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[課程背景]

客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉比翻書還快？

供應(yīng)商與你談好的價格，卻不按時發(fā)貨，還要坐地起價？

代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來了，忙得連付款都沒時間？

商務(wù)合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？

歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問題。

談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動逐步增強，這一能力的增強有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻。因此，企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力。

適用對象：

銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員

授課方式：

采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]

● 談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

● 實戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸

[課程特色]

● 每個單元結(jié)束都會有重點匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點

● 引用活生生的案例，貼近學(xué)習(xí)者工作場景，讓案例或故事更能激發(fā)學(xué)習(xí)者改變動機，提升格局。

● 學(xué)習(xí)者參與的時間超過40%，通過引導(dǎo)和參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗進而改變行為。

[課程大綱]

第一講：思篇：談判入局，啟迪思維

給的藝術(shù)（用智慧占據(jù)談判至高點）

1）給名

2）給利

3）給法

直擊人性底層邏輯

追求快樂VS逃避痛苦

開啟談判思維

1）動機與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

正確區(qū)分談判與辯論

練習(xí)題：利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：武裝自己，充滿能量

1）談判新解

2）內(nèi)法外儒

3）因勢利導(dǎo)

4）造勢策略-道法術(shù)器

案例：皮球會落到誰家？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

找出談判的類型

1）關(guān)系還是利益

2）確認(rèn)雙方價值觀

3）談判要求與需求

思考題：秦國那么強大，為何只存在了15年？

最難談判，弱勢方如何找到權(quán)力？

1）三大關(guān)鍵因素

2）弱勢方如何借勢虛張聲勢

3）決策者不跟你談或無法打進怎么談

自身案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單

知彼知己、百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風(fēng)格測驗

工具：九型人格測試

第四講：術(shù)篇：籌碼運用，與時增加

開闊自己的格局

1）掌握主動權(quán)

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

?找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1）籌碼設(shè)計表-必須-想要-能給

2）BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3）找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4）發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

?增加籌碼常用方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）欲擒故縱

4）既成事實

案例：北京和平解放

第五講：法篇：精心布局，舌戰(zhàn)群雄

談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問

游戲：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

全方位演練：通過6個問題識別一種你事先不知道的動物。

?談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

談判陷入僵持，讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

案例：《雙城生活》談判片斷

談判陷入僵局，多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）網(wǎng)絡(luò)傳播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

實戰(zhàn)演練：對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

?講價有學(xué)問：與客戶進行價格談判的技巧

1）應(yīng)先報價還是后報價

2）貨比三家

3）哭窮戰(zhàn)術(shù)

4）如何應(yīng)對拍賣式詢價

5）運用服務(wù)作為討價還價的工具

6）摸清對方底價

案例：價格談判應(yīng)用

第六講：藝篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，合作共贏

錨定效應(yīng)，先樹立參照物

思考題：星巴克的礦泉水為何賣20塊一瓶？

1）先塑造價值，再談價格

2）高開低走，在舒適區(qū)達(dá)成共識

商務(wù)合同常見的5個坑

1）合同審核注意事項

2）簽署合同時，讓對方感覺到贏

情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表金螳螂工程方，藍(lán)方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團隊建設(shè)》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團、方直地產(chǎn)集團、新聯(lián)盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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