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課程背景：

隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在促進我國經(jīng)濟迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。然而小微企業(yè)的發(fā)展一直以來都受到"融資難"問題的阻礙,商業(yè)銀行如何開展小微金融將成為商業(yè)銀行發(fā)展的重要問題，小微金融對商業(yè)銀行有重要意義，是各家商業(yè)銀行新的利潤增長點，如何解決小微客戶的授信難問題，對商業(yè)銀行提出了挑戰(zhàn)，該課程將各家銀行在小微金融實踐中總結(jié)出來的成功經(jīng)驗和案例呈現(xiàn)出來，供大家學習討論，相信對各家商業(yè)銀行會有一定的指導意義。

課程收益：

● 提高銀行從業(yè)人員對小微金融的認識及重視程度

● 幫助銀行從業(yè)人員了解小微批量獲客方式

● 掌握成熟的批量營銷的方法

● 掌握小微授信業(yè)務(wù)的風險要點

● 提升商業(yè)銀行在小微金融領(lǐng)域的綜合競爭力

課程對象：

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、小微金融部、授信審批部門、客戶經(jīng)理、 產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱

第一講：小微金融創(chuàng)新

一、小微金融概述

1. 小微金融的可行性及必要性

二、小微金融創(chuàng)新

1. 獲客渠道的創(chuàng)新

1）同業(yè)推薦

2）平臺推薦

3）跨行業(yè)交叉獲客

4）信貸產(chǎn)品獲客

5）核心企業(yè)推薦

2. 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新

案例：小微企業(yè)互助金池

3. 營銷模式創(chuàng)新

案例：民生銀行會議營銷

第二講：批量營銷的策劃與產(chǎn)品設(shè)計

一、批量營銷意義

1. 解決目前商業(yè)銀行瓶頸問題

二、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念及優(yōu)勢

1. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念

2. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的特征

3. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的優(yōu)勢

三、批量首先應(yīng)當解決哪些問題？

1. 成本控制問題

案例分析：招商銀行低成本營銷小微客戶

2. 風險控制問題

案例分析：借助核心企業(yè)擔保額度降低小微客戶信貸風險

四、批量營銷理念的重大突破

1. 適應(yīng)未來——創(chuàng)造未來

2. 價格競爭——價值競爭

3. 產(chǎn)品質(zhì)量思維——全面的質(zhì)量管理

4. 產(chǎn)品優(yōu)先——顧客優(yōu)先

5. 財務(wù)導向——綜合導向

6. 批量營銷——大數(shù)法則

五、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的渠道拓展

1. 基于競爭優(yōu)勢的目標市場細分

2. 渠道拓展的路徑

1）基于行業(yè)—商會、協(xié)會

2）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)

3）基于合作—政府、第三方機構(gòu)

4）基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游

案例分享：針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

六、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品配置策略

1. 特色產(chǎn)品解析

1）互助基金擔保貸款

2）網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品

3）批量產(chǎn)品介紹

2. 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1）標準化產(chǎn)品解決方案

2）“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

互動練習：針對某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

七、如何進行批量營銷？

1. 政企合作營銷模式

1）政企合作營銷模式內(nèi)涵

2）區(qū)域營銷的新選擇

3）政企合作營銷模式的探索（文化節(jié)）

2. “一圈兩鏈”批量營銷方法研究

1）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

2）如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群

3）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

a有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

b無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈

3. 跨行業(yè)交叉批量開發(fā)

1）分潤模式

案例分析：拉卡拉與銀行合作開展批量營銷

2）渠道模式

案例分析：銀行同物流公司合作開展批量業(yè)務(wù)

八、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的配套支持

1. 基于專業(yè)化分工的流程再造

1）打造批量化業(yè)務(wù)處理的“信貸工廠”模式

2）設(shè)置各流程環(huán)節(jié)的標準化動作

2. 基于專業(yè)化分工的團隊建設(shè)

1）團隊架構(gòu)的優(yōu)化

2）崗位職責的固化

3）各崗位的考核導向

九、制定批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的項目規(guī)劃報告

1. 項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1）行業(yè)基本面分析

2）目標客戶集群需求分析

3）產(chǎn)品配置策略

4）審批標準

5）組織實施方案

2. 項目規(guī)劃報告的要點

1）指導性

2）可操作性

3）實用性

案例分析：某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

十、批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

1. 識別客戶能力——企業(yè)經(jīng)營能力及財務(wù)狀況分析能力

2. 敏銳的市場洞察力

3. 掌握良好的公關(guān)能力和技巧

4. 活動策劃和組織能力

5. 一定的資源整合能力

6. 金融服務(wù)方案設(shè)計能力

7. 模式化開發(fā)能力

第三講：如何防范批量營銷的風險

一、批量營銷常見的誤區(qū)

1. 以推銷為主的營銷模式

2. 片面營銷的誤導

3. 營銷至上的陰影

二、批量營銷的風險識別方法

1. 應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風險

2. 關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶

3. 注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

4. 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5. 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

三、批量營銷活動的風險管控

1. 如何防范法律風險

2. 如何防范戰(zhàn)略風險

3. 如何防范客戶的信用風險

4. 如何防范聲譽風險

課程小結(jié)

