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課程背景

人生無處不營銷，人們隨時隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們越是激進的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因為人們都不喜歡被推銷！任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！

課程特色

1.課程組合：打造的完美進階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經(jīng)典課程有效組合而成，企業(yè)可以按步驟逐一組織學習。

2.課程目標：課程旨在系統(tǒng)培養(yǎng)高端客戶銷售人員的戰(zhàn)略性高端客戶規(guī)劃、策略運用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優(yōu)秀和卓越。

3.學習方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學習方式使學員倍感輕松，更容易掌握核心內(nèi)容。

4.靈活組合：課程既層層遞進、相互關(guān)聯(lián)，又相互獨立、自成一體。既可系統(tǒng)學習，企業(yè)也可根據(jù)學員背景靈活選修。

學習收獲

1.通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。

2.迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略贏得訂單。

3.巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競爭優(yōu)勢。

4.準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5.找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開發(fā)新高端客戶。

6.通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價值。

課程大綱

第一部：戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）

戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設(shè)計解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開發(fā)計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發(fā)與銷售？……

重點內(nèi)容：

把戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。

強調(diào)立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問或?qū)＜摇?/p>

對戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)、競爭能力有充分理解。

從組織整體角度來來進行開發(fā)與銷售。

學習收獲：

有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)計劃。

有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關(guān)鍵人物。

贏得戰(zhàn)略性高端客戶關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。

學會通過整合公司資源來為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價值。

課程綱要：

1、戰(zhàn)略性開發(fā)

深層次的整體競爭

戰(zhàn)略性開發(fā)理念

高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

2、戰(zhàn)略理解

高端客戶業(yè)務(wù)運營模式

高端客戶競爭情況與戰(zhàn)略目標

高端客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

3、機會識別

4、戰(zhàn)略性競爭（高層理念）

競爭的升級

策略性銷售理念

客戶決策特點

策略性銷售步驟

高層最關(guān)心的內(nèi)容

突破障礙接近客戶高層

與高層的電話交談

為高層做展示的要點

第二部：策略性銷售（0.5天）

重點內(nèi)容：

培養(yǎng)策略與整體性競爭思維.

強調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷售方法。

綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。

強調(diào)優(yōu)勢影響策略的運用。

學習收獲：

學會有效應(yīng)對競爭的策略、戰(zhàn)術(shù)。

找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。

巧妙建立自己的相對競爭優(yōu)勢。

有助于與高端客戶建立起長久的信任關(guān)系。

課程綱要：

1、銷售機會分析

機會真假判斷

資源能力檢查

競爭形勢分析、投入價值計算

2、高端客戶決策流程分析

采購決策角色

采購影響因素

采購實際影響力

3、影響策略選擇

隨勢而變的策略

可選策略

4、需求重構(gòu)策略

需求意識階段

需求影響類別

重新設(shè)定提問順序

5、優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)策略

競爭對手分析

競爭優(yōu)劣勢分析

策略扭轉(zhuǎn)形勢

第三部：顧問式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

重點內(nèi)容：

建立、強化顧問式銷售理念。

突出銷售步驟和完整的流程。

分析、洞察高端客戶的購買心理。

培養(yǎng)對應(yīng)于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

學習收獲：

穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。

熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

課程綱要：

1、顧問式銷售

高端客戶銷售的特點

以高端客戶為中心

顧問式銷售理念

高端客戶采購流程

顧問式銷售流程

2、機會開發(fā)

目標高端客戶群體界定

高端客戶背景信息搜集

高端客戶發(fā)展動力分析

高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

高端客戶當務(wù)之急排序

3、高效開場

訪前策劃

成功約訪

非語言溝通

情緒感染

高效開場白

4、需求引導

需求理解

需求層次／需求全景

引導方法／提問技巧

5、關(guān)系發(fā)展策略

關(guān)系傾向分析

關(guān)系發(fā)展層次遞進

客戶信息搜集

深入展開溝通話題

情感對話引為知己

貼心行動制造感動

關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷

6、達成協(xié)議

常見異議

客戶風險顧慮

異議分解

異議處理技巧

促成技巧

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學大學自然醫(yī)學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學院能量醫(yī)學碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養(yǎng)師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學學會自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學大學管理學院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費為社會人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區(qū)小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫(yī)學、NLP神經(jīng)語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術(shù)數(shù)、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個微表情透析你的內(nèi)心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領(lǐng)域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個有魅力的領(lǐng)導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領(lǐng)導》、《領(lǐng)導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財務(wù)管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理》、《全面財務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓實務(wù)》；

國學

《國學與企業(yè)管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風水》、《姓名學》等

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