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背景：

大客戶營銷的爭奪越來越激烈

大客戶內(nèi)部運營的復(fù)雜性使得需求千差萬別

產(chǎn)品式的營銷很難滿足大客戶的需求

由產(chǎn)品銷售升級為解決方案銷售成為了必然

但是，如何設(shè)計客戶滿意的解決方案成為銷售的第一瓶頸

本課程：

在研究IBM由產(chǎn)品銷售到解決方案轉(zhuǎn)型的思路、工具和方法論之后，結(jié)合近年來承擔(dān)華為咨詢培訓(xùn)的研究成果，基于以下兩個能力模型開發(fā)而成本課程。

IBM大客戶解決方案銷售能力模型 解決方案設(shè)計能力模型

四大收獲：

系統(tǒng)地梳理客戶理行業(yè)狀況、行業(yè)知識（了解客戶比了解產(chǎn)品更重要）

掌握一套基于客戶行業(yè)價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶感知的，非產(chǎn)品化的的解決方案設(shè)計方法

學(xué)會以打動客戶為目的的商務(wù)呈現(xiàn)方法

適用對象：

解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

第一部分：銷售現(xiàn)狀與解決方案設(shè)計開發(fā)能力素質(zhì)模型

1、說出你的困惑

2、高通的故事

3、大客戶銷售能力模型

產(chǎn)品知識、銷售技能、人際關(guān)系、客戶行業(yè)知識

4、本課程內(nèi)容設(shè)計與學(xué)習(xí)方式

第二部分：解決方案設(shè)計的心理學(xué)原理

1、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

案例：倍加設(shè)防的老師是如何被銷售的

2、客戶改變的心理學(xué)公式

3、從FAB到SPIN

4、解決方案的定義

第三部分：解決方案設(shè)計開發(fā)的八大行為準(zhǔn)則

（懂得銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）

1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內(nèi)散布及關(guān)聯(lián)）

2、購買者需求的四個層次

3、隱性商機與顯性商機。

4、先診斷，再下藥

5、解決方案與購買愿景

6、聯(lián)系人與決策人

7、以價值為基礎(chǔ)的關(guān)系。

8、成交公式

討論：根據(jù)成交公式，描述一個完整的銷售流程

第四部分：行業(yè)分析

1、為什么行業(yè)知識成為解決方案設(shè)計的最大瓶頸

2、行業(yè)分析的目的與價值

3、行業(yè)分析的四大步驟

宏觀環(huán)境分析

技術(shù)進步對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

客戶需求變化對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

行業(yè)標(biāo)桿對行業(yè)業(yè)務(wù)的影響

第五部分：需求挖掘

（客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑，不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛）

1、需求層次理論的啟發(fā)

生存、發(fā)展與價值

2、如何讓客戶企業(yè)生存與發(fā)展的更好？

3、趨勢需求挖掘法

客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢

4、競爭需求挖掘發(fā)法

客戶行業(yè)競爭態(tài)勢分析

5、客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程需求挖掘法

案例分享

6、愿景需求挖掘法

個人期望與組織目標(biāo)

第六部分：解決方案架構(gòu)設(shè)計與撰寫

1、定制方案的兩個先決條件

2、梳理客戶需求，發(fā)掘我方優(yōu)勢

3、梳理產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)掘差異化機會

演練：產(chǎn)品價值與差異化的發(fā)掘

4、影響客戶決策的表達邏輯

5、打動客戶的解決方案邏輯架構(gòu)設(shè)計

綜合演練：

PPT 結(jié)構(gòu)優(yōu)化

6、解決方案的結(jié)構(gòu)化內(nèi)容撰寫

結(jié)構(gòu)化表達的四個原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現(xiàn)

1、從好萊塢大片到一流幻燈片

2、如何呈現(xiàn)你的解決方案：啟、承、轉(zhuǎn)、合

3、啟：如何處理開頭

講個故事：情景、疑問、沖突

視頻：喬布斯的演講

4、承：如何轉(zhuǎn)換到主題

自然過渡、有效承接

5、轉(zhuǎn)：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例

6、合：如何處理結(jié)尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續(xù)行動與思考

課程回顧、總結(jié)與分享

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學(xué)員，促進學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進行演練，調(diào)動每個學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學(xué)員現(xiàn)實存在的問題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學(xué)員的提問，能一針見血地回答學(xué)員的問題，讓學(xué)員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運營》

向華為學(xué)營銷

向華為學(xué)營銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學(xué)營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學(xué)營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達（行業(yè)軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯(lián)英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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