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課程背景：

經(jīng)驗(yàn)不易復(fù)制推廣，管理規(guī)模和效率就會(huì)受到制約。銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。本課程不僅介紹了將經(jīng)驗(yàn)科學(xué)提煉使之流程化，易于借鑒的方法，而且通過豐富，深入的實(shí)戰(zhàn)案例，逐層剖析銷售管理由上到下執(zhí)行過程的成功要素，提供了標(biāo)桿式的科學(xué)銷售管理方法。

課程目標(biāo)：

1 揭示西方管理運(yùn)作的成功因素，學(xué)習(xí)將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為流程的方法；

2 了解銷售從制定戰(zhàn)略到結(jié)果達(dá)成的管理過程；

3 學(xué)習(xí)實(shí)用的管理方法和表格工具，協(xié)助您提高銷售管理效率，促進(jìn)目標(biāo)順利達(dá)成。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理角色的要求

1.1 中西管理差異

1.2 Huthwait 行為分析準(zhǔn)則和流程模擬

1.3 行為分析和流程模擬

1.4 企業(yè)管理的大框架：管理模型

1.5 業(yè)績?cè)鲩L因素

1.6 對(duì)銷售經(jīng)理的能力要求

2 績效管理和銷售管理流程

2.1 績效管理流程

2.2 績效管理實(shí)施要素

2.3 績效管理中銷售經(jīng)理的角色

2.4 銷售管理流程要素

2.5 計(jì)劃和評(píng)估—表格樣張

3 銷售管理流程實(shí)施細(xì)則與案例

3.1 銷售管理流程的六個(gè)方面

3.2 銷售預(yù)測(cè)/計(jì)劃評(píng)估

3.3 行動(dòng)評(píng)估會(huì)/區(qū)域評(píng)估

3.4 關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估

3.5 現(xiàn)場(chǎng)拜訪/銷售運(yùn)作評(píng)估

3.6 客戶維護(hù)和忠誠評(píng)估/優(yōu)秀銷售學(xué)校

3.7 團(tuán)隊(duì)例會(huì)/銷售經(jīng)理會(huì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

4 銷售循環(huán)管理流程

4.1 SPADCO 銷售循環(huán)

4.2 銷售漏斗管理

4.3 有效拜訪管理

4.4 評(píng)估拜訪的 10 個(gè)問題

4.5 表格系統(tǒng)管理流程

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說作家，他的職場(chǎng)小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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