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【課程背景】

中供鐵軍是一支神秘的隊(duì)伍，他無(wú)往不勝！

中供鐵軍誕生了多位商界大佬，位居銷售指揮官的不計(jì)其數(shù)

中供鐵軍的成功不是偶然，是制度，流程，文化共同作用的結(jié)果

青春有限，時(shí)光無(wú)價(jià)

鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)帶你體驗(yàn)最接地氣最實(shí)戰(zhàn)的銷售戰(zhàn)場(chǎng)

學(xué)以致用，導(dǎo)師持續(xù)跟進(jìn)，一手的阿里鐵軍打造經(jīng)驗(yàn)

目標(biāo)的制定與達(dá)成科學(xué)系統(tǒng)性的工作，本質(zhì)是通過(guò)設(shè)置合理的目標(biāo)，通過(guò)制度，流程，激勵(lì)，團(tuán)建，業(yè)務(wù)抓手的搭建使之形成有效的價(jià)值體系，最后形成正向的業(yè)績(jī)結(jié)果。從而最大程度上發(fā)揮個(gè)人的主人翁精神，激發(fā)潛力，讓組織更有戰(zhàn)斗力，效率更高。

對(duì)于管理者而言除了崗位帶來(lái)的權(quán)利行使之外，需要最大程度上梳理團(tuán)隊(duì)的體系化建設(shè)，建立有效的管理溝通機(jī)制，發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)才能，建立團(tuán)隊(duì)人才畫(huà)像庫(kù)，設(shè)置好崗位職責(zé)，獎(jiǎng)懲分明等一整套符合企業(yè)發(fā)展需要的機(jī)制，從而更好的為企業(yè)服務(wù)，同時(shí)也能塑造個(gè)人的人格魅力。

【課程收益】

掌握本質(zhì)：定目標(biāo)，追過(guò)程，拿結(jié)果的核心體系化建設(shè)

掌握方法：十六字管理方針及3-6-1的考核方式

落地方案：用阿里的管理方法的邏輯賦能中小企業(yè)

核心策略：打造一支屬自己的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷、銷售、產(chǎn)品、等部門(mén)的管理層

【課程大綱】

第一模塊：銷售合理的目標(biāo)制定與執(zhí)行

一、定目標(biāo)

1.什么是合理的目標(biāo)值

為什么要定目標(biāo)

合理的目標(biāo)是怎么定出來(lái)的

目標(biāo)鏈路管理

目標(biāo)生命年輪：定目標(biāo)，sell目標(biāo)，目標(biāo)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，目標(biāo)復(fù)盤(pán)

2.目標(biāo)的管理抓手

目標(biāo)分析

資源盤(pán)點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)匹配

二．追過(guò)程

1.過(guò)程管理的三大管理抓手

心態(tài)，技能，拜訪量的相互邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)

過(guò)程管理中的基本動(dòng)作

團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿的打造

2.盯流程：目標(biāo)鏈路，目標(biāo)實(shí)施，目標(biāo)忠誠(chéng)，漏斗定律

流程管理中的核心動(dòng)作和基本原則

寺院，學(xué)校，家庭，軍隊(duì)文化對(duì)阿里的團(tuán)隊(duì)影響

阿里的P序列和M序列的構(gòu)造

三．拿結(jié)果

管理者拿結(jié)果的幾種方式

拿結(jié)果過(guò)程中如何賦能團(tuán)隊(duì)成員

第二模塊：銷售團(tuán)隊(duì)管理

一、輔導(dǎo)的16字方針

16字方針內(nèi)容：曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、繩之于法

16字方針的操作要點(diǎn)與操作手法

二、訓(xùn)練的16字方針

16字方針內(nèi)容：我做你看、我說(shuō)你聽(tīng)、你做我看、你說(shuō)我聽(tīng)

16字方針的操作要點(diǎn)與操作手法

第三模塊：?jiǎn)T工管理

一、新老員工的分級(jí)管理

打造優(yōu)秀員工的方法

員工職業(yè)規(guī)劃

二、團(tuán)建和激勵(lì)

