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第一單元：學(xué)習(xí)本課程的目的

1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷，也不是人人管營(yíng)銷

2.服務(wù)客戶——營(yíng)銷部門營(yíng)銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁

3.促進(jìn)營(yíng)銷——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷銷售管理技能的必要性

應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算

修正藥業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理

某保健品公司營(yíng)銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

格蘭仕微波爐成功策略探析

第二單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷銷售思維

1.營(yíng)銷發(fā)展和營(yíng)銷銷售部門在企業(yè)中的地位

2.為客戶提供超值服務(wù)

客戶成本

案例分享：家用保健器械的困境

客戶價(jià)值

客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

客戶讓渡價(jià)值

3、以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代

客戶的需求從何而來(lái)？

客戶自身需求

競(jìng)爭(zhēng)造就需求

案例分析：小靈通的末日

第三單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營(yíng)銷銷售知識(shí)

1銷售的推拉太極、

案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身

2. 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售

案例分析：一個(gè)壽險(xiǎn)優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦

3、經(jīng)典營(yíng)銷組合

4、產(chǎn)品定價(jià)策略

銷售箴言：賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果

第四單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理的營(yíng)銷銷售管理職能

1.營(yíng)銷銷售部門的工作任務(wù)：銷售、回款、客服、反饋、競(jìng)爭(zhēng)

2.營(yíng)銷銷售部門的管理對(duì)象：人、財(cái)、規(guī)劃、信息、

3.如何配合營(yíng)銷銷售部門做好員工培訓(xùn)

給營(yíng)銷銷售部門培訓(xùn)員工的重要性

給營(yíng)銷銷售部門培訓(xùn)員工方法和原則

小貼士：雙生子爬樓實(shí)驗(yàn)

生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)？

小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過(guò)程變得生動(dòng)起來(lái)

財(cái)務(wù)如何給銷售人員培訓(xùn)財(cái)務(wù)制度

小貼士：其利弊害是人性

人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員？

小貼士：驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬

研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場(chǎng)反饋

第五單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷目標(biāo)制定技能

1.不同風(fēng)格的銷售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同

小貼士：四型人格分析

2.制定營(yíng)銷銷售目標(biāo)是企業(yè)各個(gè)部門溝通的結(jié)果

案例分析：鄭州富士康事件的啟示

3.真目標(biāo)和偽目標(biāo)

4.制定營(yíng)銷銷售目標(biāo)的兩個(gè)方法

案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度”

5.制定營(yíng)銷銷售目標(biāo)的三個(gè)步驟

6.如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

7.配合營(yíng)銷銷售部門落實(shí)目標(biāo)

第六單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營(yíng)銷銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)技能

1.企業(yè)對(duì)營(yíng)銷銷售人員的評(píng)價(jià)面面觀

2.對(duì)營(yíng)銷銷售工作評(píng)價(jià)的原則

3.把考核和考評(píng)分開

4.考核營(yíng)銷銷售工作的四個(gè)維度

財(cái)務(wù)指標(biāo)

市場(chǎng)指標(biāo)

客戶滿意度指標(biāo)

管理動(dòng)作指標(biāo)

第七單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能

1.銷售情報(bào)解讀

2.營(yíng)銷組合分析思路

策略：永遠(yuǎn)給自己找一個(gè)“假想敵”

3.銷售額來(lái)源思路

4.“魚骨圖”分析法

第八單元：非營(yíng)銷銷售要掌握營(yíng)銷改善與營(yíng)銷創(chuàng)新的方法

1.創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新

2.產(chǎn)品創(chuàng)新：

案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身

案例分享：不得不用的INTER處理器

案例分享：帶雨棚的摩托車

3.渠道創(chuàng)新

案例分析：啤酒常見的幾種包裝

4.價(jià)格創(chuàng)新

價(jià)格與價(jià)值的思辨

價(jià)格創(chuàng)新不僅僅是價(jià)格的變動(dòng)

案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式

5.促銷創(chuàng)新

案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘

第九單元：品牌策略與綠色營(yíng)銷

1.品牌理解

品牌是什么？

品牌的作用是什么？——讓你的利潤(rùn)與眾不同！

偉大品牌的成功關(guān)鍵因素

趣味分享：王維“詩(shī)佛”的品牌是怎樣建立的

2.廣告策略

廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn)

有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品！

案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績(jī)

3.精準(zhǔn)營(yíng)銷

“定制”是營(yíng)銷的必然發(fā)展方向

第十單元：非營(yíng)銷銷售經(jīng)理和營(yíng)銷銷售經(jīng)理的溝通

1.企業(yè)溝通的三要素

2.溝通的三條高速公路

3.樹立“內(nèi)部客戶”的觀念

小貼士：關(guān)注真實(shí)的瞬間

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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