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課程大綱

暖身破冰：手語操——高奏凱歌

前言

故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)

學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？

空杯心態(tài)

團隊建設(shè) 分組并選拔組長

第一章、邀約前的準(zhǔn)備

一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人

準(zhǔn)備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時越有自信，也能準(zhǔn)確回答客戶問題。

準(zhǔn)備的內(nèi)容：

1.硬件準(zhǔn)備

2.心態(tài)的準(zhǔn)備

1）陽光心態(tài)

積極看待問題

主動認(rèn)錯——學(xué)會說：這時我的錯

銷售高手永不抱怨

智慧故事：三個老鼠偷油

課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”

提倡：紫手環(huán)運動

帶上紫手環(huán)，告別找借口。

2）逆境商AQ

《享受拒絕》

游戲：打土豆

討論：困難都是自己想像出來的

說出來的抗拒都不是抗拒。

3）堅持不懈

題目：荷花池的試題

故事：幸運的老表

討論：放棄等于什么？

案例分享：四年的堅持等來六年的訂單

故事：第四次敲門

4）自信心的準(zhǔn)備

3.產(chǎn)品知識

產(chǎn)品知識不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。

4.話術(shù)的準(zhǔn)備“客戶百問”

5.聲音訓(xùn)練

1）笑容——聽得見的微笑

微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法

2）勻速

3）口齒清晰 練習(xí)繞口令

4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法

6.客戶名單的準(zhǔn)備

二、客戶電話的準(zhǔn)備

客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。

銷售的第二筆投資—客戶名單

如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對你，先怎么對別人。

第二章、電話中的溝通策略

（一）、提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強大的“糾錯機器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2、選擇式提問技巧

故事：三碗面

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問的目的

選擇式提問實戰(zhàn)運用

1)、選擇式邀約

2)、選擇式溝通

3)、選擇式締結(jié)

請列舉選擇式促成話術(shù)。

3、反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)

舉例：

客戶：你們的價格好高啊！

什么時候可以發(fā)貨？

客戶：你們有沒有再大一點的產(chǎn)品？

4、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點

（三）、聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場冠軍

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

（四）、共情技巧

如何套近乎

心理學(xué)中的共情法則

共情話術(shù)的練習(xí)

（五）、仿效技巧

瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】

聲音仿效

語調(diào)仿效

習(xí)慣仿效

愛好仿效

第三章、電話邀約流程

給對方提要求之前，必須先給對方充分的理由。——銷售核心技巧

電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。

電話邀約流程

1、開場

開場越簡單越好

1）套近乎開場

2）提問開場

3）好奇心開場

4）關(guān)心對方開場

案例模擬

2、說理由

一切營銷的核心——找理由

課堂討論：

1）為什么要聽我講？

2）為什么要花時間接待我？

見我對你有什么好處？

3）為什么馬上就要見我？

3、選擇式締結(jié)

電話邀約也需要締結(jié)

1）、用時間締結(jié)——話術(shù)分享

2）、用地點締結(jié)——話術(shù)分享

3）、用目的締結(jié)——話術(shù)分享

A/B 角色扮演 現(xiàn)場練習(xí)。

策劃一個完整的邀約流程話術(shù)。

電話中的幾個注意點：

1、電話中不能報價

2、電話中不能多談產(chǎn)品

3、開場必須快速說明理由

4、打電話前最好發(fā)個短信

5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認(rèn)

6、出發(fā)前必須打一個確認(rèn)電話

電話確認(rèn)話術(shù)

7、電話失敗后的微信溝通技巧

無論成功與否，都要開“復(fù)盤會”

總結(jié)：電話邀約——邁向成功的第一步。

電話邀約成功就等于銷售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷大師）

第四章、如何解除電話中的抗拒

1、我沒空

2、我不需要

3、到時再說

4、……

任何抗拒都是在問我們一個問題！

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)

時空轉(zhuǎn)化法

逆向思維法

如何應(yīng)對詢價

電話里絕對不能報價！

應(yīng)對詢價的話術(shù)練習(xí)。

課堂練習(xí)：列出3條客戶常見抗拒進(jìn)行練習(xí)。

電話案例角色扮演練習(xí)

15分鐘課堂提問

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會會長，創(chuàng)辦國內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實施近2000場培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實戰(zhàn)型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點

1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險：蘇州人保、安誠財產(chǎn)保險、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、交通銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、國聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險、華安保險、安邦保險、平安保險、北大方正人壽、中國人壽財產(chǎn)保險；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤泰置業(yè)、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國力通信、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團、光大環(huán)保、春風(fēng)實業(yè)集團、紅牛、常州大全集團、上海良和包裝、競陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團、老港申菱、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買又買網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉儲物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲物流、嘉晟物流、必維集團、楊汽集團；

廣告業(yè)：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營銷策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問（2019-2022）、無錫創(chuàng)晨半年營銷輔導(dǎo)、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營銷策劃及銷售團隊輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無錫金茂府）全體銷售團隊實施為期三個月每周一次的《打造銷售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個月銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團隊）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現(xiàn)場輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現(xiàn)場輔導(dǎo)及營銷策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床（三個月）、國力通信（三個月）、居夢園木作（半年門店培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實施長期培訓(xùn)、營銷策劃、銷售團隊落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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