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【課程背景】

隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)舉步維艱，這兩年的疫情常態(tài)化更是讓傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。在新形勢(shì)下傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)如何取得突破？商業(yè)企業(yè)不僅是品牌商銷售的平臺(tái)，更是鏈接消費(fèi)者與品牌商的紐帶；在新常態(tài)下如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求、通過(guò)對(duì)于品牌的導(dǎo)入、管理提升消費(fèi)者滿足感，更大作用發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)商業(yè)實(shí)體面臨的課題。本次課程就是針對(duì)線下實(shí)體商業(yè)開(kāi)發(fā)，通過(guò)提升對(duì)于商戶、品牌商溝通、管理、服務(wù)與品牌商達(dá)成戰(zhàn)略共贏，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果，在新常態(tài)的情況下取得突破。

【課程收益】

一、能夠清晰認(rèn)清品牌商管理中的3個(gè)定位，并根據(jù)定位指導(dǎo)今后的工作方向

二、學(xué)員理解在掌握3種認(rèn)知、3個(gè)技能和1個(gè)轉(zhuǎn)變

三、能夠掌握日常管理中使用SWOT分析法、MECE、矩陣圖等分析方法

四、學(xué)習(xí)管理的基本技能、掌握會(huì)議的基本方法

五、建立雙贏的談判思維，掌握基本溝通技巧。

六、避免常見(jiàn)的管理誤區(qū)

【課程內(nèi)容】

開(kāi)篇

正確理解各種商業(yè)業(yè)態(tài)存在的價(jià)值與意義

正確理解平臺(tái)與品牌商；品牌商與消費(fèi)者；平臺(tái)與消費(fèi)者的關(guān)系

第一講：對(duì)于平臺(tái)的認(rèn)知——正確的自我定位

一、平臺(tái)的價(jià)值：

1.厘清：目標(biāo)、愿景、價(jià)值觀

2.從“目標(biāo)”到“指標(biāo)”

3.從“指標(biāo)”到“計(jì)劃”

4.長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)的平衡

二、平臺(tái)價(jià)值如何打造：SWOT

1.S：優(yōu)勢(shì)分析

2.W：劣勢(shì)分析

3.O：機(jī)遇分析

4.T：威脅分析

案例分析：我們要不要買房？

三、平臺(tái)價(jià)值的體現(xiàn)——商業(yè)口碑的建立

案例：企業(yè)文化的第二性原理

1.口碑是潛規(guī)則，制度是顯規(guī)則

2.口碑是從領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)開(kāi)始的

3.員工不是按規(guī)則辦事，而是按照潛規(guī)則辦事

案例分析：李云龍與趙剛

第二講：對(duì)于品牌商的認(rèn)知——培養(yǎng)與取舍

一、品牌商的幾種分類方式

1.按渠道分類

2.按品類分

3.按功能分

案例說(shuō)明

二、 品牌與品牌商的關(guān)系

1.直營(yíng)類

2.代理類

三、如何選擇品牌

案例說(shuō)明：“望、聞、問(wèn)、切”

研討：樓面布局

第三講：品牌商的引進(jìn)管理——平臺(tái)價(jià)值的第一步

一、招商期管理

1.平臺(tái)定位與打造

2.時(shí)間管理

3.項(xiàng)目管理

4.品牌方的痛點(diǎn)

5.方案的提供與解決

二、裝修期管理

1.管理規(guī)范化

2.服務(wù)人性化

3.品牌方的痛點(diǎn)

4.商業(yè)管理專業(yè)性體現(xiàn)

工具：甘特圖、SMART原則分析法、

第四講：品牌商的日常管理——平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)

一、品牌商的日常管理

1.品牌商的訴求

2.人員管理

3.商品管理

4.促銷管理

5.終端管理

6.數(shù)據(jù)管理及分析

7.預(yù)警機(jī)制建立及經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)

8.品牌商優(yōu)化

二、品牌商管理體系的搭建

1、常規(guī)體系的搭建

人、財(cái)、物、時(shí)間→流程化

會(huì)議的組織與溝通

2、品牌商活動(dòng)體系的搭建

5W2H→規(guī)范化

3、與品牌商溝通體系的搭建

內(nèi)容、時(shí)間→具體化

工具：金子塔工具、MECE分析法、矩形圖工具

第五講：雙贏的商務(wù)談判——平臺(tái)專業(yè)的體現(xiàn)

