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課程簡介

在新的競爭格局和市場環境下，銀行之間爭奪優質客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現狀，如何做好存量客戶的維護和提升？如何開發更多優質客戶是各家銀行關注的重點?！毒W點客戶分層管理與精準營銷策略》培訓課程秉承“業務發展，客戶為先”的經營思路，通過對網點目標客戶進行精準定位和分層管理，從客戶的需求出發，進行精準、綜合化營銷，從而達到獲取優質客戶、提升存量客戶價值的目的。

培訓目標:

1、深刻認識目標客戶分層管理和經營對于業務發展的意義；

2、掌握客戶分層的方法，并能結合自身網點的特點對優質客戶進行分層管理；

3、掌握目標客戶的精準化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；

課程大綱:

一、網點綜合分析與客戶分層管理

1、銀行網點四維分析法：地域/客群/需求/營銷

2、網點客戶分類管理：關注客戶與銀行的業務關系

3、網點目標客戶營銷的三大策略:服務營銷/存量提升/外拓營銷；

4、客戶管理基礎——客戶識別；

建立客戶檔案；

系統數據識別；

客戶溝通識別；

5、客戶管理的基本策略：分層+分類；

6、網點目標客戶的分類管理；

按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女；

按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型；

按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹；

按照貢獻度與忠誠度：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶；

按照業務往來情況：儲蓄類客戶、信貸類客戶、代發類客戶；

7、客戶維護策略與方法：情感維護/專屬服務/產品推薦/理財服務

二、目標客戶的精準化營銷方法及實踐

1、專業化營銷六步曲：定對象/找借口/挖需求/推產品/促成交/做關系；

2、營銷的接觸點與客戶識別；

3、如何快速找到營銷切入點，獲取客戶的信任？

4、問與聽，客戶需求挖掘的基礎；

6、客戶需求分析的流程與技巧；

5、產品介紹的層次性與引導性；

6、客戶異議處理的方法與實踐；

7、成交的策略與方法；

8、目標客戶的營銷跟進；

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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