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【課程背景】

中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn)，曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。

有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī)，保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給中郵各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人帶來(lái)新的考驗(yàn)，我們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險(xiǎn)理念，了解團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展新趨勢(shì)，從而找到業(yè)務(wù)新突破口，讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。

【課程收益】

1.了解當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新趨勢(shì)與契機(jī)；

2.掌握市場(chǎng)定位的理論與方法；

3.掌握營(yíng)銷策略的制定方法；

4.掌握多種渠道開(kāi)發(fā)的方法、要領(lǐng)；

5.掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。

【課程對(duì)象】

全體銷售人員

【培訓(xùn)形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一章 團(tuán)險(xiǎn)行業(yè)的前景

一、國(guó)外企業(yè)投保率很高

二、中國(guó)企業(yè)投保率不足，發(fā)展空間巨大

三、國(guó)家對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的重視與扶持

１.解讀“關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)”對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的支持

２. 降低團(tuán)險(xiǎn)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)

３.政府采購(gòu)“口子業(yè)務(wù)”

４.對(duì)企業(yè)投保給予的財(cái)務(wù)、稅收方面的照顧

四、中國(guó)的社會(huì)保障體系不能缺少團(tuán)體險(xiǎn)

第二章 團(tuán)險(xiǎn)的職域營(yíng)銷

一、職域營(yíng)銷的意義

1. 討論：拜訪100個(gè)陌生客戶與拜訪1個(gè)企業(yè)的100個(gè)員工有何區(qū)別？

2. 幫企業(yè)算賬，團(tuán)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)有什么好處

案例分析：解讀X公司團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書

3. 團(tuán)險(xiǎn)是幫企業(yè)留住人才，讓內(nèi)部更穩(wěn)定

二、職域營(yíng)銷基本流程——尋找客戶

1. 個(gè)險(xiǎn)渠道

2. 老客戶介紹

3. 陌生客戶拜訪

4. 陌生客戶電話預(yù)約技巧與話術(shù)

三、職域營(yíng)銷基本流程——企業(yè)調(diào)研（HR/工會(huì)）

1. 討論：是推我們想賣的產(chǎn)品還是客戶想要的產(chǎn)品？

2. 目標(biāo)企業(yè)的員工福利模式

3. 企業(yè)員工基本特征、收入水平

4. 企業(yè)能否配合、提供便利？

5. 挖掘需求的工具——SPIN提問(wèn)法

S－了解客戶的現(xiàn)狀

P－了解客戶的痛點(diǎn)

I－深挖痛點(diǎn)

N－解決方案

6. 演練：客戶需求挖掘

四、職域營(yíng)銷基本流程——找對(duì)人

1.一人決策

2.混合決策

3.不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)

4.不可忽略的經(jīng)辦人

5.找準(zhǔn)關(guān)鍵人物

1)關(guān)鍵人的識(shí)別與經(jīng)營(yíng)

2)能拍板的，讓他拍板

3)不能拍板的，讓他認(rèn)可

4)買了的，委托介紹

5)不買的，維護(hù)關(guān)系

6)發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人

7)借力——“貴人引薦”

五、職域營(yíng)銷基本流程——說(shuō)清事

1.我們要干什么？

1)我們能提供的福利計(jì)劃

2)請(qǐng)企業(yè)同意搭建平臺(tái)

3)請(qǐng)企業(yè)同意進(jìn)場(chǎng)并提供便利（同意掛網(wǎng)對(duì)員工宣傳、同意開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等）

4)小技巧——如企業(yè)拒絕投保，可請(qǐng)求允許中、高層先參保

2.表達(dá)方式的選擇

1)追求快樂(lè)：參保會(huì)有什么好處？

2)逃離痛苦：少了這個(gè)保障會(huì)有什么麻煩？

3.拒絕處理的工具——LSCPA法則

L——傾聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對(duì)理由

S——分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難

C——澄清：對(duì)于客戶的擔(dān)憂加以解釋，確認(rèn)問(wèn)題的真正所在

P——陳述：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議

A——要求：對(duì)于提出的建議，征求客戶的同意

3. 常見(jiàn)問(wèn)題話術(shù)參考

1)“我們很忙，沒(méi)時(shí)間研究這些。”

2)“X保險(xiǎn)公司已經(jīng)和我們洽談過(guò)了。”

3)“我們只能拿出這么多錢，超出預(yù)算范圍了。”

4)“我們給員工都買了社保，不需要了。”

5)討論：其他常見(jiàn)問(wèn)題及解答話術(shù)

4. 演練：向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

六、當(dāng)前的幾種營(yíng)銷模式分析

１.單獨(dú)成立部門，專攻“職域營(yíng)銷”

２.團(tuán)險(xiǎn)部門派人到個(gè)險(xiǎn)做指導(dǎo)

３.保險(xiǎn)公司派出“項(xiàng)目顧問(wèn)”到合作的機(jī)構(gòu)做技術(shù)指導(dǎo)

４.保險(xiǎn)公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方

七、他山之石——職域營(yíng)銷“新玩法”

１. 與第三方平臺(tái)合作

案例分析：某網(wǎng)為X汽車制造商提供的員工自購(gòu)福利方案

2. 借力營(yíng)銷

案例：某保險(xiǎn)公司組建高能團(tuán)隊(duì)，成員主要為退休干部或其家屬

3. 健康管理、基因檢測(cè)合作模式

案例：某保險(xiǎn)公司攜手健康檢測(cè)公司走進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏

4. 企業(yè)SaaS服務(wù)

5. 入口類險(xiǎn)種創(chuàng)新

第三章 “后疫情時(shí)期”下的團(tuán)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)

一、贈(zèng)送防疫險(xiǎn)作為團(tuán)險(xiǎn)敲門磚

案例分析：某市保險(xiǎn)公司贈(zèng)送防疫險(xiǎn)獲大單

二、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

案例分析：保險(xiǎn)也能“直播”、“帶貨”！

三、大數(shù)據(jù)、人工智能的運(yùn)用

案例分析：某公司利用大數(shù)據(jù)幫目標(biāo)企業(yè)HR制訂防疫措施

四、利用健康險(xiǎn)熱銷帶動(dòng)團(tuán)體險(xiǎn)銷售

五、疫情提升社區(qū)抗疫工作人員的保障需求

案例分析：武漢某區(qū)為全區(qū)1448名社區(qū)工作者集體投保

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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