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課程背景：

彼得.德魯克曾說過：關于企業目標的唯一正確解釋就是創造顧客。而隨著金融競爭的日趨激烈，核心優質的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優質客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優質的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強對客戶經理信貸營銷實戰訓練，以適應新形勢。

本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關人員提升技能，提高業績。

授課對象：

支行長、銀行客戶經理

課程大綱：

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

第一部分：勢篇：客戶經理面對的營銷新形勢

1、發展趨勢分析：銀行信貸營銷發展的三個階段

2、宏觀大勢分析：宏觀經濟背景分析

經濟進入新常態對信貸投放的影響分析

3、競爭形勢分析：基于多樣化競爭對信貸營銷的影響分析

討論思考：立足當前的環境與形勢，當前信貸營銷面臨的問題？

案例測評：存量信貸客戶營銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營銷策略分析

1、商貿片區客戶群

（1）客戶分類

沿街優質商戶

工業園區、專業市場商戶

大型批發市場商戶

特色產業市場客戶

（2）商貿片區客戶特征分析

（3）客戶信息地圖繪制

（4）客戶分類管理

（5）客戶跟進維護計劃

2、農區客群

農區營銷的常見問題

農區客戶的分類及重點營銷客戶

農區營銷的方法及案例

3、居民片區客戶群

銀行進社區常見問題

社區居民的金融需求

社區營銷方法

4、企事業機關單位

目標客戶梳理

關系人聯絡對接

選擇營銷主題和產品

營銷策略實施

第三部分：術篇：個人信貸客戶營銷的幾大關鍵場景

1、信貸個人客戶需求面談溝通

案例分析：個人信貸客戶面談溝通需求分析

案例分享：優秀案例匯編

2、個人信貸客戶活動營銷

營銷活動的實施步驟

營銷活動的現場促成四個關鍵點

營銷活動的后期跟進方法

3、個人信貸客戶異議處理

第四部分：驅動與管控：客戶經理內在驅動與外在管控

1、心態與內在驅動

2、考核與激勵

3、實施與管控

第五部分：外拓營銷

社區外拓營銷的定義

社區外拓營銷的實現目標

社區外拓營銷的優勢

社區外拓營銷的方式

社區外拓營銷活動的流程

社區外拓營銷的注意細節

外拓活動后的跟進與成交關鍵

案例分析：外拓營銷的成敗關鍵

案例分享：優秀案例匯編

第六部分：線上營銷

后疫情時代，線上營銷已成定局

什么是線上營銷

如何做好線上營銷

線上營銷的組織、管控與實施

線上營銷的流程及注意事項

案例分析：線上營銷活動實操系列

案例分享：優秀案例匯編

楊老師

楊越琦老師 銀行零售場景營銷專家

資歷背景

小金學院資深研究員

13年營銷管理經驗

世界500強企業內訓師

13年銀行營銷實戰經驗

《批量營銷-獲客與維護的硬指標與軟實力》主講老師

《四量千金、營銷裂變》輔導老師

《整村授信》輔導老師

《網點轉型》、《產能提升》輔導老師

曾任：

世界500強企業內訓師

實戰經驗

楊越琦13年營銷管理經驗

其中5年銀行駐點咨詢輔導經驗，主導銀行、保險百余個項目

擅長《城區營銷》《商圈營銷》《整村授信》《效能提升》《產能提升》《開門紅》

保險《保代資格認證培訓》、《財富升級會》、《財富論壇》等項目

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2015年-2020年）成績斐然，客戶口碑俱佳

主講課程

楊越琦老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃和營銷為主攻領域。輸出4門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《四量千金TM》