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業(yè)務(wù)運營管理專家

供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計專家

10年對公營銷/對公產(chǎn)品設(shè)計/小微金融從業(yè)經(jīng)驗

現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項目經(jīng)理

曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營業(yè)部 對公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：小微金融、對公營銷、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行開封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點行業(yè)解析實務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產(chǎn)品設(shè)計/對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在授信方案設(shè)計、客戶經(jīng)理營銷技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產(chǎn)品梳理，加強客戶經(jīng)理營銷技能及金融服務(wù)方案設(shè)計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實施打下堅實的基礎(chǔ)。

▲曾為開封市商業(yè)銀行進行票據(jù)產(chǎn)品項目輔導，半年時間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領(lǐng)導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個億，成為光大新網(wǎng)點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發(fā)5萬戶小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團隊，營銷推動分行業(yè)務(wù)落地實施，一年時間完成中小企業(yè)客戶基礎(chǔ)重建工作，推動分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增的目標，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發(fā)銀行任職期間，負責對公客戶開發(fā)與維護、對公產(chǎn)品需求調(diào)研及開發(fā)，根據(jù)客戶實際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類，連續(xù)2年評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：

企業(yè)名稱培訓課程期數(shù)

陜西秦農(nóng)銀行《小微批量授信實務(wù)操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務(wù)操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務(wù)操作》4期

貴陽銀行《供應(yīng)鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農(nóng)村信用合作社《票據(jù)實操培訓》6期

贛昌農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》5期

北京農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》6期

北京農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》4期

龍南聯(lián)社《票據(jù)實操培訓》3期

天津濱海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》5期

農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》3期

天津濱海農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》3期

天津濱海農(nóng)商行《商票實操》5期

天津濱海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》3期

攀枝花銀行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

天津農(nóng)商行《商業(yè)銀行快速拓展存款實務(wù)》4期

廣州銀行深圳分行《供應(yīng)鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經(jīng)理營銷技能提升》5期

建設(shè)銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產(chǎn)融資實務(wù)培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設(shè)計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應(yīng)鏈金融實操》4期

招商銀行《票據(jù)實操》3期

郵儲北京分行《動產(chǎn)融資實務(wù)》、4期

郵儲北京分行《多產(chǎn)品組合融資》3期

大連銀行《對公業(yè)務(wù)能力提升》6期

興業(yè)銀行《授信方案設(shè)計實操》4期

新疆農(nóng)商行《票據(jù)實操》3期

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務(wù)》

《供應(yīng)鏈金融及重點行業(yè)解析實務(wù)》

《客戶需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計實務(wù)》

《商票實操及票據(jù)組合融資實務(wù)》

《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務(wù)》

《商業(yè)銀行快速拓展存款實務(wù)》

《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務(wù)》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動學員的主動性，培養(yǎng)學員的實務(wù)解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業(yè)的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強，反應(yīng)快、積極、靈活，愛創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結(jié)合，己具備了相當?shù)膶嵺`操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務(wù)過的客戶：

城市商業(yè)銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設(shè)銀行北京分行，建設(shè)銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內(nèi)蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平?jīng)鲟]儲銀行等

政策性銀行：國家開發(fā)銀行四川分行、國家開發(fā)銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行山東分行、恒豐銀行、廣發(fā)銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農(nóng)商行：河南鞏義農(nóng)村信用社，鄭州市郊聯(lián)社、河南南陽農(nóng)信社、陜西農(nóng)信，甘肅農(nóng)信、廣西農(nóng)信，廣東農(nóng)信，湖南農(nóng)信，北京農(nóng)商行，云南農(nóng)信、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行，景德鎮(zhèn)農(nóng)商行、瀏陽農(nóng)商行、呂梁農(nóng)商行、天津濱海農(nóng)商行、國民村鎮(zhèn)銀行、大廠農(nóng)商行、唐山農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、、紫金農(nóng)商行、湖南天心農(nóng)村合作銀行、四川農(nóng)商行、龍南聯(lián)社、天津農(nóng)商行、贛昌農(nóng)商行、吉林農(nóng)信、新豐縣農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙古鄂托克農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、河南省林州市農(nóng)村信用社、河南南陽農(nóng)信社、天津津南村鎮(zhèn)銀行、江蘇江都農(nóng)村信用社、南通農(nóng)商行、貴州興義農(nóng)信社、新疆農(nóng)商行等

部分客戶評價：

課程內(nèi)容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經(jīng)理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業(yè)銀行總行產(chǎn)品經(jīng)理部

我聽了老師的商票業(yè)務(wù)課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復(fù)制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理

我做了幾十年信貸業(yè)務(wù)，一直都在做傳統(tǒng)流動資金貸款業(yè)務(wù)，聽了您的課程才知道業(yè)務(wù)還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經(jīng)理

以前對票據(jù)業(yè)務(wù)認識很淺，以為票據(jù)就是支付工具，開完票就結(jié)束營銷了，聽了您課程才知道票據(jù)有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農(nóng)信票據(jù)部負責人

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