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課程背景

顧問式銷售是當今時代最重要的趨勢，與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點有效發(fā)掘客戶的內(nèi)在問題，以解決客戶的問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。顧問式銷售要求供應商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關系，擁有長期、信賴和互相成長的關系。

成功的營銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過正確的訓練，都無法成為杰出的選手。沒有天生的營銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)營銷專家。顧問式銷售要求銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家，更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務專家和客戶專家，這不單單是對銷售人員的要求，而是對公司上上下下各個部門的要求，整合公司的全部資源來完成客戶價值的實現(xiàn)。

本課程就是系統(tǒng)學習經(jīng)IBM/GE實踐的顧問式銷售的理論，幫助有銷售經(jīng)驗者進一步提高銷售能力，提供如何掌握關鍵客戶的方法，了解面對客戶決策和需求分析的方法，發(fā)展銷售策略，構(gòu)建客戶管理體系。這樣通過向客戶提供一種有競爭性的差異化解決之道，滿足客戶的需求和價值，保證客戶成功。從而完成公司既定的銷售目標，實現(xiàn)公司的使命－即通過提供給客戶最適合而非完美的解決方案，實現(xiàn)客戶價值與公司價值的統(tǒng)一。

課程特點

授課形式：理論講解+運用分析+小組討論+互動答疑

注重理論知識理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動答疑5%。

課程收益

了解為客戶創(chuàng)造價值的顧問式銷售方法論

掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家

學習如何創(chuàng)建價值提案作為主要驅(qū)動要素

通過顧問式銷售流程向客戶傳遞價值

結(jié)合客戶實際情況練習顧問式銷售的方法論、工具并加以應用

在成功客戶合作基礎上發(fā)展與客戶的伙伴關系

課程模式

1.中文教學、面授

2.運用分析

3.分組互動

4.課堂練習、互動式答疑

受眾對象

1.銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理

2.高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持

課程大綱

第一單元：顧問式銷售基礎

什么是顧問式銷售

顧問式銷售的特點及與傳統(tǒng)銷售行為的不同

顧問式銷售的基本要素

顧問式銷售的流程

顧問式銷售應注意的問題

案例分析：顧問式銷售的成功案例分享

 

第二單元：建立客戶畫像

如何快速了解客戶

行業(yè)

產(chǎn)品

標桿

客戶等

建立全面客戶信息庫

客戶信息在顧問式銷售過程中的關鍵作用

小組討論：3個月如何洞悉一個行業(yè)

 

第三單元：顧問式銷售的技巧

如何抓住最好的時機

與客戶人員建立信任的方法

提問技巧

傾聽技巧

解決異議技巧

解決拒絕技巧

高層拜訪技巧

案例分析：失而復得的大單

第四單元：客戶需求挖掘確認（SPIN）與客戶價值發(fā)現(xiàn)

識別客戶人員在決策過程中的四種角色

分析客戶人員的各種影響模式

建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑

發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個人方面期望和需求

根據(jù)客戶采購階段設定銷售會談目的

成為客戶的業(yè)務專家

小組討論：誰是KOL

 

第五單元：顧問式銷售的提案

解決方案框架

根據(jù)客戶需求建立提案的關鍵因素

流程與產(chǎn)品（含第三方）的整合

從客戶的角度評估提案

提供論據(jù)并證實提案和方案的有效性

量化對客戶和公司的價值

創(chuàng)立客戶的價值主張

案例分析：行業(yè)提案設計與分析

 

第六單元：顧問式銷售的目標設定與實現(xiàn)

設定銷售目標的基本原則

建立客戶銷售的總體目標

獲得客戶承諾推進銷售的進程

跟進與監(jiān)督落實提案實現(xiàn)銷售目標

小組討論：練習

第七單元：課程回顧

教具準備

1.白板一個

2.大字報板六個及大白紙各十張

3.拼圖若干（每人一個）

康老師

戰(zhàn)略營銷與領導力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百強外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國區(qū)副總裁、行業(yè)負責人、BU總經(jīng)理等高級管理經(jīng)驗

?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理

?美國伊利諾伊大學芝加哥商學院MBA

?歐洲工商管理學院（INSEAD）商學院 高級管理經(jīng)理研修班

?中歐商學院 高級管理經(jīng)理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導師

?10+年企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務/組織的領導經(jīng)驗

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

歷任GE醫(yī)療中國區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務部總經(jīng)理、美國雅培診斷中國區(qū)新興業(yè)務總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級顧問和高級行業(yè)經(jīng)理。

15+年世界500強IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理（BU）的工作經(jīng)歷，熟悉矩陣多條線組織的運營管理，既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團隊，也包括作為企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務單元負責人，從零開始創(chuàng)立團隊，三年內(nèi)從開始組建發(fā)展到40多人組織的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。在領導組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務創(chuàng)新、解決方案/顧問式營銷、開拓新客戶群、新產(chǎn)品開發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗。

作為外部顧問為多家大型集團客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務，涵蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、高階領導力/人力資源轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。

【特點風格】

講課富于激情，有感染力，授課過程中會用自身經(jīng)歷的實例、經(jīng)驗與教訓來闡述理念，用言簡意賅的語言講解企業(yè)成功運營的本質(zhì)，讓學員在實戰(zhàn)的氛圍中學習體會得到發(fā)展。

?為人謙虛善于分享，會通過虛擬實戰(zhàn)，結(jié)合案例給學員提供切身的實操感受，工作坊、行動式學習、沙盤演練以及策略游戲等多種教學方式幫助學員體驗式實踐。

【主講課程】

針對企業(yè)高層和中層管理人員的領導力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運營提升課程：

卓越領導力課程

卓越領導力之領導力轉(zhuǎn)型/業(yè)務領導力模型（BLM）、

情境領導力

4D領導力

非職權(quán)影響力

MTP（管理九項修煉）

七步打造高績效團隊/部署培育輔導與激勵

戰(zhàn)略管理課程

企業(yè)戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略與執(zhí)行（戰(zhàn)略解碼）

戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局

戰(zhàn)略目標分解與年度計劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓課程

創(chuàng)新思維與變革管理培訓

創(chuàng)新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個維度：戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術開發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務模式、財務與融資，確保公司的成功）

投資實踐培訓（募、投、管、退）

卓越運營提升

總經(jīng)理全面運營培訓

卓越運營與盈利提升

解決方案/顧問式營銷

價值營銷

【服務客戶】

中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國工商銀行、中國銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設銀行、中國電子集團、中國石油化工集團、國家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團、戴姆勒集團、上海大眾、東風汽車集團、華為、中興通訊、愛立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學附屬醫(yī)院、中國傳媒大學、中科院研究生院、國藥集團、上海醫(yī)藥集團、廣州醫(yī)藥集團、美國雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機、日本羅姆半導體集團、韓國LG集團、德國阿爾塔納集團(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團、中航光電、天音通信、太極計算機集團、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡、中原證券、實達科技、鵬力科技、上海地鐵集團、無錫地鐵集團、回天集團、朗能、普飛電器、友達光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達房地產(chǎn)、美的集團、方太電器、老板電器、東軟集團、杭州合眾科技、深圳亞洲商學院、武漢大學總裁班、鄭州大學總裁班、東呈酒店集團、美的高爾夫、全球頂級視效公司-點石視效、獨角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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