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課程背景

戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊(duì)望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？

課程優(yōu)勢

全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強(qiáng)企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達(dá)成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶銷售實(shí)景。

課程目標(biāo)

掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略

大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略

大客戶帳款回收的三方突圍

課程大綱

第一章：大客戶開發(fā)

先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢

搜集信息：

外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度

外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯

內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索

內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價值探索

搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總

借勢造勢：

整合公司人力財(cái)力的策略

整合客戶資源的十大策略

篩選客戶資源的MAN法則

使用資源造勢形成拉力

——整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法

——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析

調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售

案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！

部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制

個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練

職類：從職類找到影響力關(guān)鍵

職級：從職級探索影響力途徑

性格：依性格改變長期公關(guān)策略

年齡：論年齡注重公關(guān)方式

偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事

狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略

局勢：依局勢決定重大行動

變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略

精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理

論成交概率：漏斗管理

上層客戶：“生客戶”的維系策略

中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略

下層客戶：臨門一腳的成交策略

論收益大小：差異方案

大客戶——面訪維系策略

中客戶——電訪維系策略

小客戶——短信郵件策略

案例：李總的故事

第四章：帳款的回收

確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略

異議拒付的系統(tǒng)策略

有錢賴帳的系統(tǒng)策略

李老師

著名談判與銷售訓(xùn)練專家，上海市四川商會理事。

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。

擅長課程

《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《渠道銷售勢法術(shù)》、《經(jīng)銷商財(cái)富之路》、《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》、《超速識人與王道》等實(shí)戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

先后為美國大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國奔馳、大眾集團(tuán)、法國阿海琺、德高機(jī)場動量、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。

2006年，李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎”。

2009年，李力剛先生受邀參與中央人民廣播電臺《天天向上》節(jié)目錄制，為職場及創(chuàng)業(yè)人士指點(diǎn)迷津。同年被聘為搜狐公司營銷與談判顧問并被搜狐網(wǎng)絡(luò)評為最受歡迎的談判營銷培訓(xùn)師。

2010年，被共青團(tuán)上海市合作交流工作委員會評為“上海市合作交流青年五四獎?wù)?rdquo;獲得者。

2011年，李力剛先生受邀第一財(cái)經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評。

2011年，再度被搜狐網(wǎng)絡(luò)評為年度十大人氣講師。

2011年，被推選為上海市四川商會理事，同時被授予會員奉獻(xiàn)獎。

課程列表

品牌課程 課程特點(diǎn) 適用

《談判博弈》系列版 07-11年巡講500余場，橫掃北大、清華眾多名校總裁班。三星、奔馳、福特、遠(yuǎn)東電纜等學(xué)習(xí)的最愛。擁有銷售、采購、管理和升華四個專業(yè)版本。 商務(wù)人士

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 全球20多年經(jīng)久不衰的大客戶銷售精品，在中國被演繹成《圈子圈套》、《輸贏》等小說。課程解決復(fù)雜銷售中如何“擒賊先擒王”。 KA銷售

《渠道銷售勢法術(shù)》 渠道規(guī)劃，渠道建立，渠道管理，渠道激勵，從四個方面系統(tǒng)解決渠道銷售與管理的王者之道。2011年韓國三星五次盛邀。 渠道管理

《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 從使命到價值觀，從態(tài)度到能力，從團(tuán)隊(duì)到贏利能力，從市場營銷到品牌服務(wù)，系統(tǒng)重塑經(jīng)銷商的“洗腦級”課程。企業(yè)經(jīng)銷商大會的頂級之選。 經(jīng)銷商們

《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的全過程解析，05年衛(wèi)星直播，09年升級全新光盤，阿里巴巴、東芝、搜狐公司十多次盛邀。 銷售人員

《店面銷售技巧》 從進(jìn)店到成交的全過程話術(shù)課程。汽車、家裝、家紡、首飾、服裝等零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購課程。2007年紅星美凱龍11次邀請，2011年東鵬陶瓷全國巡講。 門店銷售

