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課程大綱

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析

1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。

2、心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向：知、情、意、行

3、營(yíng)銷(xiāo)心理的案例研究和分析匯總.16 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分享戴森的消費(fèi)升級(jí)、戴爾公司的電腦銷(xiāo)售；肯德基的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)；電信的套餐策略；航空公司的機(jī)票價(jià)格、古井貢酒會(huì)所

4、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)生的典型消費(fèi)心理 標(biāo)簽、時(shí)間、意義、體驗(yàn)

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-2：客戶(hù)（消費(fèi)者）購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素

1、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意

2、引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價(jià)值 爭(zhēng)求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿(mǎn)意

3、客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿(mǎn)意度下降 變成問(wèn)題和困難 新的購(gòu)買(mǎi)需求

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平；客戶(hù)價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理變化，以及結(jié)合客戶(hù)的心理天平和客戶(hù)溝通需求，溝通價(jià)格

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-3：客戶(hù)（消費(fèi)者）采購(gòu)類(lèi)型與心理特征

1、消費(fèi)者的類(lèi)型和心理特征：四色性格分類(lèi)，了解營(yíng)銷(xiāo)的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣

2、集團(tuán)客戶(hù)的消費(fèi)心理：4 種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類(lèi)型

3、不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理

4、心理特征與對(duì)應(yīng)方法，營(yíng)銷(xiāo)心理技巧在營(yíng)銷(xiāo)溝通中的運(yùn)用

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶(hù)）購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)與過(guò)程談判心理

資料編輯：北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心

1、1）、暈輪效應(yīng) 2）、對(duì)比原理 3）、近因和初始效應(yīng) 4）、觸發(fā)特征

2、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭(zhēng)取最好的利益和價(jià)值

3、營(yíng)銷(xiāo)談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語(yǔ)言識(shí)別

研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營(yíng)銷(xiāo)案例中心理特征和行為規(guī)律

客戶(hù)心理學(xué)-5：影響決策者的 6 大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影響客戶(hù)說(shuō)是，如何影響客戶(hù)滿(mǎn)意，如何成交

2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法

3、認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無(wú)知和責(zé)任分散

4、短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶(hù)認(rèn)知

5、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡

6、權(quán)威原理：專(zhuān)家的手段和技巧

季老師

季鍇源教授 思維創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【資質(zhì)背景】

香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人

澳門(mén)城市大學(xué)人際關(guān)系心理學(xué)特聘教授

北京師范大學(xué)珠海分校決策心理學(xué)副教授

北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心常務(wù)主任

北京師范大學(xué)（ZH）心理與行為研究所常務(wù)副所長(zhǎng)

原中興通訊管理咨詢(xún)首席顧問(wèn)、首席講師、總經(jīng)理

中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、上海交大總裁班、廣西大學(xué)商學(xué)院等特聘教授

【自我解讀】

季鍇源教授長(zhǎng)期致力于管理心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)等方面的研究，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)心理學(xué)為基礎(chǔ)，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度不斷建構(gòu)、完善和升華管理心理學(xué)理論。在管理心理學(xué)領(lǐng)域里，季鍇源教授將中西方管理心理學(xué)理論匯集于一身， 結(jié)合自己十多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，探索出了一條適合中國(guó)企業(yè)生存、發(fā)展和提升的管理心理學(xué)體系。

此外，季鍇源教授對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理心理學(xué)、消費(fèi)者心理等相關(guān)領(lǐng)域都有深入研究和獨(dú)到理解。

【授課特色】

季鍇源教授受邀在北京師范大學(xué)珠海分校教育學(xué)院開(kāi)設(shè)《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》心理學(xué)專(zhuān)業(yè)選修課程。季鍇源教授將管理心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)與企業(yè)團(tuán)體思維模式完美結(jié)合，精彩演繹了《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》所蘊(yùn)涵的心理學(xué)理論和管理學(xué)精華，給心理學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生帶來(lái)了全新的視角，產(chǎn)生了強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)的思維沖擊，得到北京師范大學(xué)心理學(xué)專(zhuān)家的高度認(rèn)可和一致好評(píng)。

【管理咨詢(xún)】

華立集團(tuán)賀蘭項(xiàng)目；陜西電信執(zhí)行力提升項(xiàng)目；河南移動(dòng)手機(jī)銷(xiāo)售技巧提升咨詢(xún)項(xiàng)目（影視及課程）；四川電信全員職業(yè)素質(zhì)提升項(xiàng)目；山東聯(lián)通管理人員能力提升項(xiàng)目；項(xiàng)目經(jīng)理、首席咨詢(xún)顧問(wèn)廣西移動(dòng)全員職業(yè)素質(zhì)提升項(xiàng)目；廣西移動(dòng)手機(jī)銷(xiāo)售技能咨詢(xún)項(xiàng)目；廣西移動(dòng)管理學(xué)院（培訓(xùn)中心）規(guī)劃項(xiàng)目；“走進(jìn)中興”管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)研討系列項(xiàng)目；海南電信“鑄劍”項(xiàng)目全員素質(zhì)提升項(xiàng)目；貴州移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)階項(xiàng)目體系設(shè)計(jì)； 新疆移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)銷(xiāo)售技巧網(wǎng)絡(luò)課程項(xiàng)目；廣東網(wǎng)通培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)及全年培訓(xùn)規(guī)劃項(xiàng)目；廣東電信研究院、廣東電信績(jī)效管理咨詢(xún)項(xiàng)目；廣東電信情緒壓力（心智模式）管理培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目；山東聯(lián)通縣分經(jīng)理管理綜合能力提升咨詢(xún)項(xiàng)目；山東聯(lián)通管理人員素質(zhì)模型建立咨詢(xún)項(xiàng)目；湖南移動(dòng)內(nèi)部講師培養(yǎng)項(xiàng)目；中興大講堂系列活動(dòng)策劃；上海電信研究院領(lǐng)導(dǎo)力工程項(xiàng)目；海南電信“礪劍”項(xiàng)目全員技能提升項(xiàng)目；杭州華立集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、魔方影響力；無(wú)錫小天鵝股份有限公司六頂思考帽；松崗機(jī)電（蕭山雀友麻將機(jī)）營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)；富陽(yáng)泰科鐵塔營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)；招商銀行成都分行魔方影響力；天津農(nóng)業(yè)銀行溝通心理學(xué)等。

【主講課程】

《魔方影響力：領(lǐng)導(dǎo)力心理學(xué)》

《管理心理學(xué)》

《管理溝通心理學(xué)》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》

《決策心理學(xué)》

《六頂思考帽與團(tuán)隊(duì)決策》

【服務(wù)客戶(hù)】

培訓(xùn)行業(yè)覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報(bào)業(yè)、汽車(chē)等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。 包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、發(fā)展銀行、中國(guó)電信研究院、世強(qiáng)電子、康佳集團(tuán)、泓和地產(chǎn)、比亞迪、南方都市報(bào)、日立電梯、廣州日?qǐng)?bào)、阿里巴巴、中海地產(chǎn)、華立集團(tuán)、雀友公司、農(nóng)業(yè)銀行、中海地產(chǎn)、泰科集團(tuán)、華儀電氣、華數(shù)公司、小天鵝股份有限公司、松崗機(jī)電、昆明制藥、成都銀監(jiān)局……

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