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課程介紹：

本課程融合數(shù)字時(shí)代銷(xiāo)售特點(diǎn)和華為公司優(yōu)秀實(shí)踐，全面系統(tǒng)展示華為大客戶銷(xiāo)售打勝仗的精髓。通過(guò)課程學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，可以全面提升學(xué)員的銷(xiāo)售能力、協(xié)同能力、工具能力、整合能力，最終為企業(yè)鍛造一支招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的銷(xiāo)售鐵軍。

一、華為視角下的銷(xiāo)售洞察

1、數(shù)字時(shí)代的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)；

2、B2B和B2C的核心區(qū)別；

3、數(shù)字時(shí)代企業(yè)購(gòu)買(mǎi)新趨勢(shì)；

4、社交銷(xiāo)售：大客戶銷(xiāo)售全新進(jìn)化；

5、銷(xiāo)售高手的五項(xiàng)修煉；

6、從單兵作戰(zhàn)到鐵三角協(xié)同；

二、大客戶銷(xiāo)售的頭號(hào)挑戰(zhàn)：商機(jī)挖掘

1、提升銷(xiāo)售商機(jī)挖掘動(dòng)力；

2、識(shí)別客戶的“痛”；

3、需求挖掘方法論；

4、銷(xiāo)售關(guān)鍵：放大“痛苦”直至“行動(dòng)”；

5、工具一：BPIC提問(wèn)工具；

6、工具二：痛苦表；

7、工具三：客戶拜訪備忘錄；

8、工具四：銷(xiāo)售劇本樹(shù)；

9、實(shí)戰(zhàn)案例演練

三、大客戶銷(xiāo)售的成功基石：客戶關(guān)系

1.華為倡導(dǎo)全面客戶關(guān)系管理

2.客戶拓展常見(jiàn)問(wèn)題

3.客戶拓展核心要素

4.客戶關(guān)系基本原則：3X3法則，謀定后動(dòng)，節(jié)奏同步，預(yù)算邊界

5、工具一：權(quán)力地圖

6、實(shí)戰(zhàn)案例演練

5.高層客戶拓展

6.高層客戶特點(diǎn)和決策思維

7.工具二：高層客戶拓展表

8.實(shí)戰(zhàn)案例演練

四、大客戶銷(xiāo)售的致勝之道：獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：大客戶采購(gòu)的新玩法

2.“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的商業(yè)詮釋

3.工具一：銷(xiāo)售強(qiáng)度PPVVC

4.實(shí)戰(zhàn)案例演練

5.大戰(zhàn)在即，偵騎出動(dòng)

6.警惕危險(xiǎn)信號(hào)

7.工具二：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)（提前卡位，以拖待決，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，各個(gè)擊破，速戰(zhàn)速?zèng)Q）

8.實(shí)戰(zhàn)案例演練

9.客戶決標(biāo)前的靜默

10.關(guān)注客戶恐懼，警惕低級(jí)錯(cuò)誤

11.制定銷(xiāo)售談判策略

五、大客戶銷(xiāo)售的長(zhǎng)青之道：鐵三角組織

1.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2.鐵三角銷(xiāo)售的重要性

3.華為銷(xiāo)售鐵三角的定義和特點(diǎn)

4.不同行業(yè)的鐵三角變陣

5.華為實(shí)踐分享：以鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

6.鐵三角的角色的分工和職責(zé)

7.鐵三角協(xié)同運(yùn)作的關(guān)鍵要素

8.成功案例分享

王老師

華為銷(xiāo)售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

華為銷(xiāo)售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開(kāi)發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識(shí)博主；

深圳云天勵(lì)飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個(gè)省級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為16年銷(xiāo)售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開(kāi)發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷(xiāo)售主管,華為全國(guó)智慧城市行銷(xiāo)總工，華為管理培訓(xùn)部副部長(zhǎng)。人工智能獨(dú)角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專(zhuān)注企業(yè)ToB銷(xiāo)售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績(jī)：作為市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀專(zhuān)家，支撐全球客戶的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)變革需求；華為知識(shí)社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬(wàn)閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造；另外作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書(shū)城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項(xiàng)目的0到1的咨詢和項(xiàng)目落地。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，其講課的主要特點(diǎn)有：

?注重實(shí)際案例，啟發(fā)思考，講課言簡(jiǎn)意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問(wèn)題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿激情而誠(chéng)懇的語(yǔ)言風(fēng)格，完美地調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《銷(xiāo)售組織運(yùn)作和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》

《高層客戶突破與管理》

《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶】

北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、國(guó)家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國(guó)資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團(tuán)，華潤(rùn)水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國(guó)企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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