《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 解構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)建班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍三級核心密碼，旨在提升團(tuán)隊(duì)績效！幫您打造持續(xù)高效的企業(yè)贏利系統(tǒng)！ 團(tuán)隊(duì)管理

《市場營銷管理》 菲利普-科特勒《營銷管理》的濃縮和實(shí)戰(zhàn)精華版，是中高層營銷人員的必修課程。涵蓋營銷調(diào)研、市場策劃、營銷策略和服務(wù)營銷等。 營銷管理

《超速識人與王道》 無論談判、銷售還是管理，根本都是人性的應(yīng)對。此課程將四型性格、九型人格、血型、國學(xué)等系統(tǒng)融合，徹底透析人性，掌握主動，暢行天下。名?？偛冒喑ＴO(shè)課程。 中高人士

客戶見證

電信廣電：廣東電信(2次)、浙江電信、浙江移動（5次）、四川移動、大連移動、盤錦網(wǎng)通、大連網(wǎng)通（5次）、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、山東網(wǎng)通、營口網(wǎng)通（4次）、普天集團(tuán)、東方通信、上海廣電（2次）、南通廣電、東冠集團(tuán)、天喻通信（3次）、浙江通服、UT斯達(dá)康、數(shù)訊科技、高新興通信、遠(yuǎn)傳通信（2次）、中興通信、和新科技

金融保險：北京工行、新疆工行、黑龍江工行、江蘇工行、廣州工行、貴州工行、上海建行、陜西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、長沙建行（5次）、成都建行、武漢農(nóng)行、浙江農(nóng)行、江蘇農(nóng)行（23次）、湖州農(nóng)行、云南農(nóng)行、麗水農(nóng)行、上海交行、桂林交行、梧州交行、濟(jì)南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、廣東招行（3次）、華夏銀行、鄭州浦發(fā)、福州興業(yè)銀行、南充商業(yè)銀行、民生總行、武漢商銀、上海農(nóng)信、展鴻擔(dān)保、新華保險、中國信保、太平洋保險（10次）、重慶人保、寧波人保、平安保險、國華保險、 揚(yáng)州銀行協(xié)會、杭州華夏、溫州華夏、宇信易誠、建銀國際、江陰新國聯(lián)、遠(yuǎn)東租賃、鄞州銀行

IT 電商：聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、阿里巴巴（10多次）、搜狐網(wǎng)（10次）、瑞士羅技、科達(dá)影像（2次）、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、愛國者、威達(dá)控股、卓望軟件、超星數(shù)圖、大鵬軟件、優(yōu)酷土豆、新浩藝（3次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、鴻程計(jì)算機(jī)、中數(shù)通信息、網(wǎng)易、優(yōu)米網(wǎng)、搜狗

電子工程：復(fù)旦微電（2次）、上海電氣、杭州國芯、新亞電子裕鼎模具、先鋒電子、斯普瑞、廣州高新興、大華科技、遠(yuǎn)峰科技、挪威挪拉通、華潤微電（2次）、東電電子、中電二公司

交通運(yùn)輸：東方航空（3次）、上航旅游、上海鐵路局（3次）、均瑤集團(tuán)（吉祥航空）、雙流機(jī)場、虹橋機(jī)場、航天科工、山東公路建設(shè)集團(tuán)（2次）、德邦物流（4次）、江蘇交通設(shè)計(jì)院、文沖船廠、中船重工、順豐速運(yùn)、中外運(yùn)DHL

汽車摩托：奔馳汽車、上汽集團(tuán)、長安福特（11次）、東風(fēng)本田、裕隆集團(tuán)、嘉陵摩托（2次）、宇通客車、萬向集團(tuán)、儀征雙環(huán)（2次）、康明斯、西門子VDO、匯眾汽車、杭州藍(lán)貝、現(xiàn)代摩比斯

高校機(jī)構(gòu)：北京大學(xué)、清華MBA、南大EDP、上海交大、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、浙大繼教、西南財(cái)大、彼德-得魯克、華中科技大學(xué)（20多次）、華中財(cái)大、四川大學(xué)、中山大學(xué)（10次以上）、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院

