我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經濟、公司戰略、市場營銷組織結構等內容，這些屬于市場管理的范疇，對實際市場經營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導作業。因此本課程重點聚焦工程市場經營的實操層面的內容，結合工程企業的實際案例、以及授課老師多年來的市場經營實操、市場經營體系構建咨詢、大型項目招投標咨詢等經驗進行剖析，提供切實可行的市場經營經驗、工具與方法。

2、本課程大綱標準版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關系管理部分可裁剪、第十一部分的招標前的跟進與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據需求來確定。

課程大綱

一、工程行業市場經營現狀-略講

1、工程類公司市場經營的要素

2、工程類公司市場經營的五大特點

3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態

4、近年工程行業市場經營的變化

二、國家經濟形勢分析及市場機遇-略講

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區域投資方向及市場機遇

2、“新基建”帶來的市場機遇

3、當前幾種新的項目建設和開發模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設項目工程總承包管理規范核心條款解析

3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業的市場營銷如何開展-重點講

1、市場競爭戰略及進入策略

2、市場開發的“利箭”模型

3、市場開發對企業的內在要求

4、市場開發的“三段論”

5、市場機會分析的四元關系

6、目標市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、客戶關系管理-重點講，可選擇

1、什么是客戶關系

2、什么是客戶關系管理

3、客戶關系管理的主要內容

4、客戶營銷

六、客戶識別與開發-重點講，可選擇

1、客戶識別

——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；私營業主，降本和后續運維；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

——相關案例：

蘭州市水源地建設工程項目 EPC 總承包項目市場經營案例

新能源鋰電池封裝項目（A區、B區）總包項目市場經營案例

河南省科技館新館項目市場經營案例

武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續項目市場經營案例

湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經營案例

阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經營案例

漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目市場經營案例

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

七、大客戶識別、開發與管理-重點講，可選擇

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發

案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制

3、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、大客戶的管理

八、工程行業的市場營銷策略和技巧-重點講

前言

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

6、市場經營的內部資源整合

7、市場經營人員的能力素質

8、商務活動的紅線與底線

九、市場多項目選擇-重點講

1、慎重選擇項目，降低經營風險

2、市場多項目篩選的步驟和指標

案例——市場（多）項目篩選評分表

十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講

1、顧問式營銷

2、營銷項目化管理

案例——某工程企業營銷項目化管理體系

十一、如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇

1、上兵伐謀——影響業主的選擇

——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點

——如何凸顯自身優勢等等。

十二、如何應對當前及后續的工程市場-重點講

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com