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課程背景

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業尤其是外企的成本控制壓力越來越大，采購商務談判是目前和供應商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業素養和職業能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標!

課程目標

本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。

1.了解采購談判的特點與基本原則

2.了解優秀談判者的特質與成功談判守則

3. 掌握成本分析，了解供應商的成本構成

4.如何有效溝通，達成談判的目標一致性

5.如何策劃和實施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

6.領悟談判策略與技巧靈活運用

6.談判合同如何簽訂，規避怎樣的風險

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一章 為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

【課題演練】“有的放矢”，如何確定談判的基本原則

【案例分析】某家電公司如何利用“心學”模式制定年度談判策略

【采購第一實戰技法】供應定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優先級別

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預測與判斷能力

1.7談判團隊的溝通與表達能力

1.8談判的商務管理能力

2.基本業務能力

2.1產品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

【課題演練】在工作中如何靈活運用采購人員談判8大利器

【案例分析】某家居公司鋁制品商務談判時所成功運用的談判工具

【采購第二實戰技法】SWOT在談判中的運用

第三章 談判前分析透供應商的價格，談判工作就成功了一半

1.如何建立供應商成本框架

獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應商真實成本構成的方法

2.1如何計算供應商產品成本

2.2如何計算供應商生產成本

2.3如何計算供應商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本的分析要點

3.3從運營管理角度分析

3.4產品制造成本的成本構成

3.5從價值鏈看供應商的成本

3.6供應商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【課題演練】貴司常用的成本核算基于哪方面構成，優缺點有哪些

【案例分析】某建材連鎖店在和材料商談判的成本和核算錯在哪里

【采購第三實戰技法】建材家居市場供應商常用的成本方式

第四章 千里之堤毀于蟻穴，談判策略建立在團隊充分的溝通基礎上

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

4.制定談判策略七步驟

4.1第一步：明確談判目標

4.2第二步：雙方立場和可能利益

4.3第三步：雙方實力優勢和劣勢

4.4第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

4.5第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

4.6第六步：談判團隊確定和分工

4.7第七步：談判具體戰術制定

【課題演練】小組PK，制定各組談判策略

【案例分析】某著名外企在購買家具配件時如何制定和強勢供應商的談判策略

【采購第四實戰技法】供應商感知模型如何幫助我們制定供應商的管理規則

第五章 “知己知彼，百戰不怡”，什么樣的談判結果才令公司滿意

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據

12.如何提高談判時的溝通實效

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現僵局怎么談

20.談判結束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判實戰戰術分解--‘降龍十九掌’

第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉

【課題演練】小組PK，對于市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法

【案例分析】某制造企業針對人民幣貶值，國內大宗物料上漲實施精彩談判案例分享

【采購第五實戰技法】采購談判‘降龍十九掌’掌掌精彩，淺談實際工作運用和利弊分析

第六章 如何確保采購談判結果—商務談判合同如何簽訂

1.采購合同概念和重要性

1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規采購招標合同構成關鍵10要素

1.3如何規避招標合同風險

2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估

2.1合同團隊職責和分工

2.2合同進度管理必不可少的13個步驟

2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.如何處理采購招標合同關系管理、爭議和終止

3.1合同中的風險評估：進度風險、成本風險、質量風險、商業和其他風險

3.2如何利用采購招標合同中的風險登記表

3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標

3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險

【課題演練】如何利用供應合同關系提前預防合同風險

【案例分析】某日企家具公司和國內原材料簽訂采購合同時出現重大問題的解析

【采購第六實戰技法】網絡圖和甘特圖在項目采購中的靈活運用

南老師

西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理國際資格認證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，高級培訓師。

2. 2013—2015年 理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師。

3. 2004—2013年 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理。

4．1999—2004年 世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作21年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

咨詢輔導項目：先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理21年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

服務客戶

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