一、何為談判與溝通

1、有意的雙方都期盼著通過(guò)“協(xié)調(diào)”與“合作”做出共同的決定從而實(shí)現(xiàn)各自期待的“利益”

2、合作的前提的是雙方的意愿與期待

3、對(duì)手的分析與預(yù)判

二、立場(chǎng)談判與雙贏談判

1、需求與立場(chǎng)

2、認(rèn)知與渴望

3、利益與交換

4、共贏的期待

三、談判與溝通前的準(zhǔn)備

1、有效的傾聽(tīng)

2、有效的說(shuō)服

3、準(zhǔn)備條件

4、有心與無(wú)心

四、滿足需求贏得籌碼

1、提問(wèn)的方式

2、FABNP法則

第六講：品牌商管理中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)

“干大事而惜身、見(jiàn)小利而忘命”

“不明就里跟風(fēng)而上”

“本末倒置”

何老師

何云鵬老師

——通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國(guó)區(qū)高管

曾任中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經(jīng)理

《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開(kāi)會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者，可以及時(shí)分析并預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員

美國(guó)GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員，咨詢顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

何老師是中國(guó)第一代市場(chǎng)營(yíng)銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔(dān)任市場(chǎng)、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)知識(shí)，理論扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富；在營(yíng)銷企劃、運(yùn)營(yíng)管理、銷售策略推動(dòng)等方面既有理論知識(shí)又積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擔(dān)任市場(chǎng)部總監(jiān)期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)管理品牌，把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長(zhǎng)；銷售額及市場(chǎng)份額始終占據(jù)同品類第一名。

擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名；市場(chǎng)份額第一名。

調(diào)任銷售企劃部后，負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)，培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運(yùn)營(yíng)體系。

任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會(huì)員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬(wàn)品牌會(huì)員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運(yùn)用于實(shí)踐，從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

針對(duì)企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中遇到的問(wèn)題，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，推進(jìn)分公司改革，建立中、高層管理職培訓(xùn)體系，累計(jì)培訓(xùn)300+場(chǎng)；1萬(wàn)人次以上；將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營(yíng)銷管理理論、銷售實(shí)戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。

2017年后進(jìn)入中國(guó)最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個(gè)，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實(shí)現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國(guó)GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營(yíng)銷管理和實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開(kāi)會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)理論，可以及時(shí)分析并預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對(duì)培訓(xùn)、教育情有獨(dú)鐘，也樂(lè)于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗(yàn)同更多的營(yíng)銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說(shuō)的一句話：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問(wèn)題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有管理之道，又有管理之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動(dòng)，善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，引發(fā)學(xué)員思考，通過(guò)討論與問(wèn)答加深學(xué)員對(duì)問(wèn)題的理解和認(rèn)識(shí)，方便學(xué)員學(xué)以致用，何老師的課可操性強(qiáng)，學(xué)完即可用。

解渴、過(guò)癮、實(shí)用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》

《管理者的角色認(rèn)知和目標(biāo)管理》

《有結(jié)果的執(zhí)行力》

《從計(jì)劃到結(jié)果的7個(gè)步驟》

《團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)》

《高效開(kāi)會(huì)的7個(gè)方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)》

《從數(shù)據(jù)需求到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)》

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《問(wèn)題的分析與解決》

…………

【服務(wù)客戶】

時(shí)尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環(huán)洋經(jīng)典、漢高中國(guó)、獅王中國(guó)、愛(ài)茉莉太平洋、妮維雅、法國(guó)安悅、日本hohu、日本發(fā)昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、銀座集團(tuán)、星河悅麗、永旺集團(tuán)、濰坊中百、青島利群集團(tuán)、振華集團(tuán)、鄂爾多斯?jié)M世集團(tuán)、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團(tuán)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

何老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，接地氣，用身邊最小的事情就能說(shuō)明白看起來(lái)很復(fù)雜的問(wèn)題，讓人豁然開(kāi)朗，有一種融會(huì)貫通的感覺(jué)。 ——獅王（中國(guó)）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識(shí)和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡(jiǎn)出，將銷售管理中遇到的實(shí)際問(wèn)題，能用最簡(jiǎn)單的方式給我們說(shuō)明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會(huì)社北京分公司：趙總

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