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[課程背景]

后培訓時代，面對日益上漲的房租、工資、水電媒氣，每天一睜眼，固定開支就縈繞在心頭，您是否像出租車司機一樣，每天都要上交“份子錢”的感覺？

您是否越來越困惑，在文化復(fù)興、教育強國、“德、智、體“全面發(fā)展的大環(huán)境下，招生卻越來越困難？

您是否越來越覺得，招生團隊信念不堅定或狼性不夠？而又不能強壓，最后自己親歷親為，每天在事務(wù)性工作中打轉(zhuǎn)，時間越來越不夠用，而業(yè)績卻不見增長？

而作為學員或家長，面對眼花繚亂、鋪天蓋地的招生海報，“碎片化“的信息，本不專業(yè)的他們，如何選擇？

第四代營銷時代已經(jīng)來臨，本課程專門為網(wǎng)球教育培訓機構(gòu)招生團隊量身定制，從客戶所思所想出發(fā)，緊緊圍繞“主題、價值、溫度”核心營銷理念，洞察客戶心理，鍛造狼性團隊，掌握獨門絕技。

適用對象：

培訓機構(gòu)、各類興趣班招生老師、市場主管/經(jīng)理

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

授課形式：

咨詢+輔導(dǎo)+培訓

[課程收獲]

打開團隊心門、激發(fā)團隊斗志；

突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點；

掌控客戶心理，懂得招生技巧，

建立招生體系，完善招生流程；

解決招生難題，提升公司業(yè)績；

[課程大綱]

第一講：招生人員必備的技能與素養(yǎng)

親和力修煉

第一重境界：相談甚歡

第二重境界：一見如故

第三重境界：相見恨晚

自我定位

交際型定位

實在型定位

技術(shù)型定位

力量型定位

承諾是金

小組討論：約定的上課時間開不了班怎么辦？

把重要的信息記錄下來

商務(wù)溝通技巧

溝通的三大障礙

溝通的三大要點

問的藝術(shù)

聽的技巧

高情商溝通之道

戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

三段心路歷程（V型、U型還是L型）

三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）

面對拒絕的心里策略

?小組演練：一分鐘內(nèi)展示最出彩自己，讓客戶迅速記住你？

第二講：狼性營銷團隊建設(shè)

領(lǐng)軍人才選拔

如何選出“狼崽”

五項勝任力模型

?團隊心態(tài)

怨婦心態(tài)

國母心態(tài)

視頻：抱怨沒有用，一切靠自己

團隊信心

相信公司

相信產(chǎn)品

相信自己

相信客戶

小組討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

初創(chuàng)型團隊建設(shè)

榮辱與共

榜樣的力量

獨特的文化

陪伴

?成熟型團隊建設(shè)

晉升通道

激勵

決策機制

強烈的歸屬感

良性競爭機制

營銷目標如何制定？

怎樣激發(fā)組織活力？

招生部門常用的薪酬模式

案例分析：某培訓機構(gòu)調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣變激勵？

第三講：產(chǎn)品賣點與營銷策劃

賣點的三個特點

獨特的

可量化

可體驗

賣點的四大思考

開創(chuàng)新的行業(yè)

創(chuàng)造新的品類

制造新的概念

在同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢

實操演練：SWOT態(tài)勢分析法

拓客與引流

生源范圍（觸達與覆蓋）

活動策劃（營銷自己的場/借助他人的場）

擅于利用媒體

軟文編寫與彩蛋

組合拳套餐

獎學金制度

產(chǎn)品組合價格

禮品贈送

第四講：關(guān)系營銷，從喜歡到依賴

學會給予

給利

給名

給法

公關(guān)策略

察顏觀色（眼神1.0-5.0）

營銷就是互相虧欠

一見如故的技巧

相見恨晚的技巧

關(guān)系營銷的層次

財務(wù)層次

社交層次

結(jié)構(gòu)層次

? 關(guān)系營銷的策略

顧客關(guān)系

伙伴關(guān)系

結(jié)盟關(guān)系

第五講：招生技巧實戰(zhàn)訓練

案例分析：怎樣將斧頭賣給小布什？

招生話術(shù)訓練

產(chǎn)品賣點

公司優(yōu)勢

統(tǒng)一口徑

描繪前景

? 客戶分析

?衡量準客戶的標準

?潛在客戶的三大類型

空白型：沒需求沒標準

模糊型：有需求沒標準

清楚型：有需求有標準

? 數(shù)據(jù)庫建設(shè)

信息收集

系統(tǒng)錄入

回訪時間

有效期限

渠道搭建

媽媽群的開發(fā)

班主任的開發(fā)

資源型老客戶的開發(fā)

線上招生平臺合作

其他幼教機構(gòu)的聯(lián)動

解決抗拒點

抗拒類型

價格問題

產(chǎn)品問題

問題的類型

誤解、懷疑、缺陷

解決策略

聆聽、鎖定、取得承若

公式：順、轉(zhuǎn)、推

實戰(zhàn)技能訓練：處理客戶疑問

建立信賴

建立信賴的條件

自信

動機

專業(yè)

資源

信賴的推進圖

沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

成交技巧

引導(dǎo)成交

負正成交

拆分成交

稀缺成交

強勢成交

感覺成交

第六講：客戶關(guān)系維護

成交是銷售的開始

售后跟進

黏性技巧

?客戶維護體系建立

客戶分類

日常跟進

客情維護

增值服務(wù)

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團隊建設(shè)》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓練》

《外貿(mào)團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責任型企業(yè)》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團、方直地產(chǎn)集團、新聯(lián)盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達凈化設(shè)備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農(nóng)業(yè)大學、蘇州大學……

……

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