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課程背景

一、進程高手TM的起源？

1.做事：對銷售過程、和人員活動及行為缺乏有效的管控

主管往往只看業(yè)績，忽略銷售過程的把控和管理，

2.做人：指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏

對于好用的人則留，不好用的則炒。不懂得溝通及方法，不聞不問。不斷招聘、洗人，管理成本極高

二、進程高手TM之CAR管理模型

進程高手TM講授銷售過程管理6大關鍵要素

三、進程高手TM適合對象

銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理）；總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師；

四、進程高手TM獨特性

客戶廣泛：“財富1000強”企業(yè)銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績，打造高效能銷售團隊。

形式新穎：傳統(tǒng)培訓形式把85%以上的關注點放在如何讓學員從“不知道”走向“知道”，先把理論講給學員，再做一些角色演練幫助學員“會做”；而進程高手™訓練方式將這個學習過程顛倒過來：讓學員先進入銷售情景做起來，在做的過程中根據(jù)自己的經(jīng)驗尋找規(guī)律，老師起到的作用是引導學員進行團隊思考和解疑答惑。學員通常更愿意把自己悟到的銷售規(guī)律放在工作中實踐。

內(nèi)容經(jīng)典：進程高手™是一個涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，主要內(nèi)容是圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具，通過情景模擬的反復訓練學員的提問技巧，讓學員在模擬中不斷調(diào)整提問方式，自己總結出能有效了解客戶深層需求的好問題，客觀分析市場和員工的努力，并通過對客戶需求的把握制定介紹方案的話術來引領客戶。

銷售工具：在課程結束后學員會留下一套實用的大客戶銷售與管理工具，倡導并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導技術、協(xié)助企業(yè)將培訓成果轉化落地；

五、進程高手TM學習收獲

1）進程高手TM VS.銷售負責人（含企業(yè)老板）

將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素，使銷售效率最大化并達成年度營收目標；

在組織內(nèi)建立以效率為導向的銷售管理文化；

提供評估客戶商機和銷售預測的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；

將以前的成功經(jīng)驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范；

最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進行有效的復制；

培養(yǎng)銷售教練，使新進銷售人員能很快進入角色，并發(fā)揮銷售人員的潛能；

把控員工不如把控好銷售關鍵節(jié)點，指導銷售人員設定目標。

2）進程高手TM VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。

梳理大客戶銷售的關鍵步驟、流程、節(jié)點和重要工具，極大地優(yōu)化您的銷售技能。

巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護自己的利潤空間。

大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。

3）進程高手TM VS.內(nèi)部講師

極大地影響企業(yè)的業(yè)務目標；實實在在地看到培訓的價值。

獲得全套關鍵銷售管理和銷售工具；

獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件；

發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓練方案；

講授一套令學員高度著迷的銷售管理方案；

不僅可以促進企業(yè)成長，保護利潤空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導向的管理文化。

【課程大綱】

*目標與介紹

*建立課程期望

*暖場活動

一、業(yè)績達成與過程管理

1.你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果

2.為什么目標和指標沒有完成？

3.市場分析及目標制定必須掌握的方法和工具

4.只重結果的現(xiàn)象

6.過程管理的迫切性和必要性

7.只看結果，成功是偶然的

8.把控過程，成功是必然的

9.銷售管理者的角色轉換

*活動及案例分析

二、銷售漏斗與概率

1、作為管理者，你是怎樣把握指標完成的？

2、結果是怎樣產(chǎn)生的

3. 怎樣看待員工匯報的客戶情況

4. 怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”

5. 達成業(yè)績需要做的工作和努力

6. 你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致

7. 如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”

8. 坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心

9. 科學、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法

10 業(yè)績與關鍵行動和個人潛能的關系

--銷售管道圖

--影響銷售因素表格工具

--成功的管理模式工具

三、從銷售管理走向銷售教練

1.不能總說員工不努力

2.高薪挖來的精英不總能解決問題

3.管理者可怕的“想當然”

4.抓管理不能忽略人

5.重視人不等于分房子、發(fā)獎金

6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

7.員工是訓練出來的

8.訓練離不開機制、系統(tǒng)和流程

9.建立內(nèi)部輔導，實施員工教練的機制

10.系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導和監(jiān)督

11.銷售流程與輔導、教練的主題

12.輔導和教練的方法和工具

13.機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

--輔導主題表格

--輔導工具與表格

四、拜訪溝通常用工具

1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”-說對話

2.全面了解客戶的信息

3.探測客戶工作上的需求

4.探測客戶人性上的需求

--訪問目的及行動方案

--客戶資料表格

--拜訪問題庫

5.需求背后的需求

6.詢問的重要性

7.詢問的方式和技巧

8.引導客戶解決問題的必要性

9.客戶需求分析表

10.客戶需求表現(xiàn)形式

11.引導客戶需求工具

五、呈現(xiàn)與說服

1.減少“無的放矢”-做對事

2.如何確定客戶的需求和滿足方式

3.滿足客戶的主要因素和考慮

4.異議的類別與處理

--產(chǎn)品、方案F&B工具

--滿足客戶需求工具

--異議問題庫

--解決異議的工具

六、銷售案進展與分析

1.為什么仍然不能成交

2.困擾銷售進展、成交的問題

3.分析和處理負責人的人際關系

4.如何應對不同類型的客戶

--銷售態(tài)勢分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法則

1.推動銷售的進程

2.掌握成交的火候

3.見機行事

4.該出手時就出手

--常用成交工具

--項目綜合審查表

--跟進方案的制定和工具

八、客戶關系與管理

1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交

2.客情關系理性和感性需求分析

3.客情維系的重要原則

4.主要方法和工具

--留存客戶的工具

--留存客戶的主要方法

九、回答問題、總結與收尾

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場營銷與企業(yè)實戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗。16年的專業(yè)培訓歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓經(jīng)歷，使他面對不同性質(zhì)和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進行有效管理。

銷售課程體系及學習臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓解決方案，關注如何協(xié)助企業(yè)將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學，強調(diào)輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業(yè)： HP、浪潮集團、當當網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現(xiàn)場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰(zhàn)型強。

黑龍江完達山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰(zhàn)，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業(yè)：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現(xiàn)實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發(fā)性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強的現(xiàn)實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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