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課程背景：

招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中的“談判”將伴隨著采購(gòu)方進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)的從始至終，一套高效、經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購(gòu)成本、滿足采購(gòu)方“物超所值”的目的，新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買(mǎi)之所想”、“超出預(yù)期”。

本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”，“精專(zhuān)相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例，定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得，學(xué)有所見(jiàn)，學(xué)有所用。

課程收益：

● 掌握招標(biāo)談判5部曲，并可以熟練應(yīng)用。

● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。

● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法，分分必爭(zhēng)，使談判收益顯性化。

● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”，讓采購(gòu)每一分錢(qián)都能為最佳結(jié)果買(mǎi)單。

課程對(duì)象：

采購(gòu)部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)

課程方式：通過(guò)講授、方法總結(jié)、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)分享溝通案例學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。將談判方法與類(lèi)別進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理并加以實(shí)際應(yīng)用。

課程大綱

視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則

二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則

1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀

1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件

5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件

工具：招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

第二講：認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判

一、什么是談判：四點(diǎn)定義

1. 談判不等于打敗對(duì)方

2. 辯論高手不等于談判高手

3. 談判的目的：合作的利己主義

4. 促成談判的原則：共贏

工具1：“想要”與“需要”變化表格

工具2：共贏特點(diǎn)圖型

二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行

1. 談判中的安適感

2. 談判要滿足需要

3. 付出與得到的匹配

三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素

1. 接受無(wú)法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找預(yù)期的交集空間

實(shí)操：資源交集畫(huà)圖

四、商業(yè)談判的五種策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策略

3. 回避性談判策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略

5. 合作性談判策略

工具：談判策略象限

五、商業(yè)談判的形式

1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致

2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第三講：不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)

一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間

1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的

1）放大對(duì)方焦慮，促成供方讓步

2）提高招采效率，確保重要節(jié)點(diǎn)

2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧

1）確保充足耐心

2）靈活調(diào)整期限

3）觀察對(duì)方反應(yīng)

4）保證利益再行動(dòng)

案例：大國(guó)博弈——中美入世談判

三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)

1. 商業(yè)情報(bào)的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略）

1）表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒

2）向?qū)Ψ绞救?mdash;—博得對(duì)方行動(dòng)支持

3）求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄?zhuān)業(yè)表達(dá)贊同

4）激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益

2. 商業(yè)情報(bào)反獲?。?ldquo;謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個(gè)常用策略）

1）談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)

2）情報(bào)分層變更——一旦泄密，方便追查源頭

3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

4）簡(jiǎn)化提供資料——語(yǔ)言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局

一、招采談判的四個(gè)階段

階段一：招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析

1）進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析

階段二：根據(jù)采購(gòu)任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判

1）設(shè)定分步目標(biāo)

2）設(shè)定底線目標(biāo)

階段三：精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判

1）談判隊(duì)伍的組成：剛?cè)岵?jì)

2）隊(duì)員責(zé)任分工：取長(zhǎng)補(bǔ)短

3）準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃

階段四：雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同

工具：

1）商務(wù)談判階段流程圖

2）商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖

3）形勢(shì)分析SHOWT分析圖

4）成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表

案例：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講：商業(yè)談判的僵局與破局

一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略

1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛

2. 溝通確認(rèn)，理解對(duì)方：真實(shí)需求放首位

3. 詳盡展示，解釋假設(shè)：共同利益做前提

4. 換人溝通，換個(gè)心情：合適的人做合適的事

二、僵局處理：讓商務(wù)談判重回正軌

1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

2. 分析強(qiáng)調(diào)：專(zhuān)家答疑，有拉有打

3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮

三、求同存異：處理對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

1. 分析利益得失

2. 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)解讀

3. 了解對(duì)方的信息來(lái)源

4. 聆聽(tīng)與贊同對(duì)方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優(yōu)勢(shì)，絕不居高臨下

2. 處于劣勢(shì)，絕不無(wú)限退讓

3. 閑聊時(shí)間，不能言不對(duì)題

案例：中國(guó)解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講：商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏

一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提

1. 交換的具體條件，讓對(duì)方知道訴求

2. 交換的期望條件，尋求對(duì)方的讓步

3. 做出承諾，讓對(duì)方感受踏實(shí)

4. 適當(dāng)讓步，超出預(yù)期的滿意

二、價(jià)格談判：堅(jiān)守底線

1. 適當(dāng)高開(kāi)，留有余地

2. 分析籌碼，進(jìn)行還價(jià)

工具：商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤八卦分析圖

何老師

何朔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

13年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

大連民族大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購(gòu)顧問(wèn)