《2021開門紅™》

《城區網格化營銷》

《小微信貸裂變式營銷》

授課風格

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

培訓客戶

銀行業：農商銀行（新疆塔城、新疆伊犁、安徽碭山、安徽靈璧、安徽郎溪、安徽和縣、陜西咸陽、陜西武功、陜西旬邑、陜西淳化、陜西榆林、陜西安康、四川廣元、四川成都、廣西賓陽、廣西南寧、廣西百色、廣西右江、內蒙古通遼科爾沁、內蒙古通遼左翼后旗、江西瑞昌、河南周口、河南修武、河北衡水、河北邯鄲、河北保定等多地區）、農業銀行（廣西南寧、河北唐山）、郵儲銀行（陜西榆林、安徽淮南、廣西南寧、江西景德鎮）、建設銀行（廣西玉林）、工商銀行（山東冠縣、廣西南寧）、長安銀行、貴陽銀行、成都銀行等

保險業：泰康人壽、新華保險等

近期部分課程培訓案例：

2021年5月20天，河北農商行整村授信3期（返聘）

2021年4月中上旬9天，江西郵政銀保項目1期（返聘）

2021年中旬10天，廣西工行網點營銷輔導項目2期（返聘）

2021年3月初5天，廣西郵政銀保項目1期

2020年12月至2021年2月貢15天，江西某農商行開門紅項目3期

2020年11月3天，廣西某農商銀行整村授信1期；

2020年11月12天，唐山農行兩轉合一輔導1期；

2020年11月3天，玉林某建設銀行網點效能提升1期；

2020年11月3天，山東某工商銀行服務+營銷項目1期

2020年10月8天，河北地區農商行整村授信1期（返聘）；

2020年10月6天，成都銀行零售營銷輔導1期；

2020年9月5天，廣西某農商行整村授信項目1期（返聘）；

2020年8月5天，廣西某農商行整村授信項目1期（返聘）；

2020年7月份，四川某農商行網格化營銷長效機制，5期共23天；

2020年7月份5天，河北某地區信貸外拓項目1期

2020年6月上旬9天，安徽某地區整村授信1期

2020年6月中下旬9天，河北某地區整村授信1期

2020年5月份5天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2020年4月份5天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2020年1-2月，廣西某農業銀行開門紅項目，2期共12天；

2019年12月份12天，內蒙古地區開門紅項目2期（返聘）

2019年12月9天，陜西榆林地區開門紅項目1期

2019年11月份10天，陜西某地區整村授信1期（返聘）

2019年10月份6天，安徽某地區整村授信1期（返聘）

2019年9月5天，安徽某地區整村授信1期

2019年9月份5天，陜西某地區整村授信1期

2019年8月份19天，新疆地區城區+農區綜合營銷項目1期

2019年二季度某農商銀行產能提升項目，14天存款新增20282萬元，其中儲蓄存款新增8654萬元，攬儲他行7333萬元，兩周時間占全年新增的70%；

2019年三季度某農商銀行整村授信項目，7家網點3天新增授信99戶，占三季度新增的50%；

2018年三季度某農商銀行分行產能提升項目，全行各項存款余額較年初增加23217萬元，項目達成174%；

2018年一季度某農商銀行分行開門紅綜合營銷項目，實現余額、收入雙豐收，提前9天完成開門紅項目目標；

?近期部分項目案例：

2020年7月，廣西省某農商行《整村授信》輔導項目，項目周期共5天

在5天的實戰輔導中，選擇一個試點村，共有臺賬客戶680戶，通過內外部評議篩選出白名單客戶381戶，授信1545萬元。實地走訪客戶189戶，線上聯絡客戶59戶。其中通過走訪共發掘意向客戶39戶，貸款申請350多萬元；存款金額200多萬元。

2020年6月，河北省衡水市某農商行《整村授信》項目，項目周期共9天

小金學院的楊越琦老師在此次集中推進活動，以整村授信為切入點，進行綜合營銷，走入田間地頭，共收集客戶信息526戶，入戶建檔289戶，預授信236戶，總額1950萬，預約存款61戶，總額880萬。另新開卡56張，33個云閃付，新增關注公眾號80人。

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