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課程背景：

在依法治國方針的指導(dǎo)下，企業(yè)招投標(biāo)采購工作與合同談判、合同執(zhí)行相對以前有了重大的變化，因招投標(biāo)引發(fā)的質(zhì)疑投訴時有發(fā)生。因而投標(biāo)人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟(jì)手段，是維護(hù)企業(yè)利益，在招投標(biāo)戰(zhàn)場上爭取主動的迫切需要。

作為投標(biāo)人，在招投標(biāo)活動過程中，不得不提的一項權(quán)利——質(zhì)疑，可是，你真的會行使這項權(quán)利嗎？或者，在什么情況下可以行使這項權(quán)利呢？

本課程幫助廣大投標(biāo)企業(yè)、人員，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)投標(biāo)過程中的異議（質(zhì)疑）點，掌握招投標(biāo)項目中異議（質(zhì)疑）與投訴的方法與技巧，提升投標(biāo)技能，快速提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 了解采購招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容

● 掌握采購招標(biāo)全流程各個步驟的要點

● 掌握商務(wù)談判與合同執(zhí)行技能

● 掌握招投標(biāo)項目中質(zhì)疑與投訴的方法與技巧

課程對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：采購招標(biāo)法規(guī)特征

導(dǎo)入案例分析：兩家投標(biāo)供應(yīng)商的股東為同一人，或者相互之間存在控股關(guān)系，供應(yīng)商的股東為失信被執(zhí)行人……這些情形是否會影響供應(yīng)商正常參與政府采購活動？

一、采購招標(biāo)五大特征

特征一：一個完整體系

特征二：二種基本模式

1）有效低價中標(biāo)模式

2）綜合評審模式

現(xiàn)場演練：一個項目，兩種模式的不同結(jié)果

特征三：三個合格投標(biāo)人

特征四：四種管理機(jī)制

1）管理機(jī)制之一--采

2）管理機(jī)制之二--招

3）管理機(jī)制之三--評

4）管理機(jī)制之四--監(jiān)

特征五：五種采購形式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

3）競爭性談判/競爭性磋商

4）詢價采購

5）單一來源

公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的界定

二、2021年《招投標(biāo)法》和《政府采購法》修訂內(nèi)容解讀

互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場問題匯總答疑

第二講：采購準(zhǔn)備與招標(biāo)文件

一、采購的五步驟

1. 采購全流程關(guān)鍵點

1）跟進(jìn)招標(biāo)前把控

2）響應(yīng)招標(biāo)中對應(yīng)

3）確認(rèn)招標(biāo)后服務(wù)

2. 市場調(diào)研與需求確認(rèn)

3. 預(yù)算估算與最高限價

1）投標(biāo)決策階段如何做項目估算（項目建議書）

2）投標(biāo)設(shè)計階段如何做項目預(yù)算（項目清單表）

3）投標(biāo)報價階段如何核算最高限價（投標(biāo)控制價）

4. 供應(yīng)商入庫的條件設(shè)置

1）明確基本條件

2）劃分行業(yè)范圍

3）找準(zhǔn)產(chǎn)品類別

案例分析：某部隊項目采購招標(biāo)信息分析

5. 電子采購招標(biāo)的特點（方便快捷、公開透明、構(gòu)建統(tǒng)一、操作留痕、強(qiáng)化節(jié)點）

案例分析：移動電子招投標(biāo)平臺

步驟一：清晰采購全流程的三大關(guān)鍵點

步驟二：調(diào)研市場與需求確認(rèn)

步驟三：估算最高限價

步驟四：清晰供應(yīng)商入庫的條件

步驟五：明確電子采購招標(biāo)的三大特點（易采集、數(shù)據(jù)大、能反映）

二、招標(biāo)（采購）文件編制

1. 招標(biāo)文件構(gòu)成要素及要點

2. 資格入圍的規(guī)范編制

3. 評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的方法

1）工程類權(quán)重

2）貨物類權(quán)重

3）服務(wù)類權(quán)重

4. 文件格式的應(yīng)用

1）設(shè)備清單明細(xì)表

2）工程量清單明細(xì)表

3）分項報價明細(xì)表

第三講：開標(biāo)評標(biāo)流程與評標(biāo)方法

一、開標(biāo)全流程

二、評標(biāo)現(xiàn)狀與評標(biāo)專家

1. 評標(biāo)工作的關(guān)鍵作用

2. 評標(biāo)專家的產(chǎn)生與管理

三、評標(biāo)兩大法及內(nèi)容剖析

分析：如何評審有效最低價中標(biāo)法

分析：如何評審綜合評分中標(biāo)法

分析：如何防止競爭對手惡意競價？

四、圍標(biāo)串標(biāo)的風(fēng)險防范和認(rèn)定

——圍標(biāo)串標(biāo)的七種認(rèn)定依據(jù)和十三條情形的判定（法律依據(jù)《政府采購法實施條例》等）

——其它防制措施

1. 如何通過技術(shù)手段防止圍標(biāo)、串標(biāo)

