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課程背景：

企業是否存在如下挑戰：銷售業績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業競爭力不強……

市場競爭是一場名符其實的戰爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。 而戰爭自有戰爭的規律，戰爭需要戰士的精神！華為當年首創狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質，將狼的戰斗精神引入了企業，打造了一支業界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優勢心態，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業組成的“八國聯軍”。以華為為代表民族通信產業，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業中的話語權。 什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化建設職業技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰的“戰士”，勇猛向前攻城拔寨。

課程收益

1、了解狼性是什么，如何狼性？

2、了解華為營銷案例；

3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；

4、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？

5、了解結構性的實戰銷售手法；

6、許浩明老師適當解答您企業的營銷疑惑。

課程課綱：

一、以客戶為中心的銷售組織

1、銷售在華為的定位

2、銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向

3、“鐵三角”運作：產品經理、客戶經理與服務經理

4、渠道經理角色定位

5、銷售與研發組織的合作

6、華為海外組織

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優化？分享其他公司的銷售組織。

二、狼性營銷的本質

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質

1) 斗志（華為創業史） 2) 深謀 （千里追蹤） 3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

三、大客戶顧問式銷售

1、產品銷售和解決方案銷售的區別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學員分享心得體會

四、華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程

1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解（從發現線索到成功回款）

3、銷售各階段的劃分及銷售節奏把握。

4、“鐵三角”團隊作戰：客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、打通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何避免研發銷售服務組織內耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

五、營銷人的職業化

1、面向客戶的能力建設

2、構建立體化的職業化素養

3、營銷的商務禮儀

4、向非職業的行為習慣說“不”

六、營銷團隊人員能力提升

1、戰略地圖與戰略解碼

2、績效管理，及KPI考核指標的制定

3、訓戰結合系統化培訓—華為大學為例

4、營銷人員的品牌意識

6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市場能力

8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）

9、市場調研能力

10、為產品銷售加分的技術服務

11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴

12、營銷定價

13、營銷人員的全局意識和經營意識

【案例分析與互動】現場學員分小組互動、研討：學員參與研討如何有效提高營銷能力？

七、華為的狼性營銷方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、洞察客戶，提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿有效客戶拜訪。

現場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰略

6、渠道的管理

九、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設計

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現貢獻價值？

5、薪酬體系鼓勵創造價值，打擊惰怠

【案例分析與互動】現場學員分小組互動、研討：學員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十、用考核來驅動狼性--華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標的制定

2、5個等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責

7、市場格局的狼性競爭—優勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動】現場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設

1.華為干部隊伍政策

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務與使命（用）

4.干部的培訓體系和輪崗實踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質模型：拼命、獻身、敬業、責任感

【案例分析與互動】互動交流：學員們說說您所經歷過的干部隊伍建設好的一方面，以及不太好的現象，探討如何才能建設一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰斗力的狼性團隊？

十二、職業技能建設--華為的任職資格

1、任職資格的內涵—拉動員工成長，建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設定

4、任職資格的評定

5、任職資格結果的應用

【案例分析與互動】現場學員分小組互動、研討：學員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優缺點？

十三、商務談判

1、談判的意義和目的？

2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3、客戶談判時常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

【案例分析與互動】現場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿商務談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據講課的總時間來現場靈活安排和處理。

許老師

北京大學光華管理學院畢業、超12年華為工作經驗、在華為所有關鍵部門都歷練過的資深華為高級經理；既有豐富管理實戰經驗，又有深厚理論功底的管理培訓和咨詢專家。

工作經歷：

2001年-2013年 在華為，歷任產品拓展部部長，銷售主任，研發經理，服務經理，HRBP等重要職務；

2013年--至今，離開華為后創業，一直從事戰略規劃、管理咨詢、管理培訓等業務，致力于分享像華為這樣成功企業的管理實踐成功經驗，協助企業提升管理水平，提高管理效率。期間曾在一家專業股權投資基金任投資副總。

核心優勢：

1、北京大學光華管理學院畢業，超12年華為工作經驗的資深華為高級經理。在華為歷任產品拓展部部長，銷售主任，研發經理，服務經理，HRBP等重要職務；在華為有幸獲得輪崗機會，在研發（造出產品）、銷售（賣出產品）、服務（設備安裝和維修，確保客戶滿意度）等三大核心部門都任要職歷練過，還作為資深專家深度參與華為戰略管理變革項目（LTC項目），因此對華為集團的整體經營管理有全面、深刻的理解。美國PMI項目管理認證會員。高分通過TOEIC英語考試。有多年常駐海外工作經歷和多年國內各城市工作經驗。具備良好的戰略思維和國際化視野。既有豐富管理實戰經驗，又有深厚管理理論功底。

2、有豐富的創業經驗，現在任公司總經理，公司聚焦為企業服務（提供管理咨詢/培訓和投融資服務）。屬于實戰派，更能理解企業家、中高層領導的關注點、需求和痛點。

3、曾在一家股權投資基金任投資副總，在投融資領域有廣泛優秀資源和豐富經驗，可以給企業家、企業中高層們帶來資本方面的資源，分享投資經驗，幫助投融資。

服務客戶（部分）：

華為、北大光華管理學院、普華永道、中國鐵道科學研究院、廣發銀行、九鼎創客學院、前海金融學院、上汽集團、富安娜、新恒利達、廣田集團、搜根網、上海秀墨、廈門四信通信、中石化、首騁新材料科技、HRGO、寧波舜宇、翰瑞控股、東開投資研究院、華西證券等等。

主要課程包括不限于：

《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》《持續管理變革，企業流程再造作載體—華為最佳實踐》《華為何以成為世界第一的？--探秘與借鑒華為管理》《塑造卓越的企業文化—以華為的文化內核為例》《以奮斗者為本的高效人力資源管理實踐》《構建簡單有效的管理體系—華為的最佳實踐》《渠道管理—華為的實踐經驗分享》《股權激勵讓企業騰飛—以華為為例》《打造頂級研發體系》《項目管理的思維和方法—以華為實踐經驗為例》《戰略思維與管理創新—以華為為例》《品牌建設與營銷是企業的核心競爭力》《TTT—如何成為優秀講師》《創新發展戰略與組織變革》《招聘與面試--企業價值創造源泉》等等?！洞蛟旄咝绦辛Α贰督ㄔO高績效團隊》《管理從“心”開始》《企業戰略管理》《情境領導力》《職場規劃與職場壓力管理》《如何打造高績效、執行力強的團隊》《華為管理的道和術》

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