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課程大綱

一、客戶的終生價值與分類管理

1、挖掘客戶的終生價值

¬客戶流失的原因分析

¬客戶滿意度真相

¬客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段

¬客戶忠誠的5大特征

¬客戶的重復(fù)購買背后的秘密

¬客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相

¬挖掘大客戶終生價值的兩大法寶

經(jīng)典案例：配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路

2、客戶的分類管理

¬誰是我們的大客戶

¬為什么要對客戶分類管理

案例：中信銀行的客戶分類管理

¬客戶分類的方法與依據(jù)

¬ABCD分析法

VIP類客戶的管理策略與方法

B類客戶拓展管理策略與方法

C類客戶拓展管理策略與方法

D類客戶拓展管理策略與方法

案例：巴德富公司的大客戶管理

3、識別三類客戶組織的價值需求

¬價格敏感型客戶的6大應(yīng)對策略

¬附加價值型客戶的8大推進活動

¬戰(zhàn)略合作型客戶的6大推進方法

練習(xí):分類我們的客戶并針對不同類型的客戶制定不同的策略

二、培育客戶忠誠的服務(wù)策略與方法

¬影響客戶滿意的兩個要素（預(yù)期和體驗）

¬客戶評價服務(wù)的兩個維度（結(jié)果與過程）

經(jīng)典案例：服務(wù)達成了目標(biāo)為何客戶還是不滿意？

¬客戶預(yù)期的四大來源

¬管理好客戶預(yù)期的6個方法

經(jīng)典案例：老客戶為何不再采購了？

¬如何看待客戶滿意度（率）調(diào)查

¬如何針對滿意度調(diào)查做分析與改進

案例：某企業(yè)滿意度調(diào)查分析與改進

¬忠誠客戶的五大特征

¬打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

¬如何評價客戶的忠誠

¬培育客戶忠誠的7大策略

---提升客戶滿意度的四個途徑

案例：如何讓丟失的老客戶失而復(fù)得

---獎勵忠誠，增加流失損失

---加強結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，提高客戶依賴度

---增進溝通，提升客戶的信任度

案例：利用大數(shù)據(jù)與客戶情感溝通

---增加情感連接，通過差異化的人情培育客戶忠誠

案例：喬吉拉德如何與客戶情感連接

---把最好的條件留給老顧客

---塑造企業(yè)品牌贏得客戶忠誠

案例：如何在新客戶建立品牌的影響力

¬提升客戶忠誠度的10個方法

三、如何處理客戶的抱怨與投訴

¬客戶成交后想要什么？

¬客戶為什么會抱怨和投訴

¬處理好客戶抱怨和投訴的重要性

¬客戶抱怨的分類

¬如何分析客戶從抱怨到投訴

¬處理抱怨與投訴的五項原則

¬服務(wù)補救的兩個維度（心情和結(jié)果）

¬處理客戶抱怨與投訴的五個步驟

---細(xì)心聆聽

---分享感受

---澄清問題

---提出方案

---行動跟蹤

案例演練：如何處理客戶的交期投訴

¬客戶抱怨預(yù)防與化解技巧

---質(zhì)量抱怨

---服務(wù)抱怨

---交貨期抱怨

---價格抱怨

---使用抱怨

¬建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷

案例：如何面對大客戶的質(zhì)量罰款

四、如何改進并提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量

¬評價服務(wù)質(zhì)量的五個維度

¬企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查與診斷

¬服務(wù)的程序面與行動面

¬梳理企業(yè)內(nèi)部顧客價值的傳遞流程

¬建立有效的服務(wù)流程

案例：客戶接待流程

售后服務(wù)流程

客戶回訪流程

¬所有與客戶接觸點建立話術(shù)和行為標(biāo)準(zhǔn)

¬優(yōu)質(zhì)服務(wù)程序面的7個標(biāo)準(zhǔn)

¬流程與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行落地的策略與方法

¬學(xué)習(xí)和認(rèn)同是執(zhí)行落地的前提

¬建立服務(wù)的KPI讓標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)化

¬檢查是流程與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行落地的保障

案例：寶馬4S店的客戶接待流程落地方法

¬優(yōu)質(zhì)服務(wù)的實施

---建立員工積極的服務(wù)心態(tài)

---主動出擊服務(wù)

---建立讓客戶的感動點

---分析超預(yù)期的要素

---優(yōu)質(zhì)服務(wù)的第三方檢查與評價

案例：聯(lián)邦快速優(yōu)質(zhì)服務(wù)的實施

五、客戶關(guān)系維護與推進的策略與方法

¬如何分析客戶的真實需求

--什么事客戶的真實需求與隱性需求

--客戶的三大利益

--如何實施差異化的人情

--客戶的關(guān)鍵需求

--客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)

¬建立客戶關(guān)系的三大溝通技能

--問是銷售的起點

--溝通的6大技巧

--贊美、重復(fù)與墊子

--傾聽的五重境界

¬推進客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

¬客戶關(guān)系維護策略

---客戶關(guān)系維護的六大原則

---客戶關(guān)系維護的五大策略

---客戶關(guān)系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

---客戶關(guān)系的維護的18個方法

---節(jié)日關(guān)系維護方法

---生日關(guān)系維護方法

---投其所好策略

---雪中送炭技巧

---職業(yè)關(guān)懷策略

---團隊活動技巧

---家人關(guān)懷

---人品吸引

案例：利用差異化的人情搞定高層？

¬客戶關(guān)系維護與合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法

--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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