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【課程背景】

“保險姓保”——壽險正處在轉(zhuǎn)型中，保險公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術、“開門紅”、人情單這些過去的招術已經(jīng)不能適應高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務，能夠真正解決他們的財務需求。同時，僅僅購買保險也不能滿足全方位的投資理財需求，這就給我們的壽險代理人帶來了新的挑戰(zhàn)。隨著保險科技的迅猛發(fā)展，人工智能將成為保險業(yè)的趨勢，如果我們的營銷模式仍然停留在推銷員的階段未來將有出局的可能。 只有讓我們更加專業(yè)，成為真正的理財顧問才是唯一的出路。

【課程收益】

1、了解保險業(yè)未來的發(fā)展趨勢以及賦予我們的新使命

2、掌握高端客戶的財務需求

3、掌握資產(chǎn)配置的方法，懂得為客戶做財務規(guī)劃

4、掌握法商思維銷售保險的技能

【課程對象】

所有營銷人員

【課程形式】

講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

【課程綱要】

第一天 第一單元 角色的轉(zhuǎn)變

（一）保險業(yè)的現(xiàn)狀、困境與發(fā)展趨勢

1. 數(shù)據(jù)看保險業(yè)現(xiàn)狀

2. 分組討論：保險營銷的困境、瓶頸

3. 科技改變保險業(yè)未來

（二）高端客戶的財務需求分析

1. 分組討論——“2019中國私人財富報告”的解讀

2. 理財?shù)暮诵氖琴Y產(chǎn)配置

（三）不轉(zhuǎn)型，今后無產(chǎn)品可賣

1. 分組討論——我們的角色轉(zhuǎn)型

2. 財務顧問必備的“18般武藝”

第二單元 資產(chǎn)配置的原理與運用

（一）資本市場是不可預測的

互動游戲：看大盤，預測后天的行情（第三天揭曉）

1. 跳樓的期貨大佬

2.“美林時鐘”在中國變“美林風扇”

3. 案例分析：本月11日伊朗油輪被炸引起的市場波動

4. 案例分析：本月12日中美貿(mào)易談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機對市場的影響

（二）資產(chǎn)配置是投資的唯一“免費午餐”——解讀“耶魯大學基金”

（三）資產(chǎn)配置的基本要素

1. 設立理財目標

2. 有多少財可“理“？——家庭資產(chǎn)“盤點“

3. 能承受多大的虧損？——風險容忍度

4. 分散投資

5. 荔枝配山竹——負相關

6. 資產(chǎn)再平衡

（四）可操作性強的2個資產(chǎn)配置模型

1. 60%股+40%債

2. 永久投資組合模型

(五) 壽險在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對沖風險的工具

4. 自帶融資功能

第三單元 主要理財工具優(yōu)劣分析

（一）股票

（二）基金

（三）黃金

（四）現(xiàn)金

（五）債券

（六）銀行理財產(chǎn)品

第二天 第四單元 法商思維銷售保險

（一）討論：什么情況下財富會“大出血”？

（二）法商思維——逃離痛苦

（三）債務隔離籌劃

1. 債務隔離≠避債

2. 壽險債務隔離的法律依據(jù)

i.防止“代位權”

ii.防凍結

iii.防強制執(zhí)行

iv.解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

3. 保單設計

i.投保人設計

ii.受益人設計

iii.險種的設計

iv.保單貸款設計

v.用對保單貸款，投保不花錢

4. 演練：企業(yè)主鄭老板的債務隔離籌劃

（四）婚姻財務籌劃

1. 案例解讀——默多克的離婚

2. 麻煩的根源——財產(chǎn)混同

案例討論：錢到底歸誰？

3. 法院對于保險金分割的態(tài)度

4. 保單設計

5. 關于財產(chǎn)公證

6. 演練——大家來設計，幫林總保住女兒的財富

（五）稅務籌劃

1. 通過籌劃可以少交甚至免交的稅

2. 晚點交也是種方法

3. 關于遺產(chǎn)稅

4. 全球征稅，我們怎么辦？

（六）傳承籌劃

1. 案例分析：分家不公，兄弟成仇

傳承有方，堪稱典范

2. 子女繼承房產(chǎn)，不是想象的那么簡單

3. 遺囑的運用

4. 信托+保險,威力無邊

5. 案例分析：BAT的家族信托

第五單元 綜合理財規(guī)劃案例分析

（一）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

（二）子女留學規(guī)劃案例分析

（三）移民規(guī)劃案例分析

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調(diào)查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內(nèi)容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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