建筑房產(chǎn)：瑞安房地產(chǎn)、SOHO、宋城集團(tuán)、華邦房地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、中建集團(tuán)、大連億達(dá)、中建三局、新城地產(chǎn)（2次）、越秀地產(chǎn)、金杯地產(chǎn)

鋼鐵建材：寶鋼集團(tuán)（3次）、我的鋼鐵網(wǎng)（3次）、四川攀鋼、沙鋼集團(tuán)、鋼城集團(tuán)、大冶鋼鐵、開元集團(tuán)、華南物資（4次）、大冶鋼鐵、東鵬陶瓷（8次）、馬可波羅（3次）、十通貨架、屯河水泥、芽芽集團(tuán)、長潤發(fā)涂料（3次）、美涂仕漆、回天膠業(yè)

制造行業(yè)：三一重工（2次）、德國Sew、西子孚信、揚(yáng)力集團(tuán)（3次）、申克機(jī)械、紐威閥門、正豐閥門、東冠集團(tuán)、武漢千里馬、國宏貿(mào)易、蘇州鼎虎、東方泵業(yè)、華物集團(tuán)、德國舍弗勒、杭州熱聯(lián)、菱王電梯、京山輕機(jī)、鳳凰集團(tuán) 、浙江盾安禾田、廈門金鷺、普茨邁斯特機(jī)械、萬泰電子、華立儀表、施耐德、中航工業(yè)、中工國際

電商分銷：阿里巴巴（20多次）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、義務(wù)小商品批發(fā)市場、紅星美凱龍（11次）、成都富森美、金盛家居、重慶美每家、隨州工貿(mào)

家電行業(yè)：海爾集團(tuán)（3次）、海信集團(tuán)、三洋空調(diào)、韓國三星（7次）、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)（22次）、奧普電器、?？怂箍?、熊貓集團(tuán)、港益電器、人本集團(tuán)、星星電器、佳力圖空調(diào)、歐倍德-樂士德、博西家電、日本東芝、格力空調(diào)、美的電器（2次）、林內(nèi)公司（兩次）、桑夏太陽能（2次）

電力石化：中化太倉、魯中石化、中燃公司、白云化工、安東石油、中化化肥、云天化富瑞化工、廈門中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武漢分公司、浙江巨化、江蘇核電、葛洲壩集團(tuán)、江蘇核電、紅旗電力

家居紡織：羅萊家紡、萬事利、波司登、迪歐家私、紅星美凱龍、報(bào)喜鳥（3次）、好孩子、青藏絨、莫霞家具、千禧家私、如魚得水、特雷通、摩力克（3次）、百強(qiáng)家居、三頂集團(tuán)、魅家居、森馬服飾（3次）、三鼎集團(tuán)、雪歌服飾、夢潔家紡、夢神床墊、搜狐家居、古今內(nèi)衣、曼妮芬、鐵獅東尼

煙酒食品：云南煙草、中糧集團(tuán)、合肥卷煙、華潤啤酒、古川酒業(yè)、威爾德、美國如新、友邦飼料、韓友飼料、王老吉、匯能生物、科漢生、丹尼斯克、獐子島、 涪陵榨菜（3次）、吉香居、楚園春酒業(yè)

傳媒出版：康德納斯、分眾傳媒、新華集團(tuán)、機(jī)場動量、外研社（3次）、華數(shù)傳媒、東航傳媒、萬家熱線

醫(yī)療行業(yè)：科達(dá)影像、普朗集團(tuán)、天江藥業(yè)、銘康醫(yī)療、回盛藥業(yè)

政府部門：美國領(lǐng)館（3次）、湖北省人民政府、寧波開發(fā)、滬漕河涇、杭州開發(fā)區(qū)

博彩行業(yè)：中國體彩（2次）

其他行業(yè)：物華集團(tuán)、廣州智樂、新宇鐘表、東湖高新集團(tuán)

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