、厘清、回應

4、豐富你的情感賬戶——和你的對手成為戰(zhàn)略伙伴

5、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

1）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦

2）顧問式銷售的核心

3）展示產(chǎn)品的方法

演練：銷售專業(yè)呈現(xiàn)

6、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務談判戰(zhàn)術(shù)

1、掌握主動 2、談判圈

3、談判節(jié)奏 4、重新定義

5、計算收益 6、換將策略

7、疲勞戰(zhàn)術(shù) 8、拖延戰(zhàn)術(shù)

9、價格與價值 10、情感打動

案例：談判造勢

賞析：王牌售車員的絕對成交術(shù)

五、商務談判效果評估

1、成本分析

2、效能分析

3、持續(xù)改善

職業(yè)習慣造就卓越人生

王老師

【導師簡介】

名課堂特聘專家

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練

運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師

清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師

曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團

美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人

職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理

多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師

提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力

致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。

【授課風格】

獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學員要能用；

十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領域的專業(yè)深度；

深厚的專業(yè)基礎，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓師風范；

課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力，特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟；

獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

【導師背景】

世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理

中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）

美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人

某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）

國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)

從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

部分服務客戶：

中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、華潤電力、華為、烽火科技、中煤集團、焦煤集團、五礦集團、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團、斗山機械（韓資）、三一中旺、熔盛重工、皖南機床、林肯電梯、中航航宇、中外運、捷富凱（法資）、Alltech（美資）、名幸電子（日資）、美盛（美資）、卡恩杰特（德資）、曉星集團（韓資）、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、廣汽集團、東風鴻泰、東風零部件集團、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、卡斯柯、太平洋保險、太平人壽、中英人壽、民安保險、美爾雅期貨、福元運通、國泰君安、上海百視通、金娟國際、澄海燃氣、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、深圳愛施德、新天宇通信、德國拜耳、安利、深圳友和醫(yī)藥、廣東泰恩康藥業(yè)、武藥集團、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、湖南佳和集團、廣西恒茂、遠大富馳、新華揚科技、先鋒科技、亞太紙業(yè)、三良行集團、新動態(tài)集團、武漢港務集團、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、普什集團、海南椰島集團、光谷世界城、漢來廣場、吉之島、濱湖大酒店、中南建設集團、一水山莊、時代萬恒集團、西上海集團、湖州創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設計院、北京煤氣設計院、格力電器、創(chuàng)維集團、黃石印刷協(xié)會、弘元股份、能輝電力、黃山永佳集團、周大福、九牧王服飾、森馬服飾、臺灣龍翔、廣州標點集團、安徽省郵政、深圳郵政……

【核心課程】

1、職業(yè)化素質(zhì)系列

《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》

《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》

《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

2、管理技能與領導力系列

《職業(yè)經(jīng)理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》

《情境領導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》

《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》

《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》

《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》《高效時間管理》

3、營銷管理與銷售技巧系列

《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》

《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》

《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》

《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關鍵訓練》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

客戶評語：

感謝王老師帶給我們這么好的課程，消除了外企常有的隔閡與冷漠，幫助我們加強了團隊的凝聚力！——世界500強企業(yè)愛美克（AFF）環(huán)保中方總經(jīng)理楊總

生動實用、寓教于樂、雅俗共賞。——臺灣來來集團利大房地產(chǎn)總經(jīng)理黃總

王老師的課程非常實用，“信任的速度”使我第一次真正思考信任的內(nèi)涵，讓這些分公司校長都能虛心的聽課足以證明王老師的魅力。——新動態(tài)集團人力資源部張經(jīng)理

聽王老師的課程會始終保持緊張感和期待，互動中深刻體會管理的內(nèi)涵，這種培訓非常有效。——廣西柳工集團人力資源部歐陽經(jīng)理

卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉確實讓我們的中高管上了一堂生動的思維碰撞課，提高修養(yǎng)，加強學習，學會感恩。——武漢港務集團總經(jīng)理顧總

滿意，超出預期的滿意！——遠大富馳總經(jīng)理張總（長江商學院EMBA）

原來沒有意識到的現(xiàn)在都串起來了，受益匪淺，大有收獲！——新西蘭留學博士楊博士

將我們在銷售中的問題都真實的再現(xiàn)出來，對提高大家的銷售技巧幫助很大，時間過的很快，但精彩的課程讓我們感悟頗多，今后還要多請王老師來我們企業(yè)授課。——美爾雅期貨李總經(jīng)理

王老師的訓練方式別開生面，寓教于樂，真正讓我對期貨從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有了深刻的理解，這樣的課程不光是高管要上，員工更應該上。——美爾雅期貨襄樊總經(jīng)理傅總

時間管理十二通法太有用了，招招都針對時間管理的陷阱，精彩的課程讓我們搞技術(shù)的研發(fā)工程師都聽的津津有味。——中冶南方工程技術(shù)有限公司人力資源部呂經(jīng)理

這是我們再次請王老師來授課了，對于這些180位碩士、博士，我們雖然挑選了許多的老師，但為了保證課程品質(zhì)和效果，還是選擇了王老師，最終的結(jié)果證明是明智的。王老師的職業(yè)

神為這些學員作了最好的表率。——中冶南方工程技術(shù)有限公司培訓主管萇小姐

能根據(jù)我們的要求將職業(yè)素質(zhì)、管理技能與銷售技巧結(jié)合起來，給我們的客戶經(jīng)理帶來了實用而有效的課程，王老師的確是三個領域的實戰(zhàn)教練。——中國聯(lián)通萬州分公司牟經(jīng)理

兩天的培訓課程，內(nèi)容豐富，老師講解精彩，收獲良多。——深圳郵政函件廣告局付經(jīng)理

請王老師為我們二、三級經(jīng)理做了好幾次培訓，為什么？王老師的課程質(zhì)量讓我們放心！——中國移動青海省移動王經(jīng)理

王老師的課程是我們公司新晉干部必上的課程，真高興又看到王老師了！——中南建設集團張經(jīng)理

銷售和管理兩個不同的課題王老師都能講好，這兩次四天給學員留下了深刻印象，不愧是“三棲”教練，職業(yè)講師！——戴姆勒奔馳

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