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課程背景

現實中，不少企業面臨著以下的挑戰：

年度目標該如何制定才是有效的？

新的一年要完成銷售目標的策略有哪些維度？

完成一年的銷售目標我們需要怎么樣的團隊？

什么樣的激勵機制會讓銷售更加自主自發去執行？

如何輔導才是銷售真正接受并有效的呢？

如何做好過程管控讓業績不再是“霧里看花”？

對管理者而言，“凡事預則立，不預則廢”，做好營銷規劃是當前銷售管理者首要任務，如果能在年初就來一場漂亮的開門紅，不僅團隊士氣得到有效的提升，同時對于完成全年的銷售任務起著至關重要的作用。

授課對象

銷售經理、銷售主管、銷售總監、企業創始人、總經理、股東

課程收益

1.掌握銷售業績規劃與設計要領

2.學習業績分析與目標有效分解的方法；

3.探尋實現全年業績沖刺目標的關鍵價值鏈；

4.聚焦全年沖刺目標，制定有效的銷售策略；

5.掌握激勵的八個角度，提升團隊信心和士氣，上下同欲；

6.與眾多管理高手共探管理中常見問題找出可行性方法。

課程大綱：

第一章厲兵秣馬

一、銷售精英 VS 銷售管理

二、優秀銷售團隊八特征

三、銷售管理者的四大核心工作

第二章精心謀劃

一、現狀分析與總結——如何從兩個方向進行

二、如何做好全年業績沖刺目標管理

1)全年的銷售目標應該怎樣設計？

2)銷售業績目標分解的六個維度

3）銷售目標應該怎么有效執行

4)工具：目標分解工具表

三、如何找到業績沖刺的關鍵價值鏈？

實操：起點到終點

四、考核銷售業績完成的關鍵指標應該怎么設計？

現象一：業績經常出現吃完上頓沒下頓

現象二：看似很多商機最終卻不成交

現象三：為何有的訂單總是遙遙無期？

現象四：面對競爭對手局勢不明怎么辦？

第三章蓄勢待發

第一節 找對人

一、選人有術——選對人

1)根據需要招聘銷售類型

2)警剔面試中的誤區

3)對面試者的3個評價維度

4)面試觀察“4力”

5)面試銷售的5大方法

二、育人有方——培養人

1)團隊培訓常犯錯誤

2)新兵訓練方法

第二節 做對事

一、怎樣有效制定銷售策略

1)產品線的組合

2)促銷活動的策劃

3)資源匹配

二、如何做好資源盤點

1)先易后難原則

2)先近后遠原則

3)先重后次原則

三、如何提升銷售團隊的士氣

1)喚醒贏的本能——要我干 & 我要干？

2)創造贏的狀態——怎樣能讓成員凝聚力更強？

3)實現贏的目標——為何要進行PK？

四、激勵銷售團隊的關鍵要點

1)激勵的三大原則

2)如何撥動銷售的習靈扳機

3)避免盲目激勵的四個維度

4)激勵銷售成員的8種秘訣

第四章砥礪前行

一、開門紅管理者要做的六件事

1)有效激勵

2)不斷檢查

3)塑造標桿

4)情感關懷

5)宣傳文化

6)兌現承諾

二、高效輔導銷售完成任務的五個重要行為

1)培訓行為

2)分享行為

3)隨訪行為

4)演練行為

5)回饋行為

三、如何輔導四種不同類型銷售人員

1)有能力有態度銷售

2)有能力無態度銷售

3)無能力有態度銷售

4)無能力無態度銷售

四、管理者如何把控好過程

1)如何把銷售會議開好

2)管理者如何用管理報表

(END)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優秀到卓越之售前工程師培養》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續請Helen老師為我們做《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優秀。

——禧匯置業 總經理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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