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課程對象

配件區(qū)域經理，廠商管理人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程收益

配件廠商區(qū)域管理人員如何管理好指導好各個區(qū)域經銷商的管理，創(chuàng)造價值。

課程大綱

第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)發(fā)展分析，汽車主機廠的困境分析

1、中國汽車行業(yè)的產能過剩，產品同質化競爭的現狀。

2、汽車配件在汽車產業(yè)鏈所處的位置，未來的發(fā)展趨勢。

3，汽車主機廠創(chuàng)新能力加快，對產品配件的研發(fā)速度與供貨要求分析。

4，汽車主機廠在銷售渠道上的發(fā)展與瓶頸，汽車經銷商深度的配件庫存，配件的流通，對配件行業(yè)的影響。

5、汽車配件營銷理念的4P與4c的關系給我們帶來怎樣的市場觀念

第二章節(jié): 針對汽車主機廠大客戶的溝通與拜訪策略

一、客戶拜訪前的準備工作

了解客戶生產車型在市場的占有率與表現。

了解客戶車型在市場中的配件反映情況，深入了解售后服務的收入與體系。

了解正對客戶車型的競品信息，和競品的推廣策略。

競品車型在車型配件方面的話術與基本配置。有針對性的對本品牌配件的話術解析與準備。

主機廠采購的流程分析，于提前的郵件，電話，網絡接洽事宜。

二、汽車主機廠上拜訪的表格工具。

評估汽車主機廠客戶對配件的使用頻次和市場份額。

評估配件的單一車型，配件的使用周期與壽命。

評估表格與工具的設計（案例分析）

對甲方采購市場的分析工具（SWOT,波特五力分析）

對配件經銷商外拓市場的工具分析（BSC／PDCA）

三、對主機廠配件需求的分析，如何用我們的配件提升甲方車型的優(yōu)勢。

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應該什么時間節(jié)點展開

案例分析：需求分析表的設計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

四、了解采購客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現分析

主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現性格優(yōu)缺點

互動案例：現場模擬不同性格人的購車現象，深度解析

五，根據配件結構編輯話術，與競品對比的話術演練

現場根據配件講解，（案例分析）

配件話術的編輯技巧也方法分析。

要緊密結合當下市流行的元素與配件給汽車質量，使用成本帶來的優(yōu)點分析。

六、如何提升經銷商員工服務意識。

不會把客戶的需求和預期放在第一位

做事情不能堅持不懈，保持一定的關注度，虎頭蛇尾

不會站在顧客的角度考慮和分析問題

做事情總是別人找他溝通和鏈接，自己不會主動

無法在自己專業(yè)領域樹立標桿，不像個內行的樣子

七，如何有效處理客戶投訴與抱怨

1、客戶投訴的流程：客戶意見接待---信息登記----經銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協調-----處理方案執(zhí)行-----客戶滿意度調研---跟蹤服務。

2、如何與客戶溝通時判斷客戶的類型

案例分享：主導型性格的客戶的投訴方式，社交型性格的客戶投訴方式，分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述

不同客戶類型的處理方法與技巧，（案例與學員互動，闡述處理方法）

3、與客戶電話溝通的技巧與方法，了解客戶的核心訴求與投訴重點。

電話的溝通時如何注意語氣、語調、等技巧方法

與客戶面對面溝通時使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享

客戶投訴三部曲—明確事實—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。

4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個人原因產生的投訴誤解。

了解客戶情緒，懂的情緒管理，通過客戶情緒管理客戶的投訴。

溝通是保證與客戶的同理心，用心去聽取客戶意見與想法

第三章節(jié)：非財務人員的管理報表

配件經銷商如何了解企業(yè)的資產負債表／損益表。

如何根據財務知識，控制企業(yè)的盈虧平衡。

經銷商合理庫存與報表的使用，有效地利用好企業(yè)的現金流。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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