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【培訓對象】：

采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人

【培訓收益】：

與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過培訓，學員將學會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰(zhàn)術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。

通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進。

【培訓內容】：

1概述

1.1認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略

1.2認識到談判的時機尤其重要策略

1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2獲得并理解信息

2.1在準備談們應考慮的因素策略

2.2要滿足的需求

2.3供應市場的環(huán)境

2.4采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

2.5進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

2.6依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

2.7確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

2.8溫和型

2.9強硬型

2.10理智型

2.11創(chuàng)新型

2.12成交型

2.13決定雙方組織和個人實力的對比策略

2.14對談判雙方進行SWOT分析策略

2.15案例：SWOT分析

3談判目標與政策

3.1設定現(xiàn)實可行的談判目標策略

3.2目標的不同層次

3.3談判的目標應遠大和現(xiàn)實

3.4確定談判的不同變量或問題策略

3.5談判的變量時相互關聯(lián)的，而且也同談判目標相聯(lián)系

3.6分析不同的選擇策略

3.7在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

3.8設定每個變量的目標以及確定他們的優(yōu)先級策略

3.9制定談判策略策略

3.10你自己的談判目標

3.11對方的立場和可能的利益

3.12雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

3.13說服技巧和方法策略

3.14情感說服

3.15邏輯論證

3.16討價還價

3.17折中

3.18威脅

3.19談判戰(zhàn)術

3.20可供采用的談判戰(zhàn)術詳解

3.21組織和策劃談判策略

3.22談判團隊的組建

4談判

4.1確定談判的不同階段策略

4.2提問的藝術策略

4.3積極傾聽對方的重要性策略

4.4確定并考慮對方的利益策略

4.5肢體語言的特定形式策略

4.6可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

4.7通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

5后續(xù)工作

5.1一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題

5.2評估談判績效

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰(zhàn)派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業(yè)培訓師、多家企業(yè)管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經驗，13年的企業(yè)內訓經歷，5年的外部職業(yè)培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監(jiān)（負責國際供應鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓風格

〓實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規(guī)劃

1.2供應商市場分析與監(jiān)控

1.3如何制定供應戰(zhàn)略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現(xiàn)場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實務

1.13供應商開發(fā)與管理

1.14庫存控制技術（聯(lián)合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯(lián)動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯(lián)盟與電子采購

政府資助規(guī)劃

1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業(yè)化技術提升 (3天)

3.4進出口業(yè)務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環(huán)亞貿易、環(huán)球貿易等等

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