三種團(tuán)建的價(jià)值意義

客戶管理制度

激勵(lì)設(shè)定

第四模塊：目標(biāo)生命周期中各管理者的工作重點(diǎn)

一、管理層的動(dòng)作重心

基層管理要領(lǐng)：定目標(biāo)，盯流程，拿結(jié)果

中層管理要領(lǐng)：招人才、搭班子、拿結(jié)果

高層管理要領(lǐng)：揪頭發(fā)、照鏡子、聞味道

二、關(guān)于PK和大戰(zhàn)

PK在業(yè)務(wù)推進(jìn)中的作用和方法

個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的有效融合

369大戰(zhàn)月的營(yíng)造

二、季度面談

Review的操作流程與操作要點(diǎn)

361在管理中的應(yīng)用

王老師

王義生 老師——阿里銷售鐵軍培育專家

曾任：阿里巴巴B2B中供鐵軍7年老員工，第一批北京拓荒者、資深管理者、全國(guó)第一批P7L獲得者

曾任：哈爾濱銀行（股份制商業(yè)銀行，2021年全球銀行品牌價(jià)值500強(qiáng)）互金部車貸事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：人人車（國(guó)內(nèi)最大的二手車c2c交易平臺(tái)，全國(guó)有109個(gè)城市子公司）資深總監(jiān)、金融事業(yè)線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

曾任：積木盒子(紐交所上市公司品鈦的母公司）車貸事業(yè)部總負(fù)責(zé)人

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售管理三板斧

組織文化搭建

人才培養(yǎng)及梯隊(duì)搭建

鐵軍團(tuán)隊(duì)打造

向阿里學(xué)管理

銷售技巧心態(tài)執(zhí)行力的培養(yǎng)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王義生老師是阿里巴巴中供鐵軍7年陳，曾經(jīng)是阿里巴巴狂風(fēng)行動(dòng)的村長(zhǎng)，是北方大區(qū)售后服務(wù)標(biāo)兵，阿里巴巴牛犢獎(jiǎng)獲得者。

王義生老師在獨(dú)角獸公司積木盒子成功內(nèi)部孵化厘米庫(kù)，在8個(gè)月時(shí)間做到行業(yè)第二名，16個(gè)城市展業(yè)，成功幫助企業(yè)獲得兩輪融資。

王義生老師在2018年轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨(dú)角獸公司人人車，負(fù)責(zé)人人車全國(guó)109城的金融業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)超過(guò)一千人，成功打造了人人車金融鐵軍。

王義生老師再2020年轉(zhuǎn)戰(zhàn)人工智能公司快商通，將團(tuán)隊(duì)由傳統(tǒng)的電銷模式改造成電銷+面銷+會(huì)銷+新媒體運(yùn)營(yíng)的全方位的營(yíng)銷公司，公司業(yè)績(jī)提升40%。

王義生老師是多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)手，擅長(zhǎng)從0-1的體系搭建和高效實(shí)施布局及執(zhí)行落地。

王義生老師是阿里巴巴中供鐵軍一線銷售打拼然后晉升管理者再到由職業(yè)經(jīng)理人然后到創(chuàng)業(yè)者再轉(zhuǎn)戰(zhàn)到培訓(xùn)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)專家型，目前培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)2000人，培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)三百場(chǎng)。學(xué)員好評(píng)率超過(guò)98%，目前是多家企業(yè)長(zhǎng)期陪跑的輔導(dǎo)教練。經(jīng)王老師培訓(xùn)陪跑的企業(yè)銷售屢創(chuàng)新高，已經(jīng)有超過(guò)百人成功轉(zhuǎn)型走上銷售管理崗.學(xué)員的一致反饋就是王老師的培訓(xùn)接近實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)演練多，案例豐富，現(xiàn)場(chǎng)自由提問(wèn)環(huán)節(jié)尤其是亮點(diǎn)，王老師會(huì)一針見(jiàn)血，直言不諱表達(dá)對(duì)學(xué)員和企業(yè)問(wèn)題的看法。犀利，激情的風(fēng)格是阿里系培訓(xùn)的典型代表。

