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第一篇 銷售的變革

大客戶銷售中常見的困惑

一、大客戶銷售的特征

二、銷售的挑戰(zhàn)與變革

1、銷售的挑戰(zhàn)

2、客戶心中的TOP SALES

3、客戶的感知

4、關(guān)注帶給客戶的價值

第二篇 大客戶銷售流程

一、銷售準(zhǔn)備

1、大客戶銷售的流程

2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動

3、首訪的挑戰(zhàn)

4、對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析

?為什么要客戶分析？

?知己知彼，百戰(zhàn)不殆

?如何進(jìn)行客戶分析

?向客戶學(xué)習(xí)

?從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點(diǎn)

?實戰(zhàn)演練

二、大客戶銷售流程

1、首訪準(zhǔn)備

?克服內(nèi)心恐懼，建立自信心

?確定拜訪目標(biāo)

?如何讓客戶期待你的到來

?如何做拜訪準(zhǔn)備

2、第一步、簡明開場

a高風(fēng)險的開場

?產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向

b低風(fēng)險首訪開場

?低風(fēng)險首訪開場示范

c精彩的開場白

?開場白5要素

?開場白的秘密

?贏得信賴的問題

?如何帶入話題

?來意說明的原則

?建立議程的價值

?時間確認(rèn)的緣由

d快速建立親和力

3、第二步、主題互動

a高風(fēng)險的互動

b如何獲得探詢資格

c客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙

?了解

?信任

?需要

?滿意

d如何克服客戶的障礙

?如何克服客戶了解的障礙？

?如何與客戶建立信任？

?如何挖掘客戶需求？

?如何創(chuàng)造客戶滿意？

e探詢的推進(jìn)

?甄別問題

?背景問題

?難點(diǎn)問題

?暗示問題

?示益問題

f積極的聆聽

g產(chǎn)品呈現(xiàn)

?低價值的呈現(xiàn)

?產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

?非語言呈現(xiàn)技巧

?強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)

4、第三步、進(jìn)展獲取

a如何衡量一次會談是否成功

b聯(lián)絡(luò)員的個人利益和組織利益

c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計

d如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)

e低風(fēng)險的進(jìn)展獲取

?本次拜訪主要議題總結(jié)

?本次議題滿意度測試

?發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求

?如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

5、第四步、成果鞏固

a常見困惑

?下次跟進(jìn)時客戶爽約

?客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容

b應(yīng)對策略――閉環(huán)

c閉環(huán)的價值

第三篇 集團(tuán)客戶銷售技術(shù)

一、首訪約定

1、電話邀約

?如何跨越前臺

?如何撥打首訪電話

?電話邀約的非語言要素

?約訪的三大陷阱

?客戶拒絕的原因

?假性拒絕的心理分析

?如何應(yīng)對客戶假性拒絕

?如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶

二、銷售成交的技巧

1、堅持成交的三個原則

2、締結(jié)的時機(jī)

2、與客戶成交的策略與方法

三、提交后的跟進(jìn)

1、高風(fēng)險的跟進(jìn)

2、低風(fēng)險的跟進(jìn)

?預(yù)先約定法

?間接測試法

?截止日期法

3、應(yīng)對跟進(jìn)的挑戰(zhàn)

四、談判協(xié)商

1、客戶經(jīng)理與客戶談判與常規(guī)談判的差異

2、談判協(xié)商中的幾條重要原則

3、如何達(dá)致雙贏

4、如何應(yīng)對客戶的壓迫

5、常用的一些方法

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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