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團(tuán)招標(biāo)委員會(huì)評(píng)審專(zhuān)家

（目前已知國(guó)內(nèi)最大石灰石礦業(yè)集團(tuán)）

現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理

曾任：鞍鋼重型機(jī)械集團(tuán)丨供應(yīng)鏈建設(shè)顧問(wèn)

曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商方負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標(biāo)流程、招投標(biāo)談判、企業(yè)招采銷(xiāo)售審計(jì)監(jiān)督等

何老師一直專(zhuān)注于招投標(biāo)采購(gòu)、審計(jì)領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過(guò)“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀(jì)發(fā)掘。時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對(duì)分析采購(gòu)任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶的合作都是采買(mǎi)智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時(shí)為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：

→ 公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入連續(xù)三年翻番的佳績(jī)

→ 入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類(lèi)名錄

→ 成為中國(guó)人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專(zhuān)業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)

→ 成功晉級(jí)“華為品牌：鯤鵬系列”政采類(lèi)渠道代理商

部分招投標(biāo)成功及風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控審計(jì)項(xiàng)目案例：

【參與國(guó)家重點(diǎn)工程：全球最大船舶40萬(wàn)噸礦砂船招投標(biāo)項(xiàng)目】

對(duì)所投標(biāo)項(xiàng)目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計(jì)開(kāi)始，為船舶設(shè)計(jì)院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進(jìn)行打包集中招投標(biāo)工作，項(xiàng)目整體涉及金額達(dá)1.4億元，船廠采購(gòu)?fù)?lèi)物資成本降低近50%。

【參與教育部重點(diǎn)工程：海事實(shí)習(xí)船舶招投標(biāo)項(xiàng)目】

提供全球此類(lèi)高校實(shí)習(xí)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)咨詢，提出招標(biāo)“傾向國(guó)產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實(shí)現(xiàn)該實(shí)習(xí)船舶建造項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)率達(dá)到近95%，該比例為中國(guó)造船業(yè)之最，該項(xiàng)目涉及金額3600萬(wàn)美金。

【參與中國(guó)船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價(jià)項(xiàng)目】

本土化適配世界八大船級(jí)社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國(guó)船級(jí)社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個(gè)船廠貨物固定系統(tǒng)銷(xiāo)售金額累計(jì)5000萬(wàn)元。

【參與中國(guó)人民解放軍空軍某部：推進(jìn)“心理危機(jī)干預(yù)”項(xiàng)目招投標(biāo)】

該項(xiàng)目為近年中央大力推進(jìn)的心里健康關(guān)注行動(dòng)，參與過(guò)程中幫助企業(yè)做前期調(diào)研宣傳工作，并形成切實(shí)有效的投標(biāo)文件，充分關(guān)注到軍隊(duì)屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標(biāo)奪魁同時(shí)幫助軍隊(duì)采購(gòu)真正做到——買(mǎi)到所想，買(mǎi)到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠(yuǎn)船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實(shí)施實(shí)操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運(yùn)用》等課程近10期，中遠(yuǎn)集團(tuán)根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購(gòu)辦法”，該辦法至今依然在集團(tuán)內(nèi)部作為管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團(tuán)講授《電子EP招標(biāo)平臺(tái)制作規(guī)范》項(xiàng)目2期，幫助該公司籌建了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺(tái)目前為該公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。

?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，該論壇會(huì)員單位于2019年參與修訂建議《政府采購(gòu)法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學(xué)，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計(jì)42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒(méi)有的實(shí)操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗(yàn)，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評(píng)價(jià)，學(xué)員好評(píng)率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓(xùn)班講授《評(píng)審專(zhuān)家評(píng)標(biāo)實(shí)務(wù)與質(zhì)疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國(guó)有企業(yè)采購(gòu)過(guò)程、違紀(jì)違規(guī)線索排查等內(nèi)容展開(kāi)，幫助國(guó)有企業(yè)建立內(nèi)審思維方式，獲得受訓(xùn)方優(yōu)質(zhì)反饋。

?曾為：四川省川蜀集團(tuán)路橋公司講授《招標(biāo)采購(gòu)管理及內(nèi)部違規(guī)評(píng)審糾錯(cuò)》。從《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》三個(gè)維度幫助企業(yè)正確尋找內(nèi)部自審、招標(biāo)采購(gòu)依據(jù)及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營(yíng)銷(xiāo)人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》