【講師風(fēng)格】

優(yōu)勢(shì)一：在業(yè)界享有“實(shí)戰(zhàn)落地專家”的美譽(yù)，實(shí)戰(zhàn)案例多。諧易懂，生動(dòng)活潑，不但有阿里鐵軍的實(shí)戰(zhàn)案例，也融匯了95后喜歡的新工具，新方法。

優(yōu)勢(shì)二：實(shí)戰(zhàn)案例授課，個(gè)性化為主，貼近實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)演練，沒(méi)有空洞理論，培訓(xùn)后可復(fù)制和落地。

【主講課程】

銷售團(tuán)隊(duì)管理類：

《銷售鐵軍的打造》

《向阿里學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《頂級(jí)銷售的修煉之路》

《銷售目標(biāo)制定與分解計(jì)劃執(zhí)行》

《高效輔導(dǎo)與人員成長(zhǎng)》

《管理者的角色定位》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的秘訣》

阿里三板斧類：

《阿里三板斧腿部—中基層管理三板斧》

《阿里三板斧腰部—中高層管理三板斧》

【客戶評(píng)價(jià)】

王老師來(lái)自于業(yè)務(wù)一線，后來(lái)做到獨(dú)角獸公司業(yè)務(wù)線總負(fù)責(zé)人，有非常豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。是典型的激情派，實(shí)干+雷厲風(fēng)行的風(fēng)格一定能夠幫助企業(yè)打造出屬于自己的銷售鐵軍！

——前人人車COO&滴滴出行副總裁劉自成

王老師的培訓(xùn)接近實(shí)戰(zhàn)，案例詳實(shí)，激情敬業(yè)，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)幫助非常大

——上海C HC集團(tuán)董事長(zhǎng)王愷鈞

王老師的培訓(xùn)接地氣，案例有血有肉，讓我們受益匪淺。加上王老師在互聯(lián)網(wǎng)圈人脈豐富跟我們公司的合作非常舒暢。

——山東霖森集團(tuán)董事長(zhǎng)邊立春

【近期服務(wù)客戶】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容效果與反饋

1

葵花藥業(yè)

（2022年）

銷售鐵軍的打造通過(guò)鐵軍實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的演練+理論推演+個(gè)性化輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)做出可落地的方案。客戶反響積極，已預(yù)訂下半年課程。

2

上海CHC集團(tuán)

（2021-2022）高效輔導(dǎo)與人員成長(zhǎng)

管理者的角色定位

頂級(jí)銷售的修煉通過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年288小時(shí)的陪跑服務(wù)客戶體系化管理已經(jīng)形成，前中后臺(tái)配合已經(jīng)比較順暢。管理問(wèn)題得到解決。

3

山東霖森集團(tuán)

（2020-2022年）銷售鐵軍進(jìn)化論

建團(tuán)隊(duì)，搭班子，培養(yǎng)人

中臺(tái)如何賦能前臺(tái)

頂級(jí)銷售的修煉集團(tuán)員工流失率超過(guò)百分之十五，前臺(tái)后臺(tái)銜接斷檔，通過(guò)中臺(tái)的建立，銷售團(tuán)隊(duì)的賦能，人員流失率降低到10%以內(nèi)

4天津恒達(dá)鑫拓

（2021年）人才的招育用留

銷售團(tuán)隊(duì)的打造

管理者的角色定位2021年9月10月11月，業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%，實(shí)現(xiàn)了全年目標(biāo)。且歷史最高業(yè)績(jī)誕生在陪跑的周期內(nèi)。

5南京舟譜

（2018年）銷售鐵軍打造

頂級(jí)銷售的修煉項(xiàng)目順利交付，后經(jīng)客戶多次溝通幫客戶推薦銷售負(fù)責(zé)人一名。

【過(guò)往部分客戶】蒙牛奶業(yè) 匯源果汁 華泰汽車 新興際華集團(tuán) 上海CHC集團(tuán) 葵花藥業(yè) 山東霖森集團(tuán) 天津恒達(dá)鑫拓 南京舟譜 北京日麗家具 張飛出行 上海什馬出行

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