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【課程說明】

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入存量市場的保有競爭，傳統(tǒng)的終端、語音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下尋找藍海市場，是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶作為運營商的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識提升，政企客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這是政企客戶市場營銷的一個重大商機。

對此，政企客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷思維模式，創(chuàng)新營銷模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動信息化業(yè)務(wù)收入增長的思路。

通過以客戶為導(dǎo)向的顧問式營銷方法，針對集團客戶進行企業(yè)生產(chǎn)、運營管理流程等信息化需求方面進行方案營銷、價值營銷。深入洞察集團客戶決策部門和關(guān)鍵人，通過業(yè)務(wù)場景為突破口來帶動信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍海市場。最終實現(xiàn)全面提升政企客戶業(yè)務(wù)收入，增強客戶粘性，增加客戶忠誠度的雙贏目標。

【課程收益】

1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營銷的格局和思路；

2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新營銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營銷；

3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營銷和推廣能力；

4、通過行業(yè)應(yīng)用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實現(xiàn)長期發(fā)展。

【培訓對象】

集客經(jīng)理、政企經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分 理論培訓

第一單元：B2B銷售基礎(chǔ)理論

1、視頻：賣火柴的小女孩

2、銷售類型及特點

快速消費品

耐用消費品

工業(yè)品

解決方案

3、B2B和B2C銷售的特點

不同點區(qū)別表

產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案）

B2C：產(chǎn)品銷售

B2B：解決方案銷售

方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）

面對面

背靠背

4、B2B銷售五要素

N：客戶需求

S：客戶需求

A：決策者

B：商業(yè)利益

C：競爭對手

5、客戶采購流程

規(guī)劃與確立需求（買不買）

競品分析（買什么）

做出購買決策（買的對不對）

選擇供應(yīng)商（買誰的）

收貨付款

6、銷售流程

信息收集

探尋需求

價值呈現(xiàn)

合作共贏

發(fā)貨收款

第二單元：信息收集及客戶開發(fā)

1、信息收集作用和渠道

公開渠道：網(wǎng)站、年報、新聞媒體

行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會、期刊、同行

客戶內(nèi)部：客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料

公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來、成功案例、同學好友

2、市場調(diào)研

已有市場信息收集

已有市場分析研判模型

新開發(fā)市場調(diào)研模型

新開發(fā)市場分析研判

3、客戶信息收集：事

客戶基本信息

組織架構(gòu)/流程

客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)

客戶合作伙伴

客戶的市場銷售

4、客戶信息收集：人

最終決策者EB

業(yè)務(wù)使用者UB

產(chǎn)品把關(guān)者TB

采購評估者PB

內(nèi)線/教練COACH

5、新客戶開發(fā)

客戶清單匯總

80/20客戶分類（選對池塘釣大魚）

新客戶開發(fā)方式

轉(zhuǎn)介紹法

上下游法

圈子營銷法

直接拜訪法

第三單元：建立信任與客戶關(guān)系推進

1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷售中，贏單靠運氣、勤奮還是良好的關(guān)系？

2、四種關(guān)系類型

局外人

供應(yīng)商

朋友

合作伙伴

3、信任來源

公司

產(chǎn)品

人

4、信任三角模型

理解客戶

專業(yè)建議

善于溝通

5、贏得客戶信任

贏得信任的表現(xiàn)

未贏得信任的表現(xiàn)

6、客戶關(guān)系遞進的四個層級

認識

熟悉

私交

同盟

7、信任提升三寶

銷售B2B，關(guān)系C2C

送禮學問

自我價值與資源

第四單元：客戶拜訪流程及策略

1、制定客戶拜訪計劃表

2、拜訪流程三部曲

拜訪準備

客戶拜訪

總結(jié)復(fù)盤

3、拜訪客戶的四種結(jié)果

成交

失敗

停滯

晉級

4、拜訪準備

拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾

拜訪準備工具PUSH模型

失敗的準備意味著準備失敗

5、客戶拜訪

進門前有準備

出門后有結(jié)果

6、總結(jié)復(fù)盤

找差距

找原因

找方法

第五單元：溝通及需求挖掘

1、視頻：客戶的需求是什么？

2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

業(yè)務(wù)問題

業(yè)務(wù)需求

動機

4、需求挖掘五維度：源于客戶自身

管理維度

業(yè)務(wù)維度

生產(chǎn)維度

營銷維度

服務(wù)維度

5、需求轉(zhuǎn)化成商機

價值與風險的關(guān)系

組織動機（價值與結(jié)果）：三個層次

個人動機（贏）：五個層次

6、需求挖掘方法

望：觀察收集信息

問：提問引導(dǎo)客戶

聞：傾聽理解客戶

7、提問技巧

練習：我們會提問嗎？

提問的誤區(qū)和障礙

5W2H提問法則

SPIN提問流程

8、傾聽技巧

練習：我們會傾聽嗎？

傾聽的本質(zhì)：尊重客戶

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

9、模擬演練：陌拜機器人創(chuàng)業(yè)公司

第六單元：產(chǎn)品介紹

1、視頻：如此銷售汽車

2、綜合銷售解決方案視角

基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸

基于客戶的視角：解決問題，感知價值

3、產(chǎn)品介紹一指禪

C：客戶需求

F：產(chǎn)品功能特征

A：優(yōu)勢對比

B：為客戶帶來的好處和價值

E：通過成功案例強化客戶信心

第七單元：高層拜訪

1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘

2、高層銷售的價值

3、高層決策的特點

多方權(quán)衡

承擔風險

流程正確

4、與高層打交道的原則

5、高層拜訪路徑

直接拜訪

陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪

內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）

外部關(guān)系引薦

線人

6、高層拜訪技巧

策略準備

見面注意事項

建立信任

價值展示

掌控流程

第八單元：異議處理到合作共贏

1、客戶分歧

顧慮、異議和反對的區(qū)別

客戶顧慮的表現(xiàn)

2、異議處理原則

心理上接受

道理上明白

方法上處理

3、異議處理模型

“太極推手”化解顧慮

LSC-SC模型應(yīng)用

4、異議處理策略

有能力異議

無能力異議

5、優(yōu)勢呈現(xiàn)

獨特的差異化優(yōu)勢

決策基于差異

6、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧

7、客戶忠誠度四要素

公司的品牌及實力

產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)

產(chǎn)品性價比

銷售魅力

8、合作共贏

行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

價值引領(lǐng)客戶

戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟

9、合作再贏

第二部分 實戰(zhàn)銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達成的目標。

拜訪中，銷售團隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學員集中復(fù)盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進行點評。

二、三步驟要求

（一）準備階段：

要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時間。

2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

尋找潛在商機

制定拜訪計劃

模擬拜訪情景

細化銷售關(guān)鍵行為

（二）實戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。

2、真實拜訪，銷售促進

記錄拜訪過程

觀察互動細節(jié)

落實關(guān)鍵動作

總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學員集中復(fù)盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。

回顧拜訪細節(jié)

提優(yōu)補差

資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

下一步商機跟進

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實施方案

2、跟蹤輔導(dǎo)及互動反饋

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經(jīng)理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟，引導(dǎo)學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧培訓（客戶經(jīng)理、投標經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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