《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷(xiāo)》

《買(mǎi)到所想——招標(biāo)人員職場(chǎng)能力進(jìn)階修煉》

《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》

《勝在心細(xì)——標(biāo)書(shū)響應(yīng)文件的制作與提升》

《游刃有余——評(píng)審專(zhuān)家技能提升訓(xùn)練》

課程風(fēng)格：

談古論今：從1880年的世界招標(biāo)雛形說(shuō)起到2020年招投標(biāo)法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來(lái)招投標(biāo)案例，從中汲取成功的經(jīng)驗(yàn)以及失敗的教訓(xùn)

不忘初心：課程從幫助采購(gòu)人開(kāi)源節(jié)流到幫助投標(biāo)人精準(zhǔn)中標(biāo)全程量化教學(xué)

展望未來(lái)：“當(dāng)今中國(guó)經(jīng)歷世紀(jì)大變局”從總書(shū)記的藍(lán)圖中解讀未來(lái)的招投標(biāo)環(huán)境

部分服務(wù)客戶：

【軍政/國(guó)企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國(guó)人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購(gòu)辦、黑龍江省紅十字會(huì)招標(biāo)采購(gòu)部、沈陽(yáng)拓源投資控股有限公司、大連一汽集團(tuán)客車(chē)廠、成都交投集團(tuán)、國(guó)投集團(tuán)、川蜀投資集團(tuán)、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門(mén)電網(wǎng)、中鐵二局、恩施州勞動(dòng)局……

【機(jī)械/制造】：中遠(yuǎn)船務(wù)、中遠(yuǎn)重工、大連船舶集團(tuán)、武船集團(tuán)、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團(tuán)、鞍山重型機(jī)械集團(tuán)、重慶長(zhǎng)征重工、中集重工集團(tuán)、撫順泰和煤炭開(kāi)發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、四川路橋建設(shè)股份、臺(tái)州宏創(chuàng)電力集團(tuán)、上海建筑設(shè)計(jì)研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項(xiàng)目組、華為大連公司……

【其他】：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院、STX韓國(guó)重工集團(tuán)、成都交通投資集團(tuán)、大連民族大學(xué)、沈陽(yáng)大學(xué)、104.3經(jīng)濟(jì)財(cái)經(jīng)廣播、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團(tuán)路橋公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

我部常年聘請(qǐng)何老師更新采購(gòu)法律法規(guī)類(lèi)課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準(zhǔn)確以及新穎，作為采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人感受到干貨滿滿，實(shí)用滿滿。同時(shí)為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購(gòu)流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據(jù)。

——中國(guó)人民解放軍某師部采購(gòu)辦

我司連續(xù)兩年部門(mén)以及經(jīng)營(yíng)部門(mén)分別聘請(qǐng)何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類(lèi)的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時(shí)祝愿何老師課程越來(lái)越精彩、能夠?yàn)楦啻笮推髽I(yè)帶來(lái)看得見(jiàn)的成本降低以及更多的市場(chǎng)占有率。

——中遠(yuǎn)船務(wù)有限公司企劃部長(zhǎng)

通過(guò)一天的培訓(xùn)，針對(duì)何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓(xùn)人員的心中，在我院大連院區(qū)建設(shè)“采購(gòu)辦”工作中提供了寶貴依據(jù)。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓(xùn)班

“專(zhuān)業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓(xùn)中心留下的深刻印象，為響應(yīng)國(guó)家的網(wǎng)上招采工作，我司近年來(lái)針對(duì)新時(shí)代的投標(biāo)手段、評(píng)標(biāo)手段不斷學(xué)習(xí)與摸索，何老師在培訓(xùn)中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網(wǎng)上招投標(biāo)的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購(gòu)部

通過(guò)何朔老師一天的精彩培訓(xùn)我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個(gè)規(guī)則依據(jù)的問(wèn)題，使得我公司在內(nèi)部自審、自查、規(guī)范招投標(biāo)項(xiàng)目上做到有據(jù)可查，同時(shí)將我司招標(biāo)流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團(tuán)路橋分公司審計(jì)處

聽(tīng)了何老師兩天的培訓(xùn)，我對(duì)原來(lái)在采購(gòu)工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認(rèn)知，感覺(jué)收獲滿滿，期待再次聽(tīng)得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計(jì)干部輪訓(xùn)班主任

培訓(xùn)收益頗多，何老師用細(xì)膩的授課技巧，灌輸無(wú)窮的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標(biāo)對(duì)象，用現(xiàn)實(shí)主義風(fēng)格，展現(xiàn)當(dāng)前各方面對(duì)于招投標(biāo)的態(tài)度，對(duì)于新手小白知名方向，對(duì)于職場(chǎng)老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國(guó)電網(wǎng)臺(tái)州培訓(xùn)中心學(xué)員

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