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培訓對象

中國移動渠道主管；城市渠道客戶經理；區(qū)域營銷中心渠道經理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經理

課程收益

1.全面認識電信運營商渠道特性和渠道管理者的角色.

2.如何設計渠道策略：

•通過結合實戰(zhàn)案例對渠道體系三要素(結構、職能和動力)的詳盡分析，明確區(qū)域市場渠道如何規(guī)劃與重點、難點。

3.如何管理渠道經銷商:

•分享市場調查中獲得的對經銷商的認識；從組織與個人兩個層面分析如何有效服務經銷商。

4.如何分析與幫助門店

•通過咨詢案例分享，詳解門店經營分析五步驟;通過小組討論與點評幫助學員總結出幫助單個經營門店的服務改善、銷售業(yè)績提升、促銷與門店布置改善建議。

5.區(qū)域營銷中心組織能力建設

課程內容

第一部分 移動互聯時代下的中國移動社會渠道經營

一、引子：移動2012成績單

二、中國移動渠道管理的主要問題

1.渠道管理問題

2.渠道管理難度高的原因

3.借鑒：中國移動社會渠道經營策略

三、移動互聯時代給電信運營商帶來的經營變革

1.移動互聯時代客戶的變化

2.移動互聯環(huán)境對電信運營商渠道經營帶來的挑戰(zhàn)

3.移動互聯時代電信運營商渠道職能的的變化

四、管理與服務渠道的觀念與工作策略

1.渠道管理策略響應渠道經營策略

2.將要求轉化為利益

3.通過過程輔導達成結果指標

4.發(fā)育自身的組織能力與協同機制

五、中國移動渠道管理四新策略

1.新模式

2.新營銷

3.新銷售

4.新服務

第二部分 移動區(qū)域市場渠道規(guī)劃與管理

一、區(qū)域市場渠道規(guī)劃

移動公司渠道模式的三大關鍵因素

二、區(qū)域市場渠道調查與分析

1.分析所在地區(qū)

2.調查、分析顧客移動消費行為

3.分析渠道現狀和不足

三、區(qū)域市場渠道布局

1.網點布局

2.網點經濟性評估

3.劃分渠道的層級組成

4.渠道的總體規(guī)模與分布

5.確定合理的自有營業(yè)廳和各種代理形式的比例

6.社會營銷渠道中各種代理形式的比例

四、渠道動力模式

1.渠道內部各利益主體的收益獲得方式

2.如何給渠道利益

3.例：對經銷商考核項評分辦法

五、渠道職能模式

1.渠道各層級合作伙伴的職能。

2.誰主導最重要的職能

第三部分 移動渠道經銷商的選擇和管理

一、認識經銷商

二、渠道經銷商的一般問題

三、對渠道經銷商的服務

1.制度面

2.個人面

四、對(網點)渠道經銷商的管理

分級分層管理經驗分享

第四部分 區(qū)域營銷中心組織能力建設

一、區(qū)域營銷中心的職能

二、如何分析一個“經營單元”

門店經營分析五步驟

三、門店銷售與服務改善建議

1.如何幫助門店做客戶關懷(CRM)

2.如何門店幫助門店賣場布置

3.幫助門店改善產品經營

4.幫助門店拓展新業(yè)務

四、如何幫助合作伙伴進行促銷

1.區(qū)域市場促銷設計的TVPIPD原則

2.如何組織與實施促銷

五、區(qū)域營銷中心的自身成長

1.目標管理

2.情緒管理

3.壓力管理

4.時間管理

5.學習管理

6.……

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓服務。發(fā)表營銷、管理方面論文數十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）

14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）

18.某省電信營業(yè)廳銷售轉型項目營業(yè)廳銷售轉型項目（2012年）

█ 培訓過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運 ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設銀行

其他公司

1.快速消費品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽光乳業(yè); 寧紅集團; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國24個省(市)移動公司做過針對電信行業(yè)的專業(yè)培訓。培訓總天數約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國宇房產; 別克汽車; 瑞風汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團; 貴溪化肥; 中景集團;

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團; 中鐵快運; 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產; 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國醫(yī)學論壇報；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國郵政；華融資產; 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費報；信息日報；學大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業(yè)內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現，極具實戰(zhàn)價值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務營銷

4.服務戰(zhàn)略-解讀新經濟贏利密碼

5.工業(yè)品營銷

6.弱勢產品的營銷突圍

7.中小企業(yè)低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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