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【課程背景】

大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！而銷售團隊的大客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系，不能高效率完成OE項目進度目標，不能有效果的實現項目結果目標，在To B生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法。

課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局、對弈、做局”思考邏輯，從階段展開的案例式教學工作坊中，運用翻轉課堂，致力于從根本上讓學員形成，標準化、邏輯化、流程化的大客戶關系階段性的成功管理策略和方法，同時將大客戶銷售過程的談判關鍵技能進行模塊化的呈現，用新媒體進行口碑的有效傳播和品牌拉動。

【課程收益】

重塑以“Who”為核心的大客戶關系管理立場

構建客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯

固化大客戶客戶決策和購買行為的流程銷售管理動作

賦能產品宣傳和推廣過程管理能力

掌握大客戶銷售談判的技術動作與心理機制

【課程特色】

大客戶銷售需求分析邏輯化、客戶動機和購買識別流程化、客戶拜訪關鍵動作標準化

【課程對象】

大項目銷售管理者、大客戶銷售總監、大客戶銷售經理，客戶關系管理者

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事

啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰略目標；把事情做正確：戰術抓手

二、大客戶銷售--識局篇

1、大客戶的關注點

?LF公司的項目workshop

?你的產品是客戶的需求嗎

?是什么心態導致你的偏差

2、大客戶的關鍵特征

?項目的階段是真實的嗎？

?你真的知道客戶的緊急程度嗎？

3、有效識別大客戶關鍵角色

?大客戶關鍵角色識別與相處

?決策者的痛與通

三、大客戶銷售--布局篇

1、客戶如何評價我

?抽絲剝繭workshop

?大客戶銷售的客戶四種反饋

?大客戶評價維度見招拆招

2、究竟是誰說了算

?大客戶角色參與度與影響力

?時間與大客戶決策方式

3、他們到底想什么

?動機才是關鍵

?四維分析的答案

四、大客戶銷售--拆局篇

1、大客戶方案制定

?撥云見霧workshop

?大客戶項目139模型與商機推進

?大客戶資源應用

2、如何應對關鍵人

?信息是信任的前提

?四角九力的痛點與疏通

3、面對競爭怎么辦

?標準和價值才是你的生存之道

?欣然接受

五、大客戶銷售--對弈篇

1、談判開局三策WorkShop

?大膽定價

?絕不接受第一次定價

?不情愿的買家

2、談判中場三策WorkShop

?訴諸更高權威

?不要主動折中

?付出回報

3、談判終局三策WorkShop

?讓步模式

?收回報價

?欣然接受

六、大客戶銷售—做局篇

1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長

2、玩轉宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數口碑

3、快速建立美譽的推廣套路，讓你永遠是客戶的寶

七、課程復盤及總結

關老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷售經理

北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

?帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。

家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉化之道》

《演講呈現與演示技巧》

【服務客戶】

北京工業大學，北京交通大學，葛洲壩，作業幫、優配車聯、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉

關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優配車聯CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏

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