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【課程收益】

1、幫助學員理解：溝通談判就是為了爭取更優(yōu)的相處與合作方案。

2、掌握商務談判技巧和工具，快速提高學員的業(yè)務能力。

【授課對象】

地產(chǎn)公司投資部門和法務部門

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分析

3、分組討論

4、情境演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講 商務談判導論

一、商務談判的思維方式

1、如何與對方建立良好鏈接

2、如何讓對方無意識間透露關鍵信息

3、如何對談判對方關鍵的人和事構建精準判斷

4、如何建立自己的信息網(wǎng)絡

情境演練：捕捉談判對方關鍵信息的有效方法

二、商務談判的三個基礎問題

1、對方的核心需求和底線

2、我的需求和退讓邊界

3、對方和我的利益交集

案例分析：一位知名地產(chǎn)運營商的商業(yè)談判智慧

三、商務談判的套路

1、商務談判中常見套路“12式”

2、商務談判套路的應用法則

分組討論：地產(chǎn)行業(yè)商務談判場景中如何影響對方

四、從法律視角剖析商務談判糾紛

1、“權利思維”是法律解決糾紛所依據(jù)的標準

2、法律不接受用“權利語言”包裝的“個人主張”

3、法律中的“權利”就是確定邊界，定分止爭

4、法律是用技術化的“權利語言”解決價值沖突

分組討論：商務談判中如何規(guī)劃和應用法律思維解決問題

第二講 商務談判策略

一、談判的重要性

1、人的互動過程本質(zhì)上就是一種談判

2、想要成功就必須具備談判意識

3、談判的意義

二、談判是一種靈活的技巧

1、“金字塔”談判模型

2、面對談判對象的“正確的做法”

3、談判中的六大常見錯誤

三、談判中的感知

1、談判的價值創(chuàng)造

2、情境談判的三個最重要問題

3、談判前的準備工作

4、如何應對“特別強硬”的談判對手

四、準確識別談判對手，突破溝通瓶頸

1、人們本質(zhì)上是相同的

2、如何識別并影響談判對手（DISC）

3、如何有效提問

分組討論：談判對手的溝通策略

視頻賞析：談判對手的識別和溝通工具

第三講 商務談判技巧

一、說服談判對手的十個小技巧

1、先表達認同，再展開說建議

2、給談判對手貼標簽

3、強調(diào)對方跟自己的共同點

4、從正面提建議

5、分步驟提出要求

6、有意制造讓對方覺得得到了好處的條件

7、對可能給他造成的“危害”給出解決辦法

8、凡事都要表現(xiàn)得有原因

9、巧妙地利用從眾效應

10、主動管理他人口中的自己

二、“優(yōu)勢談判法”的七大技巧

1、開高條件法

2、折中法、略降法和打折法的組合

3、“聞之色變”法

4、痛苦回應和婉轉(zhuǎn)拒絕法則

5、擠壓法

6、反制燙手山芋

7、利用人性的力量

三、九種高情商的談判技巧

1、高權威策略

2、紅白臉策略

3、時間策略

4、觀察員策略

5、大智若愚策略

6、沉默策略

7、擱置爭議策略

8、軟化策略

9、三種選擇策略

情境演練：靈活應用商務談判技巧，解決工作中的實際問題

課程回顧與總結(jié)

郭朗

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產(chǎn)項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項目規(guī)劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項目運營流程》、《房地產(chǎn)項目運營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業(yè)地產(chǎn)的項目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。

【服務客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務公司、廣東移動物業(yè)服務公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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