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課程背景

市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業(yè)建立了鐵三角銷售模式

“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理，“鐵三角”誰都不容易

是什么影響了“鐵三角”的合作？

崗位職責(zé)、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？

如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協(xié)同營銷機(jī)制？

除了機(jī)制意外，什么樣的客戶理念與銷售價(jià)值觀可以影響每個(gè)人的合作行為？

各自目標(biāo)如何影響銷售協(xié)作？

鐵三角利益如何關(guān)聯(lián)？

鐵三角銷售協(xié)作主要流程嗎？

華為鐵三角協(xié)同銷售的精髓是什么？

課程受益：

理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補(bǔ)關(guān)系

理解“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念和客戶價(jià)值觀

掌握“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)、工作流程優(yōu)化、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式

適合對象：

政企客戶部、運(yùn)維部、建設(shè)部線管人員，以及企業(yè)管理者

課程大綱：

第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、大客戶協(xié)同銷售的困惑

后援無力的銷售困惑

需求多變的方案支撐

多頭影響的項(xiàng)目交付

2、銷售“三角”的形成過程

從能力互補(bǔ)看銷售“三角”關(guān)系

從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準(zhǔn)則

討論：當(dāng)組織的各方理念與客戶價(jià)值觀不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？

因客戶而變：客戶改變的心里規(guī)律。

以客戶為中心，由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉(zhuǎn)型

“鐵三角”協(xié)同營銷的八個(gè)原則

4、由“三角”到“鐵三角”：互補(bǔ)的“鐵三角”崗位職能設(shè)計(jì)

企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么？

行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃

b)行業(yè)銷售管理與支持

c)行業(yè)案例與輔銷工具

產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持

a)協(xié)同客戶拜訪

b)客戶導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)

交付經(jīng)理的核心職能

a）項(xiàng)目計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)

b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運(yùn)營

1、鐵三角目標(biāo)協(xié)同

“鐵三角”的目標(biāo)協(xié)同

a)以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

b)以項(xiàng)目為主的動(dòng)態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

c)以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標(biāo)協(xié)同

部門間的目標(biāo)協(xié)同

a)工程建設(shè)部與政企部的目標(biāo)協(xié)同

b)運(yùn)維部與政企部的目標(biāo)協(xié)同

c)市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同

d)市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術(shù)支撐經(jīng)理的目標(biāo)協(xié)同

2、鐵三角利益關(guān)聯(lián)

思考：由負(fù)反饋原理所想到的

只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成

演練：完成上述“目標(biāo)協(xié)同”各項(xiàng)的利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

3、鐵三角銷售協(xié)作流程

基于客戶需求采購的解決方案銷售流程

鐵三角在流程中的工作分配

銷售流程中的核心協(xié)作

售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作

權(quán)力人過關(guān)協(xié)作

解決方案設(shè)計(jì)與價(jià)值證明中的協(xié)作

雙贏談判中的協(xié)作

協(xié)作流程的建立與優(yōu)化，讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成

案例：基于學(xué)員案例的銷售流程協(xié)作演練

4、虛擬團(tuán)隊(duì)工作模式

回顧：垂直管理與水平運(yùn)營的矛盾

案例：在復(fù)雜情況下，比流程更有效的工作模式

虛擬團(tuán)隊(duì)工作方式的益處

組建虛擬團(tuán)隊(duì)要考慮得5個(gè)因素

演練：針對政企業(yè)務(wù)的復(fù)雜環(huán)節(jié)，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與工作模式 。

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實(shí)踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運(yùn)營研究

【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。

另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問，能一針見血地回答學(xué)員的問題，讓學(xué)員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營》

向華為學(xué)營銷

向華為學(xué)營銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》

向華為學(xué)營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實(shí)踐》

向華為學(xué)營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗(yàn)】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠(yuǎn)集團(tuán)、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險(xiǎn)、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達(dá)（行業(yè)軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機(jī)場集團(tuán)、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團(tuán)、美聯(lián)英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、云南移動(dòng)、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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