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課程背景

面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的談判能力提升，而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作，營(yíng)銷(xiāo)人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶(hù)拜訪、談判、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

課程收益

● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力

● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶(hù)拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率

● 系統(tǒng)的講解營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

● 通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式

案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程特色

遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程大綱

上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講：客戶(hù)拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2. 客戶(hù)潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4. 贏得客戶(hù)好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱(chēng)呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1）建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶(hù)的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法

2）通過(guò)拜訪和客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)

第二講：談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類(lèi)型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》

二、自我談判能力的測(cè)試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1）了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

2）掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1. 目標(biāo)

2. 風(fēng)險(xiǎn)

3. 信任

4. 關(guān)系

5. 雙贏

6. 實(shí)力

7. 準(zhǔn)備

8. 授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1. 成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點(diǎn)：價(jià)格

五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo)：

1）能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2）掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1. 有效的商務(wù)談判溝通概念

2. 溝通者的誓言

3. 原則和方式

4. 策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5. 四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動(dòng)客戶(hù)—產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1. 深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1. 產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法

2）掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3）熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具；

4）在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶(hù)為導(dǎo)向的方案制作

1. 解決方案案例介紹

2. 方案制作的基本思路

3. 方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：方案制作

小節(jié)目標(biāo)：

1）學(xué)習(xí)以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法

2）項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第七講：談判技巧之—底牌評(píng)估—客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析

一、客戶(hù)決策鏈的關(guān)鍵人物

1. 影響決策采購(gòu)的五種人

2. 尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1. 建立立體的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)

五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

1. 借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶(hù)端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

小節(jié)目標(biāo)：

1）掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程

2）了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3）從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中，有效的了解在客戶(hù)端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)

1. 功能維護(hù)

2. 技術(shù)維護(hù)

3. 關(guān)系維護(hù)

二、客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶(hù)關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo)：

1）理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2）客戶(hù)關(guān)懷常態(tài)化的策略

3）學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)

黃老師

大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

華中科技大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司|經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東

曾任：美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部大客戶(hù)經(jīng)理

曾任：廣東移動(dòng)|政企大客戶(hù)部 經(jīng)理

■ 曾主導(dǎo)操盤(pán)多個(gè)重大項(xiàng)目：國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”，湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目（引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)），湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，瓦良格航母南極科考船大型政府工程商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。

■ 曾組織大量大型產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作：東莞松山湖產(chǎn)業(yè)園區(qū)（國(guó)家前三），中信產(chǎn)業(yè)園區(qū)，東莞天安產(chǎn)業(yè)園區(qū)等國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)

■ 近七年授課遍及全國(guó)32個(gè)省，全國(guó)二百多個(gè)地級(jí)市，8000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)35000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作17年，移動(dòng)行業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)工作8年，專(zhuān)研大客戶(hù)銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例：

? 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目，項(xiàng)目金額達(dá)1.2億

? 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

? 曾向美國(guó)通用(GE)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

經(jīng)典案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)課程期數(shù)

1云南移動(dòng)（全省）《政企客戶(hù)經(jīng)理大競(jìng)賽》輪訓(xùn)34天

輔導(dǎo)60天

2中建三，五，八局《政企大客戶(hù)全景策略地圖》20+期

3深圳電信《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

4中車(chē)集團(tuán)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》14期

5平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓(xùn)練》12期

6永達(dá)電梯《銷(xiāo)售心法》7期

7廣西興業(yè)銀行《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》6期

8武漢東風(fēng)汽車(chē)《客戶(hù)關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》6期

9江西民生銀行《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》6期

10遼寧省聯(lián)通集團(tuán)《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期

11美的集團(tuán)《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》5期

12鄭州農(nóng)村信用社《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》4期

13建設(shè)銀行（陜西、江西）《整合營(yíng)銷(xiāo)》4期

14湖南省農(nóng)業(yè)銀行《大客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》3期

15海螺集團(tuán)《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建》3期

16五糧液集團(tuán)《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》2期

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《大客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》

《搶灘登陸——大客戶(hù)全景策略地圖》

《戰(zhàn)術(shù)切入——大客戶(hù)拜訪藝術(shù)》

《爆破突擊——大客戶(hù)關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《破局攻堅(jiān)-營(yíng)銷(xiāo)博弈商務(wù)談判策略》

《降維打擊-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施》

項(xiàng)目體系：

《大客戶(hù)DLM（大客戶(hù)決策動(dòng)線地圖）》《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃》

《政企大客戶(hù)招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

授課風(fēng)格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

總裁班、大學(xué)：武漢大學(xué)，華中科技大學(xué)，廈門(mén)大學(xué)，中山大學(xué)，清華大學(xué)，北京大學(xué)，湖南大學(xué)，中南財(cái)大，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，上海交大，浙江師范大學(xué)，浙江大學(xué)等三十多所高校

政府、協(xié)會(huì)：公安部第一所、國(guó)家行政學(xué)院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通廳等

機(jī)械、制造：上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、輝瑞制藥，龍一制藥……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司，云南省建投，湖北省建投，湖南省交投……

銀行對(duì)公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

金融保險(xiǎn)：平安保險(xiǎn)（湖北、廣東）、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……

其它：中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)（武漢） 、歐萊雅（中國(guó)）、頂新集團(tuán)（康師傅）、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車(chē)、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)（宜賓）……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見(jiàn)過(guò)最好的一場(chǎng)，感謝您辛苦的付出，下次再見(jiàn)！

——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理

我接觸過(guò)很多老師，很少見(jiàn)過(guò)向黃老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任

聽(tīng)了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張董

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷(xiāo)售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷(xiāo)售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

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