2. 如何通過制度條例制約圍標(biāo)、串標(biāo)

3. 如何通過處罰力度凈化圍標(biāo)、串標(biāo)

4. 如何通過工作創(chuàng)新防范圍標(biāo)、串標(biāo)

案例分析：中國移動“圍標(biāo)串標(biāo)”

第四講：面對非招標(biāo)采購的方式，如何和客戶進(jìn)行談判

一、競爭性談判與競爭性磋商

1. 兩種方式的相同點——流程、規(guī)范

2. 兩種方式的不同點——時間、方法

二、競爭性談判項目操作流程

1. 成立談判小組

2. 制定談判文件

3. 確定談判對象

4. 規(guī)范談判程序

5. 形成談判成果

三、單一來源采購的談判

1. 四點確定單一來源采購方式

2. 采購需求方案的編制（法律依據(jù)的6個方面）

1）采購需求的目標(biāo)確定

2）采購需求的標(biāo)準(zhǔn)確定

3）采購需求的質(zhì)量確定

4）采購需求的數(shù)量確定

5）采購需求的期限確定

6）采購需求的服務(wù)確定

3. 價格談判技巧

導(dǎo)入：何為價格談判？

1）價格談判的六大心理

心理一：吝嗇

心理二：懷疑

心理三：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）價格談判時從容淡定的八大技巧

情景演練：就以上技巧對價格談判進(jìn)行現(xiàn)場演練并分析

四、詢價與非固定項目的談判

情景演練：就一個競爭性談判項目進(jìn)行一次談判演練

第五講：合同管理與風(fēng)險防控

一、采購招標(biāo)與合同的三大原則

1. 工程類的招標(biāo)項目：14個典型爭議問題分析

2. 貨物類招標(biāo)項目：合同組成的7個方面和一個關(guān)鍵點剖析

3. 服務(wù)類招標(biāo)項目：三種有爭議合同方式的關(guān)鍵點（年限簽訂？框架簽訂？入庫簽訂？）

案例分析：一次簽三年的服務(wù)項目如何簽訂采購合同？

二、合同類型選擇

1. 工程類合同

2. 技術(shù)服務(wù)類合同

3. 貨物采購類合同

三、合同履行中的風(fēng)險防控

1. 內(nèi)容變更（甲方、乙方）

2. 合同中止

3. 賠償責(zé)任

4. 合同驗收

案例分析：招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴

四、質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別

五、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點

1. 招標(biāo)階段——招標(biāo)文件

2. 公開階段——開標(biāo)過程

3. 公司階段——中標(biāo)結(jié)果

六、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1. 質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)

2. 質(zhì)疑點的法律依據(jù)

3. 質(zhì)疑函的遞交

七、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）

1. 質(zhì)疑的前提——找準(zhǔn)時間點

2. 質(zhì)疑的訴求——找準(zhǔn)方向

3. 質(zhì)疑的證據(jù)——找準(zhǔn)法律依據(jù)

4. 質(zhì)疑的要求——找準(zhǔn)目的

5. 質(zhì)疑的時限——找準(zhǔn)時效性

6. 質(zhì)疑的態(tài)度——找準(zhǔn)溝通方式

現(xiàn)場演練：對一個案例進(jìn)行現(xiàn)場分析，每組寫一份質(zhì)疑函。

問題解答

課后行動計劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)資深專家

14年招投標(biāo)實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊管理、投標(biāo)項目指導(dǎo)、招投標(biāo)項目談判、標(biāo)書制作……

※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問

※累計參與招投標(biāo)項目超過5000個；年均經(jīng)手投標(biāo)項目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項目】

→成果：擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標(biāo)全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標(biāo)文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標(biāo)的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標(biāo)法則》

《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

《提高中標(biāo)率——市場情報分析與方案引導(dǎo)》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計根據(jù)實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓(xùn)精華，總結(jié)成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團(tuán)、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團(tuán)、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團(tuán)、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團(tuán)、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達(dá)商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動、實戰(zhàn)實用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標(biāo)項目有極大的指導(dǎo)性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標(biāo)：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內(nèi)容極其實戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標(biāo)工具實用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總

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